煙草在線專稿　

　　2015年5月12日　晴

　　1.地點：孔城鎮(zhèn)客戶。

　　2.拜訪客戶數(shù)：58戶。

　　3.重點工作：卷煙價格調(diào)整公告的張貼，幫助客戶做好柜臺整理及宣傳推介品牌。

　　2015年5月10零時起，新一輪卷煙價稅調(diào)整正式啟動。這次調(diào)整涉及到商業(yè)銷售、市場消費環(huán)節(jié)。不再是行業(yè)內(nèi)部消化，其產(chǎn)生的影響將超過以往歷次煙草價稅調(diào)整。那么作為客戶經(jīng)理，需要做那些事情呢？

　　負責(zé)的片區(qū)共計客戶數(shù)217戶，所屬集鎮(zhèn)孔城鎮(zhèn)131戶，嬉子湖鎮(zhèn)86戶。今天計劃拜訪孔城區(qū)域客戶58戶。為了更好的拜訪客戶，準(zhǔn)備膠卷、小型訂書機、價格標(biāo)簽、公告等這些工具資料。由于前期對零售客戶進行了價格宣傳，從前期拜訪的情況看，零售客戶對卷煙漲價將信將疑，今天來就怕客戶有抱怨，解釋不通。

　　首先是來到第一戶幫助客戶粘貼卷煙價格調(diào)整公告，客戶比較激動，詢問漲價為什么不提前幾天通知訂購卷煙，耐心的解釋到：確實是第一時間通知你們，而且倉庫中卷煙實時貨源有限，所有客戶都在訂購。這樣一講，客戶表示理解和支持。其次著重向客戶推介每條93.28元的“黃山大壹品”、每條28.62元的“紅三環(huán)（幸福篇）”，客戶還是能夠予以接受；第三是做好痕跡化記錄，客戶的需求是什么等并在客戶服務(wù)登記簿上進行了填寫。

　　在走訪市場中也發(fā)現(xiàn)還存在以下問題，部分客戶卷煙柜臺的陳列不夠規(guī)范，不怎么整齊；明碼標(biāo)價所用的價格標(biāo)簽遺失的現(xiàn)象較為普遍；部分客戶卷煙品牌的上柜率不高，只局限于對一些省內(nèi)知名卷煙品牌，整體銷售不旺。

　　總結(jié)：通過今天58位客戶的成功走訪，也向客戶解釋卷煙漲價的各項事宜，另外告知客戶注意相關(guān)品牌的培育以及對部分客戶家的柜臺進行了整理。

　　2015年5月13日　晴

　　1.地點：嬉子湖鎮(zhèn)客戶。

　　2.拜訪客戶數(shù)：86戶。

　　3.重點工作：張貼卷煙價格調(diào)整公告，順便幫助客戶整理下柜臺及更換標(biāo)價簽。

　　通過有效的溝通增進對客戶的了解，同時讓客戶更好的理解、支持自己的工作，讓客戶最大程度的滿意，從而增進與客戶之間的客我關(guān)系，得到廣大客戶的大力支持，最終獲得良好的市場潛力。

　　今天拜訪的都是配合較好的客戶，而且經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力都有競爭的實力。對于這次卷煙漲價，針對這個區(qū)域，主要是穩(wěn)定客戶的情緒，向客戶講清提稅順價的目的和作用。作為零售客戶辛苦的經(jīng)營卷煙，更多是多賺錢獲利潤。因此，每戶都深入細致的宣傳解釋，向客戶動之以情，曉之有理。客戶卷煙柜臺的混亂，一直是客戶經(jīng)理困擾的問題，不得不將工作中的大量時間花費在客戶卷煙柜臺整理上，標(biāo)價簽遺失或缺漏就及時給補上。不知道零售終端是否可以解決，今后仍需加強這方面的客戶宣傳引導(dǎo)工作。今天張貼的調(diào)價公告比昨天快許多，很多零售客戶主動幫助，還積極詢問卷煙漲價的相關(guān)信息。

　　總結(jié)：作為煙草公司的客戶經(jīng)理，每天接觸最多的就是卷煙零售客戶了，沒有他們的支持，所做的一切也將一無是處。因此必須必須把他們的利益放在第一位，讓他們成為煙草的最忠實伙伴。只有把企業(yè)的利益和客戶的需求時刻牢記，未來才會更加的繁榮。