煙草在線摘自鈦媒體　　編者按：找準用戶、找到痛點的用戶導向思維是基礎，在如今消費者行為變化的今天，煙草行業如何應對才可以立于市場不敗之地呢？不如學學賣堅果的那家“三只松鼠”。

　　“主人~我是鼠小器！快快把我解救出來，我能幫你開箱哦~”貼在快遞包裹上的是“三只松鼠”堅果產品的開箱器，這樣的賣萌風格被眾多消費者所熟悉。這家成立于2012年的公司，是以堅果、干果、花茶等食品為主的B2C品牌銷售型企業，近來知名度直升。“三只松鼠”在電商領域創造了讓其他品牌難以比肩的銷售額業績——2015年一季度銷售額達10億人民幣。

　　一個靠賣萌形象成功的品牌？

　　在安徽蕪湖的“互聯網+食品”產業大會上，行業專家們并不這么認為。賣萌不是打造品牌、贏得口碑的主要手段，頂多是一個表現形式；賣萌背后是以消費者為核心的用戶導向思路。與此同時，互聯網使打造一個新品牌的門檻降低，小企業如何做大自然成了電商投資領域的議題。以下干貨，由鈦媒體編輯整理自6月19日的“互聯網+食品”產業大會論壇：

　　消費者的行為習慣變了，傳統企業怎么轉身“互聯網+”？

　　任何把互聯網定義為工具的傳統企業都找不到“+”的方法，只有從思維入手，才能讓傳統企業更好地擁抱互聯網。

　　中國電商委執行主任蘇軍認為，“互聯網+”帶來的一個核心變化就是，消費者主權時代已經到來，商業模式的底層邏輯被改變了。具體的表現為：消費者網購習慣形成；消費者逐漸擁有了話語權；個體向社群進發，力量逐漸強大；消費者愛分享，成為主動傳播者；用戶遷移成本極低，只是手指與屏幕的距離；消費者倒逼力量開始形成。

　　所以，即使商家認為產品和服務已經極致了，也不能高枕無憂，真正重要的是消費者體驗到什么、感受到什么。三只松鼠CEO章燎原在接受媒體采訪時表示，

　　我每天會關注產品，但是是通過用戶對產品的評價去關注產品，而非產品本身。至于實體店，也取決于消費者需不需要，目前情況是實體店成本高，必然造成價格上漲，對消費者不利，所以不做。

　　此外，三只松鼠的經驗還有一點：剛需之外，現在的年輕人除了還有很多情感訴求，滿足這些情感需要就可以采用賣萌的方式，也可以給客戶創造驚喜。長輩不接受賣萌沒有關系，他們的目標客戶是年輕人，“泛群體”的方式可以將產品送到長輩手里，就像年輕人給父母買小米手機一樣。

　　找準用戶、找到痛點的用戶導向思維是基礎，除此之外傳統企業要實現“互聯網+”，做好電商，蘇軍認為還要做到以下幾點：

　　1、借船出海。不要試圖打造一個平臺，現在打造平臺的窗口已經關閉。也不僅僅是借助淘寶、天貓，還要構建自己全網營銷的體系，考慮綜合渠道，而不僅是單一渠道。

　　2、掌握數據。對傳統企業來說，銷售把產品交付到你手里，意味著終結，但是對互聯網企業來說，它只是跟你連接的開始，所有的東西都是數據，企業應該把這些數據抓在自己手里。

　　3、產品為王，多渠道聯動。產品是基石，同時學會和用戶互動，讓用戶參與，鼓勵用戶傳播，讓用戶為品牌建設添磚加瓦。

　　投資人的眼中，垂直品類的小企業怎樣快速做大？

　　首先，找準市場。

　　IDG合伙人李豐表示，除家庭物品外，零食是超市中的最大品類之一，市場的廣闊毋庸置疑。以中國目前的城市結構、人口密度、年輕人口比例、可支配收入來看，便利零售行業進入了快速發展的階段，而便利零售行業最關鍵的品類之一就是零食。

　　三只松鼠塑造的品牌形象讓人們在選擇堅果類零食的時候更容易想到它，短時間內打破了傳統的零食購買的場景，即人們在超市選購生活品時順便買看到的想吃的零食，或者在機場、寫字樓、居民樓的便利店離選購零食。品牌的塑造跨過了挑選的階段。

　　其次，要做行業細分的NO.1。

　　三只松鼠是第一個在網上賣堅果賣到一季度10億的商家，最初，50%的銷售額用來做廣告，這是產品做大的決心。

　　第三，找準定位——做平臺還是做品牌？

　　今日資本創始人徐新認為，平臺固然好，但卻非常殘忍，最后只剩阿里巴巴和京東，而且很燒錢；品牌卻可以百花齊放，最終雖然沒有平臺那么大，但有長久的價值，可以在細分市場做自由的品牌、自由的渠道，真正獲取用戶。

　　最初缺乏充足的物流，三只松鼠打的是文化牌，松鼠形象、賣萌服務等。目前已有松鼠形象的衍生品，但其CEO章燎原表示，現在這些只是贈品，不靠這些賺錢，只為維系客戶。品牌是“無邊界”的，未來可能做電影、做兒童書，不再和堅果有關。

　　第四，改變組織架構。

　　選擇和目標客戶、企業文化相通的員工。三只松鼠的萌文化與年輕人的客戶定位，使得聘用的員工大多都是85后，在品牌構建與客戶溝通方面有天然優勢。

原文標題：消費者變了零售企業怎么變，不如學學賣堅果的那家“三只松鼠”