煙草在線專稿　　在經濟發展新常態下，煙草行業發展要適應新發展，必須要堅持改革創新，以重點品牌發展為突破。現代終端建設是品牌培育的橋頭堡，是營銷網絡的重要組成部分，是網建持續升級的關鍵環節。本文就全面發揮現代終端作用，推進網絡建設優化升級談一些粗淺的建議。

　　一、現代終端建設現狀

　　從零售終端到現代終端，不僅僅是稱呼的轉變，更是傳統營銷向網絡營銷的轉變。在推進終端建設過程中，零售終端產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的功能被挖掘出來，但在有效發揮功能上還存在不盡人意的地方。

　　終端客戶對現代終端建設工作認識狹隘。終端客戶對此項工作沒有認識清楚，新鮮勁一過，未達到其認為　“立竿見影”的效益，加上傳統營銷觀念的根深蒂固，對零售終端信息系統運用積極性不高，上線不夠主動，存在“不掃”、“缺掃”、“漏掃”或集中一個時間段進行掃碼的情況。

　　終端客戶品牌經營效果不理想。終端零售客戶品牌培育意識不強，品牌培育中不注重提高品牌的含金量，對緊俏煙依賴性大。對新品牌有抵觸情緒，缺乏推薦手段，導致老品牌難以鞏固地位，新品牌難以站住腳，不利于行業品牌發展。

　　二、加強現代終端建設的對策措施

　　準確選點，合理規劃配置。摸底選擇要做精、做細，遵循三原則，即“寧缺毋濫”，“做一戶成一戶”，“堅持典型引路、穩步發展”。合理規劃現代卷煙零售終端布局，以首批終端為切入點，與工商、零售終端協同，合理將現代終端的營銷資源合理配置到具體品牌，提高現代終端示范點含金量，發揮終端示范引領作用。

　　信息支撐、強化管理。強化客戶經理對應服務管理責任，做到“日跟進、周指導、月協助”，加強對現代終端系統操作培訓，客戶經理要開展駐店服務，圍繞現代終端信息系統的“銷售管理”模塊，引導客戶養成掃碼銷售、理財算賬、信息收集習慣，讓終端客戶學會應用現代信息和電子商務手段，逐步實現傳統營銷向網絡營銷轉變。

　　科學定位，優化服務。科學做好終端功能定位，明確終端建設目標，打造一支懂經營、精溝通、善管理的適應終端建設需要的客戶經理隊伍。服務零售戶，加強法律法規宣傳，引導客戶誠實經營，指導有條件的現代終端客戶利用煙柜、LED顯示屏、海報架等終端資源營造品牌培育氛圍。根據每個店鋪商圈及消費群等信息，為現代終端客戶策劃“一店一品一特色”活動，幫助客戶找準符合自己特色的營銷模式，讓客戶適應現代經營模式，比如引導客戶開展面向社區消費者的微店營銷，拉近終端客戶與消費者距離。在“新商盟”中開展網上營銷活動，線下開展“品牌培育競賽”，以提升上柜率為目標，并做到實施過程有方案、有審批、有跟蹤，從而拓寬品牌宣傳、培育渠道。

　　開展評價，完善措施。完善服務監督和評價體系，對終端功能發揮情況開展評價分析，將終端服務納入考核，加強服務過程監控，改進服務水平。對終端建設工作定期自查，及時發現工作中的不足，提出改進意見及建議，完善工作措施，確保現代終端作用全面發揮，推進網絡建設優化升級。

　　參考文獻：

　　《淺談現代卷煙零售終端建設的新途徑》，作者：趙軍輝，陳宗昌，王明杰，《經營管理者》，2013年第31期

　　《推進現代化卷煙零售終端建設初探》，作者：陸勇、劉冬梅、何非，《中國商貿》，2012年第3期

　　《建設煙草行業的現代終端》，作者：曹祥金，《東方煙草報》，2014年08月28日