煙草在線專稿　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，煙草行業(yè)發(fā)展要適應(yīng)新發(fā)展，必須要堅(jiān)持改革創(chuàng)新，以重點(diǎn)品牌發(fā)展為突破?，F(xiàn)代終端建設(shè)是品牌培育的橋頭堡，是營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是網(wǎng)建持續(xù)升級(jí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文就全面發(fā)揮現(xiàn)代終端作用，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)化升級(jí)談一些粗淺的建議。

　　一、現(xiàn)代終端建設(shè)現(xiàn)狀

　　從零售終端到現(xiàn)代終端，不僅僅是稱呼的轉(zhuǎn)變，更是傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷的轉(zhuǎn)變。在推進(jìn)終端建設(shè)過程中，零售終端產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤的功能被挖掘出來，但在有效發(fā)揮功能上還存在不盡人意的地方。

　　終端客戶對(duì)現(xiàn)代終端建設(shè)工作認(rèn)識(shí)狹隘。終端客戶對(duì)此項(xiàng)工作沒有認(rèn)識(shí)清楚，新鮮勁一過，未達(dá)到其認(rèn)為　“立竿見影”的效益，加上傳統(tǒng)營銷觀念的根深蒂固，對(duì)零售終端信息系統(tǒng)運(yùn)用積極性不高，上線不夠主動(dòng)，存在“不掃”、“缺掃”、“漏掃”或集中一個(gè)時(shí)間段進(jìn)行掃碼的情況。

　　終端客戶品牌經(jīng)營效果不理想。終端零售客戶品牌培育意識(shí)不強(qiáng)，品牌培育中不注重提高品牌的含金量，對(duì)緊俏煙依賴性大。對(duì)新品牌有抵觸情緒，缺乏推薦手段，導(dǎo)致老品牌難以鞏固地位，新品牌難以站住腳，不利于行業(yè)品牌發(fā)展。

　　二、加強(qiáng)現(xiàn)代終端建設(shè)的對(duì)策措施

　　準(zhǔn)確選點(diǎn)，合理規(guī)劃配置。摸底選擇要做精、做細(xì)，遵循三原則，即“寧缺毋濫”，“做一戶成一戶”，“堅(jiān)持典型引路、穩(wěn)步發(fā)展”。合理規(guī)劃現(xiàn)代卷煙零售終端布局，以首批終端為切入點(diǎn)，與工商、零售終端協(xié)同，合理將現(xiàn)代終端的營銷資源合理配置到具體品牌，提高現(xiàn)代終端示范點(diǎn)含金量，發(fā)揮終端示范引領(lǐng)作用。

　　信息支撐、強(qiáng)化管理。強(qiáng)化客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)服務(wù)管理責(zé)任，做到“日跟進(jìn)、周指導(dǎo)、月協(xié)助”，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代終端系統(tǒng)操作培訓(xùn)，客戶經(jīng)理要開展駐店服務(wù)，圍繞現(xiàn)代終端信息系統(tǒng)的“銷售管理”模塊，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成掃碼銷售、理財(cái)算賬、信息收集習(xí)慣，讓終端客戶學(xué)會(huì)應(yīng)用現(xiàn)代信息和電子商務(wù)手段，逐步實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變。

　　科學(xué)定位，優(yōu)化服務(wù)。科學(xué)做好終端功能定位，明確終端建設(shè)目標(biāo)，打造一支懂經(jīng)營、精溝通、善管理的適應(yīng)終端建設(shè)需要的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。服務(wù)零售戶，加強(qiáng)法律法規(guī)宣傳，引導(dǎo)客戶誠實(shí)經(jīng)營，指導(dǎo)有條件的現(xiàn)代終端客戶利用煙柜、LED顯示屏、海報(bào)架等終端資源營造品牌培育氛圍。根據(jù)每個(gè)店鋪商圈及消費(fèi)群等信息，為現(xiàn)代終端客戶策劃“一店一品一特色”活動(dòng)，幫助客戶找準(zhǔn)符合自己特色的營銷模式，讓客戶適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營模式，比如引導(dǎo)客戶開展面向社區(qū)消費(fèi)者的微店?duì)I銷，拉近終端客戶與消費(fèi)者距離。在“新商盟”中開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)，線下開展“品牌培育競賽”，以提升上柜率為目標(biāo)，并做到實(shí)施過程有方案、有審批、有跟蹤，從而拓寬品牌宣傳、培育渠道。

　　開展評(píng)價(jià)，完善措施。完善服務(wù)監(jiān)督和評(píng)價(jià)體系，對(duì)終端功能發(fā)揮情況開展評(píng)價(jià)分析，將終端服務(wù)納入考核，加強(qiáng)服務(wù)過程監(jiān)控，改進(jìn)服務(wù)水平。對(duì)終端建設(shè)工作定期自查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的不足，提出改進(jìn)意見及建議，完善工作措施，確保現(xiàn)代終端作用全面發(fā)揮，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)化升級(jí)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　《淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的新途徑》，作者：趙軍輝，陳宗昌，王明杰，《經(jīng)營管理者》，2013年第31期

　　《推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)初探》，作者：陸勇、劉冬梅、何非，《中國商貿(mào)》，2012年第3期

　　《建設(shè)煙草行業(yè)的現(xiàn)代終端》，作者：曹祥金，《東方煙草報(bào)》，2014年08月28日