煙草在線專稿　　卷煙營銷工作一直以來始終是商業企業的中心工作，特別是2015年以來，隨著全國整體經濟運行由高速發展換擋為中速發展，煙草經濟發展也進入了提速換擋的陣痛期，卷煙銷量的增長、結構的提升更加成為商業企業需要迫切面對的問題?；鶎臃止臼蔷頍熶N售的前沿陣地，直接面對市場和零售戶、直接決定這場促銷增量這場攻堅戰的成敗，作為一名奮戰在基層一線的職工，現就加強基層卷煙促銷工作談一下個人體會和想法，希望與大家共勉。

　　一、堅持“四個到位”，夯實促銷工作基礎

　　信心到位。要在中央統攬全局積極應對新常態的政策舉措中汲取信心和力量。黨的十八大，特別是十八屆三中全會關于經濟體制改革的重大舉措，使中國經濟運行始終處在中高速發展的軌道上，更加增強了全國人民應對新常態的信心和決心。要在行業上下積極應對煙草新常態的決心中汲取信心和力量。行業在2015年工商稅利有望達到11550億元，上繳財政總額有望達到10800億元，行業的干部職工要在這些輝煌成績中增強促銷增量完任務的信心和勇氣，尤其是在新的2016年里更要信心百倍，一年之計在于春，奮力促銷正當時?！?/p>

　　宣傳到位。行業價值的實現要依賴于廣大卷煙零售戶的支持，要做好宣傳大文章。促銷移庫要得到客戶的理解、支持和配合，營銷人員就要大力宣傳提稅順價對于國家財政增收的重大意義，大力宣傳國家維護專政專營制度的重大意義，大力宣傳煙草行業工商稅利和財政上繳在國民經濟中占有分量，大力宣傳“國家利益至上，消費者利益至上”的行業價值觀，大力宣傳煙草人所肩負的政治使命和責任擔當。要讓卷煙零售戶明白煙草人始終以國家利益為重，而把個體利益放在次要位置，煙草人所有的艱辛和付出都是站在國家的高度而做出的犧牲。要讓卷煙零售戶明白配合卷煙營銷就是在新常態下支持國家經濟發展，他們在做著利國利民的大事，同時他們也就明白煙草雖是壟斷經營，相信一個有社會責任心的客戶會盡力支持煙草公司工作的。

　　考核激勵到位。獎罰激勵是調動員工積極性的有效方法，結合卷煙銷售指標，設立不同類型的獎勵，逐季度逐月開展卷煙銷售勞動競賽活動，嚴格執行日通報、月評比、月考核和定期經濟運行分析制度，對于完成預定指標任務的要重獎，沒有完成的要重罰。同時要定期開展營銷能手、服務明星評選活動，評優樹模、典型帶動，營造你追我趕，苦拼實干，爭先進位，促銷增量的良好營銷工作氛圍。對于營銷工作管理人員要實行問責制和承諾制，要進行業績評定，要把有工作能力和經驗的人員調整到營銷工作崗位上來，做到能者上庸者下，把好鋼用在刀刃上。通過物質和精神的雙重激勵，不斷調動營銷工作人員履職盡責的積極性。

　　保障到位。營銷工作是綱，綱舉目張，一切工作都要以卷煙銷售為核心，為核心工作讓路。綜合辦公室要做好車輛、職工灶、辦公軟硬件等后勤保障工作，同等條件以營銷保障為先；可取掉的務虛工作堅決取掉，保障營銷人員編制滿、營銷環境良好。由于在非常時期營銷工作人員采取的是“5+2”“白+黑”的工作模式，其他部門的人員要關心他們的生活，于公于私都盡力提供幫助，讓他們沒有后顧之憂，全身心投入到營銷工作中去。

　　二、強化“五個著力”，多措并舉促銷增量

　　發揮新品培育的促銷帶動作用。品牌結構固然有著當地經濟發展水平和吸食習慣的決定作用，但是基層營銷部門的市場培育和消費引導作用也不可低估。在選戶上要目標準，任何一個類型的卷煙都有一個適合消費的群體，都會對應一個相應級別的卷煙零售戶，作為客戶經理在選定目標客戶上要定位準確，不但要選好選準，而且要選完所有的目標客戶，不留死角，做到范圍目標的最大化；在推介上要信息全，領到一個新品任務，包括產地、廠家、價格、焦油含量、包裝等信息都要全部了解和掌控，向客戶推介要做到心中有數，有的放矢，有新可推；在服務上要細節周，要幫助客戶把條、盒擺放在柜臺貨架顯眼的位置，條件允許可為客戶制作每日新品價簽，讓消費者選品牌時可一目了然；在引導消費上要方法活，要想著法子引導消費，為客戶銷售做些幫助。

　　發揮好工業企業促銷政策的促銷帶動作用。工業的促銷政策一般情況下是階段性的，特別是在重大節日前后，并都帶有獎勵性質，有的獎勵是期貨，有的是現貨，有的靠的是業務員宣傳促銷的，有的是靠客戶經理直接宣傳促銷的，對于業務員宣傳促銷的，客戶經理只需做好客戶叮囑工作和政策的落實監督工作就是了，而對于客戶經理直接宣傳促銷的，必須做好扎實細致的工作。要努力引導能力客戶，在全面掌握客戶銷售情況的基礎上，選好能力客戶，誘導刺激，滿足需求，積極說服客戶享受政策；要建立互信機制，特別是對于期貨獎勵，要建立登記卡，讓客戶簽字確認，對于獎勵政策條款最好是書面形式向客戶宣傳，便于客戶了解和選擇；要及時兌現政策及承諾，否則客戶工作會越做越難；要不圖小利，關鍵時候平時積累起來的客戶感情會起到意想不到的作用。

　　發揮緊俏品牌的促銷帶動作用。緊俏品牌的帶動作用不可小看，就武功分公司市場實際，緊俏品牌主要是金猴王、軟醇和延安、紅旗渠、軟蘭州等，目前投放模式是分散投放與集中投放（應急煙）相結合，客戶經理應最大限度的發揮緊俏煙的帶動作用。要最大限度的帶動弱小客戶，因利勢導，曉以利弊，調動參與緊俏品牌政策的積極性，增加相對弱小客戶的庫存，促進市場均衡，以短板促進整體儲量的提升；要做到緊俏品牌帶動其他品牌銷售比例的最大化，心中要個數，以現有緊俏品牌量要實現多少量值的帶動目標，做到靈活運用，掌握時機，達到促量的最大化；要把握集中投放（應急煙）的突破口，抓好前幾個積極戶的工作，然后通過典型帶動，吸引其他客戶參與緊俏品牌投放，充分利用客戶的攀比跟從心理，以羊群效應推動集中投放集中帶動工作。

　　發揮專銷結合的促銷作用。以銷量為中心并不是弱化專賣管理工作，而是要不斷加強，要找準專銷結合的結合點，專賣工作既能促量又不違規執法，要加大假冒偽劣卷煙的打擊力度，特別是要加大重要節日和重點區域市場的打假力度，以卷煙市場凈化促銷量提升；要加大跨區域非法真煙流動的打擊力度，客戶經理要向稽查隊及時反饋有能力訂購一定數量的卷煙，卻在一個時期大幅度波動的客戶信息，做到查處到位、打擊到位，并在行政處罰的基礎上，責令其停業整頓，做到以管促銷；要加大經常不訂貨戶的管理力度，客戶經理提供信息；要加強證照管理，有的客戶利用一戶多證賺取緊俏卷煙，嚴重影響了市場資源的公平配置、放任自流，實質上是管理的短視。

　　發揮包線人員的促銷作用。領導和中層基本都是一線出來的同志，長期在專賣管理和卷煙經營一線與客戶都有深厚的感情，相互了解的都較年輕人多，所以要充分發揮這些人員的包線促銷作用。要把握好感情營銷，利用與客戶關系，取得客戶的理解和支持，引導客戶多訂煙；要做好客戶經理的參謀助手，向客戶經理推薦自己的一線工作經驗，幫客戶經理出謀劃策，共同分析市場，引導客戶。