煙草在線專稿　　企業(yè)的發(fā)展不以市場(chǎng)為導(dǎo)向，發(fā)展就是盲目的。市場(chǎng)狀態(tài)不能只管電腦上的兩個(gè)數(shù)字，要辯證看待眼前利益和長遠(yuǎn)利益。從近幾年的銷售歷史看，品牌形象在萎縮，社會(huì)滿意度在下降。這種現(xiàn)象是很值得深思的。要想把這兩點(diǎn)毀了很容易，反之提升就難了。

　　扎根市場(chǎng)　夯實(shí)基礎(chǔ)

　　市場(chǎng)的需求不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，因此要做好市場(chǎng)調(diào)研，包括價(jià)格定位、消費(fèi)者的品味（包裝、吸味、習(xí)慣等）、競(jìng)爭(zhēng)品牌的品味等等市場(chǎng)因素。需要工業(yè)立足市場(chǎng)做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并收集整理分析市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，定位品牌的走向，以及自身品牌的特性。

　　需要市場(chǎng)投放包裝等諸多因數(shù)。分析與預(yù)測(cè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。利用市場(chǎng)本身的威信，發(fā)揮其專業(yè)影響力，通過市場(chǎng)聽取市場(chǎng)信息反饋。虛心聽取市場(chǎng)意見，改進(jìn)營銷工作，適應(yīng)和改變顧客的愛好，可以創(chuàng)造顧客，通過廣告宣傳等方式來改變顧客的愛好，或樹立新的消費(fèi)觀念。了解競(jìng)爭(zhēng)者和向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)，當(dāng)然還有其他系列方面。

　　策略引導(dǎo)　促銷品牌

　　一個(gè)品牌的如何上市需要謹(jǐn)慎思維，預(yù)先預(yù)案，并且是多頭的，要有新品牌上市的周期性安排。煙草是一個(gè)特殊的商品，要從其的“特”中找優(yōu)勢(shì)找切入點(diǎn)。把卷煙經(jīng)營戶作為煙草大家庭的一員，選點(diǎn)投放、控量投放，以點(diǎn)帶線，以線帶面逐步推開。上柜選點(diǎn)需要區(qū)域的代表性，經(jīng)營戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥敖?jīng)營宣傳能力，而卻對(duì)煙草行業(yè)有一定忠誠度的，這樣才有利于新品牌的扎根、生存、發(fā)展。

　　定期調(diào)研了解，不能讓新品牌在市場(chǎng)上自由生存，該施肥的施肥，該剪枝的剪枝，總而言之就是定期市場(chǎng)維護(hù)。卷煙經(jīng)營戶的利潤必須要有保障，因他們是時(shí)刻圍繞在新品牌周邊的推手、看客，積極性、忠誠度一定高，才能有益于新品牌的成長。實(shí)行進(jìn)退制度，市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)有低價(jià)銷售的經(jīng)營店堅(jiān)決取消。以保證新品牌的高利潤，生命的可持續(xù)性。新品牌達(dá)到一定時(shí)期，有了知名度，有了一定的忠實(shí)消費(fèi)者，有了其他經(jīng)營戶的要求，就可以逐步放開，使銷售點(diǎn)成線，擴(kuò)大其影響面。

　　市場(chǎng)是在不斷變化的，品牌的成長要時(shí)刻跟進(jìn)，利用市場(chǎng)的一切有利因素，推動(dòng)品牌的成長。建立忠誠消費(fèi)者檔案，激進(jìn)策略跟進(jìn)，鞏固其忠誠度。引導(dǎo)無外乎宣傳、溝通等，誘導(dǎo)就是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等手段。

　　工商協(xié)同　開發(fā)市場(chǎng)

　　工商人員必須要有品牌意識(shí)，不能只看短期的數(shù)字，要看消費(fèi)終端，真正意義的終端---消費(fèi)者，而不是服務(wù)終端---卷煙經(jīng)營戶。工商要針對(duì)卷煙市場(chǎng)，共同圍繞品牌的生存、發(fā)展出謀劃策。協(xié)同營銷，加強(qiáng)溝通是關(guān)鍵。現(xiàn)階段在品牌培育工作中，工商之間達(dá)成對(duì)品牌培育的一致共識(shí)顯得至關(guān)重要。工業(yè)企業(yè)要針對(duì)品牌的定位與投放的工作思路拿出一個(gè)初步的方案，但就方案的可行性而言，需要商業(yè)依據(jù)自身掌握的市場(chǎng)情況提出改進(jìn)意見。在方案實(shí)施中商業(yè)企業(yè)要及時(shí)將相關(guān)的市場(chǎng)信息反饋給工業(yè)企業(yè)。

　　工業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的卷煙品牌，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為等。商業(yè)做品牌上柜、穩(wěn)定價(jià)格、指導(dǎo)經(jīng)營等。工業(yè)要有與商業(yè)的聯(lián)系會(huì)議制度，溝通機(jī)制，特別是與一線人員的溝通，了解品牌階段性的動(dòng)向，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，以便能更好的促進(jìn)品牌的生存發(fā)展。建立品牌經(jīng)營戶的檔案。工商要有品牌發(fā)展的預(yù)案、預(yù)判，這應(yīng)該是多頭的，出現(xiàn)異常可以及時(shí)跟進(jìn)，以健康品牌的成長。目前工商現(xiàn)象是工業(yè)封閉式研發(fā)生產(chǎn)，商業(yè)策略式跟進(jìn)銷售，有點(diǎn)淡化市場(chǎng)這個(gè)抓手及杠桿，因此需要從新審視市場(chǎng)、重視市場(chǎng)，跳出煙草體制談品牌營銷。

　　就品牌培育而言，其經(jīng)歷過程無外乎四個(gè)載體——工業(yè)、商業(yè)、零售終端、消費(fèi)者。因此必須清楚這四個(gè)載體的關(guān)系及各自的需求，要首位相連，不能分段封閉營銷。煙草的市場(chǎng)大環(huán)境在逐步壓縮這塊卷煙市場(chǎng)蛋糕，更應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到品牌培育是關(guān)鍵，品牌打擊是輔助。這樣相互相成才能使卷煙品牌健康成長，順利占領(lǐng)市場(chǎng)應(yīng)有的份額。