煙草在線專稿　　隨著國際、國內控煙步伐的加快，一方面，更多的人參與控煙宣傳，同時也有更多的人加入戒煙的行列。另一方面，城市化逐步加快，農村中特別是農村中的中青年也開始快速的向城市流轉，農村的零售店和城市中的批發部等傳統的銷售模式面臨更大的挑戰。同時，網上購物正在影響或改變著人們的生活，網絡無處不在，這與當前許多的地方開始建設數字化城市相輔相成，互相促進。

　　那么，面臨當前的零售行業變革，作為卷煙零售客戶的服務者和指導者，應該如何應變這種變革？這不僅關系著零售客戶的生存，更關注著行業的發展。針對現下的形勢，煙草的一線服務者應該怎么辦？

　　一、時代在發展，營銷方式會更快的變革。

　　場景一：農村中一家普通的便利店，店主正在低頭看著手機，微信群里的消息吸引著他的目光。這時進來一個老大爺，他準備購買一盒3元的卷煙，店主隨手拿了一盒給他，大爺說，先記著賬，下次來一塊算。店主無奈的看著老大爺的離去，在記賬本上記錄著某人某天購買某煙一盒，價格3元，累計欠賬85元。記完賬后，他拿起手機，隨手點開了一個微信營銷商品的頁面，微信群的瀏覽量讓他的眼睛亮了起來。

　　場景二：城市里人來車往，店主站在門口，望著街道上熙熙攘攘的人群，但店內的生意卻很清淡，商品陳列的很整齊，但進來的人卻很少，這時一位快遞小伙把幾個包裹送到了店主門口，告訴他是小區內的幾個客戶的包裹，他們要求放置在這個店里。店主看著包裹，眼里閃爍著思索的目光。

　　以上的情形，可能在全國各地都在不斷的上演，但是否意識到里面也會存在一定的商機呢？特別是對煙草這個獨特的行業而言，當然并不是指進行網上的銷售卷煙，但是否可以改變一下思路，讓思維更活躍一些，指導客戶更好的經營，更多的盈利，在這個變革的時代，怎么樣才能把客戶經營好，通過他們把消費者服務好，讓煙草和客戶共同獲得發展，共同進步。現在的微信圈營銷也成為一種時尚，在這里不考慮他是否規范，只相信，存在即是道理。

　　客戶可在店內設置展牌，把自己的建立的門店的微信群號用二維碼進行標識，讓進店購買商品的人掃碼加入，同時，在自己的朋友圈進行宣傳，讓更多的人加入自己的門店銷售群，群內承諾三公里內送貨上門收款，接受預定，定期或不定期發放新品牌卷煙的宣傳資料。.

　　對群內的消費者實行會員制管理，每個消費者單獨建立會員卡號，在購買卷煙或其它商品時使用微信號或手機號進行積分，定期向微信群內發布店內活動廣告，并承諾送貨上門的朋友仍然可以參加活動。

　　向煙草公司或卷煙廠家申請相關的物料支持，比如定期或不定期舉辦新品卷煙評吸會，吸引人氣，提升店面的良好形象，同時也對卷煙消費者進行反饋，讓他們向煙草公司或卷煙廠家的產品提出建議或意見，共同促進卷煙品牌的培育。

　　二、網絡的時代，有效的資金周轉是王道。

　　場景一：某零售店內倉庫，卷煙東一垛、西一垛，雜亂無章，店主站在卷煙面前，一臉的茫然，可能他在想，這些煙到底有多少，還缺什么煙嗎？

　　場景二：還是一個零售店的卷煙倉庫，卷煙碼放的整整齊齊，店主站一排排的卷煙面前，臉上顯示的是無奈，到底是怎么個情況，為什么卷煙的庫存如此之大？

　　其實，從兩個客戶對卷煙不同的態度，其中有共同的一點就是客戶對于卷煙庫存的管理不到位，他們都不知道應該如何去存購卷煙，他們所面臨的共同的一個問題是：到底什么煙應該存得多，什么煙應該存得少，如何來計算合理庫存，保證資金的有效周轉，要知道，現在的社會，資金為王，周轉效率的快慢，直接關系到盈利水平的高低。

　　從事卷煙營銷工作已經超過十年，其間遇到形形色色的客戶，他們有的對自己的庫存很有數，也有的對自己的庫存直接無視，但有一個共同的特點，他們的庫存大都只是庫存，沒有變現，更沒有實現有效的資金利用。通過調查和自己這些年的經驗，對如何實現有效的管理庫存，如何更好的實現有效的資金周轉，使資金得到最大化的利用。

　　緊俏煙：緊俏品牌由于供貨量少，因此其庫存也會極小，否則不會稱為緊俏煙，這類卷煙的庫存一般來講不會占用自己的資金，相反，會讓占用的資金升值，因此這類卷煙不要設定庫存標準，有多少訂多少，不怕更多，只怕不夠。

　　常銷煙：這類卷煙的供貨量大，煙草公司的卷煙大都是此類品牌卷煙，一般情況下不會出現斷貨或缺貨的現象，但為保證自己的盈利和滿足市場需求，此類卷煙可根據自己銷貨量，確認兩個訂貨周期最多不超過三個訂貨周期的庫存量。計算方法，可以以記賬的方法進行，比如你在一個月前清點過自己的庫存，那么現在可以參照當前的庫存量和這一個月的進貨量相減后剩余的數量除以你這一個月的訂貨次數，即獲得一個周期的銷售量，用此數值乘以2或3即可，當然，在春節、中秋或其它的慶祝日，此數字可相應增加，防止出現斷檔的情況。比如，一個月前某個品牌的庫存是10條，本月共進貨4次，送貨前你清點這個品牌的庫存是8條，期間次訂貨該品牌共計86條，則計算每個訂貨周期的銷售量為：（86+10-8）÷4=22條，如果按三個周期計算，你合理的庫存量應該為66條。如果此品牌庫存　不足66條，則本次訂貨時補足即可。

　　小眾煙：此類品牌的消費群體有限，且一般相對固定，當然如果商店的位置處于旅游度假區等人員流動性大的地方，可能小眾卷煙在這里會成為暢銷卷煙，因此根據不同的情況要確定不同的庫存。方式與常銷品牌卷煙的計算方法相同，但此類卷煙的庫存要設置的相對大一些，因為小眾卷煙的斷檔或斷貨的情況相對頻繁，為防止自己的生意不成功，此類卷煙應該把握在3-4個周期量。當然，對于有能力的客戶而然，小眾卷煙如果不足的情況下，也可以把將要講到的滯銷煙進行合理的推介，這樣能夠更好的滿足消費需求，同時也會把滯銷煙變為能夠為自己賺錢的高利潤卷煙。要說明的一點是，這些小眾卷煙利潤通常較高，因為此類卷煙在市場上覆蓋率低，競價的可能性極小。

　　滯銷煙：滯銷煙由于其滯銷的特性，無法確認其合理的存貨量，而所謂的滯銷煙，一般有兩種情況。一類是由于市場競爭力弱，已經退出市場的品牌，這部分品牌一般數量較少，且由于退出市場，一般而然，會有部分促銷品，這時一般采取的措施是利用促銷進行快速的消化。還有一種情況是此品牌在當地的接受力弱，但其他市場的表現可能較好，這時可能存購此類品牌會獲得較大的利潤，但此類品牌的經營店面需要具備如下的條件：一是旅游市場周邊，二是省道或國道等交通便利的環境。但滯銷煙存購并非適合每個客戶，需要根據自己的實際情況進行合理安排。