煙草在線專稿　　大數(shù)據(jù)是繼云計算、物聯(lián)網(wǎng)之后的又一次技術(shù)變革，通過對大數(shù)據(jù)的存儲、挖掘和分析，將會產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟社會效應(yīng)。對煙草行業(yè)來說，大數(shù)據(jù)可以在精準(zhǔn)營銷、精益生產(chǎn)、精益物流、精益管理等各方面起到重要的幫助作用。大數(shù)據(jù)能夠分析大量數(shù)據(jù)，從而進一步挖掘市場機會和細(xì)分市場，為具有相似特征的用戶群體提供精確服務(wù)以滿足用戶需求，甚至為每個客戶量身定制產(chǎn)品銷售方案，然后對每個群體量體裁衣般的采取獨特的行動。

　　一、利用大數(shù)據(jù)來提高信息準(zhǔn)確度

　　客戶經(jīng)理在市場走訪過程中，有一條路上的客戶都跟他反映某細(xì)支煙品牌好銷，經(jīng)常有人來問，如果客戶經(jīng)理以這些信息為依據(jù)，得出的結(jié)論肯定是該細(xì)支煙品牌市場銷售前景好，會建議公司增加投放量。但如果他把詢問的范圍擴大，發(fā)現(xiàn)整個片區(qū)只有這條路段該細(xì)支煙銷售情況好，只是因為該細(xì)支煙品牌的幾個固定消費者都在該路段消費，其他客戶卻都反映這個品牌不好賣，就會發(fā)現(xiàn)他前期作出的判斷是錯誤的。　　

　　大數(shù)據(jù)可以解決提高信息準(zhǔn)確度這個難題，因為信息準(zhǔn)確度的高低直接取決于收集到的信息量的大小，如果一個盲人想確定手中的圍棋是黑子還是白子，他向2個人提問和向200個人提問后所得答案的準(zhǔn)確度是不同的，無疑當(dāng)200個人告訴他是黑子比只有2人告訴他是黑子的準(zhǔn)確度要更高。

　　南京（雨花石）雖然訂貨量少，但增長幅度最大；黃山（大黃山細(xì)支）有一定市場占有率，但后勁不足，是否需要加大宣傳力度；利群（西子陽光）雖然銷量與增長幅度都不是最高，但是發(fā)展?jié)摿κ亲詈玫摹＞湍艽_定哪個價位段的細(xì)支煙有更大的發(fā)展空間，可以增加同價位的品牌；哪些細(xì)支煙品牌銷售前景好，需要投入更多精力培育；哪些細(xì)支煙品牌只是曇花一現(xiàn)，可以舍棄。

　　二、利用大數(shù)據(jù)來找到消費者需求

　　在數(shù)字革命的背景下，對煙草銷售人員的挑戰(zhàn)是：從如何找到有需求的人到如何找到這些人在不同時間和空間中的需求。有時候覺得產(chǎn)品難賣，但也許有人正到處找產(chǎn)品要買，更有意思的是，就是這樣的人拒絕了產(chǎn)品。向市場推銷細(xì)支煙，可是真的找到市場需求了嗎？通過大數(shù)據(jù)，可以對市場需求進行細(xì)分，有針對性的提供產(chǎn)品。如以身體健康為重的，提供低焦不傷喉的細(xì)支煙；如以身份地位為重的，提供高價位名品牌細(xì)支煙；如以個性自我為重的，提供私人定制獨一無二的細(xì)支煙。同時通過大數(shù)據(jù)，可以建立大客戶數(shù)據(jù)庫，便于即時溝通、即時響應(yīng)、即時解決需求，如銅陵就開始為婚喪嫁娶消費者提供一條龍服務(wù)。

　　做好用戶跟蹤調(diào)研，這樣的消費者并不一定要特意的去尋找，完全可以邀請身邊的朋友參加，在人情社會下，這樣收集到的數(shù)據(jù)反而會更加真實準(zhǔn)確。收集產(chǎn)品反饋數(shù)據(jù)，如在市場走訪時從零售客戶處收集到的消費者信息反饋，在市場促銷時收集到的消費者信息反饋，從身邊的朋友處收集到的信息反饋，從而去定位消費者的核心需求。組織消費者座談，這樣可以直面消費者，直接挖掘用戶的核心需求，每一批消費者最好來自相同或相近的消費水平。頭腦風(fēng)暴討論法，通過經(jīng)驗和想象力構(gòu)造一個虛擬的場景，試圖窮盡所有在此場景下的可能性進行分析，利用客戶經(jīng)理豐富的市場經(jīng)驗，希望可以尋找出核心需求。

　　三、利用大數(shù)據(jù)來拉動卷煙消費

　　這里面有一個模式邏輯：由A找到B，從數(shù)據(jù)中找到關(guān)聯(lián)。有這么一個笑話：一個東北人養(yǎng)了一頭豬和一只雞。有一天，雞問豬：“主人呢？”豬說：“家里來客人，主人去買蘑菇了。”雞聽完了撒腿就跑。豬奇怪的問：“你跑什么？”雞大喊著：“有本事主人買粉條的時候你小子別跑！”

　　這個笑話充分的說明了數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性。通過對大數(shù)據(jù)中客戶以及消費者的各種信息的收集整理，根據(jù)這些信息對消費行為進行有效地分析，并利用數(shù)據(jù)庫中所能掌握到的市場、品牌、貨源和客戶等，對煙草消費者的數(shù)據(jù)進行分析，利用大數(shù)據(jù)信息也能夠找到卷煙銷售中的關(guān)聯(lián)。對某一客戶的經(jīng)營情況進行分析，發(fā)現(xiàn)他家土特產(chǎn)賣得很好，說明來他店里消費的外地游客很多，就可以建議他購進黃山品牌的細(xì)支煙作為紀(jì)念品來賣；發(fā)現(xiàn)某一客戶最近訂購了不少某個省的卷煙品牌，說明附近也許有該省消費者逗留。就可以建議他訂購該省的細(xì)支煙銷售，人在外地看到本省的卷煙品牌，在思鄉(xiāng)的情緒下會產(chǎn)生一定的消費沖動。

　　在大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)將成為煙草企業(yè)的重要資產(chǎn)，并將深刻影響著企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，因此，大數(shù)據(jù)對煙草企業(yè)的決策、組織和業(yè)務(wù)流程都將產(chǎn)生巨大的影響。