煙草在線專稿　　隨著國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的影響，以及控?zé)煿ぷ鞯囊饬x深入，再加上香煙提稅等多方面因素的影響，如今的香煙銷售工作可謂是存在一定的困難。雖然這是我們不愿意看到的，可是又必須得面對，其實這也是對我們意志的一種考驗，如果我們難以應(yīng)對或者產(chǎn)生消極的情緒，那么勢必會讓這種狀況更加嚴(yán)重。而作為連接廠家與零售客戶的橋梁的客戶經(jīng)理更應(yīng)該主動發(fā)揮自己的主觀能動性，充分發(fā)揮自己的特長與潛力，從多個角度，從不同側(cè)面積極努力，這樣方可讓零售客戶走出低谷，進(jìn)而贏得更大的驚喜。

　　做好精準(zhǔn)營銷

　　在實踐過程中，精準(zhǔn)營銷具有更廣闊的前景，這種營銷既有藝術(shù)含量，又有科學(xué)含量，所以應(yīng)該渡過難關(guān)的一個很好策略。既然可中策略具有如此重要的作用，那么客戶經(jīng)理就應(yīng)該讓零售戶認(rèn)識到它的巨大作用，然后做好宣傳。當(dāng)然宣傳只是一個手段而已，重要的是要讓零售戶從中得到實惠。千言萬語不如零售戶的一點實際利益，只有讓他得到了實惠，那么零售戶才能夠愿意去做。精準(zhǔn)營銷能夠提高銷售量，因為有針對性的銷售就可以避免很多盲目性，能夠讓節(jié)省時間和提高效率。同時客戶經(jīng)理對零售戶也需要進(jìn)行精準(zhǔn)指導(dǎo)，要認(rèn)真了解零售戶的情況和個人喜好，根據(jù)多方面因素，然后制定可行的方案，幫助他渡過難關(guān)。而不是統(tǒng)一制定一個做法，那樣漫天撒網(wǎng)的做法并不是很可取，不僅得不到實惠，而且還會對客戶經(jīng)理的工作能力產(chǎn)生懷疑。采訪中，一位零售戶說道：“以前客戶經(jīng)理的那些做法，我覺得太籠統(tǒng)，沒有針對性，可能對別的店鋪好使，可是對我們的店鋪不管用。如今，他對我進(jìn)行了一對一的指導(dǎo)，通過指導(dǎo)，我覺得可行，于是就在零售中按照他的方法操作，果然收到了意想不到的效果。如今，我有了動力，非常支持客戶經(jīng)理的工作。”其實，這就是一種突破，這就是客戶經(jīng)理應(yīng)該做的，只有這樣才能夠提高自己的聲望，才能夠進(jìn)一步贏得零售戶的支持與信賴。

　　培育新品上市

　　在銷售的低谷，客戶經(jīng)理應(yīng)該辯證地看待，這個時候，正是推廣新產(chǎn)品的時刻。因為以往的商品，可能他們已經(jīng)非常熟悉，顧客也很熟悉，并沒有什么新意，于是可能就出現(xiàn)了一度疲軟。在這個特殊的時期，客戶經(jīng)理就應(yīng)該學(xué)會揣摩零售客戶的心理，他們肯定對已有的商品不抱有太大的幻想，而在這個時候，如果客戶經(jīng)理能夠抓住時機(jī)，主動出擊，那么就一定能夠迎合他們的心理，進(jìn)而讓他們對新品產(chǎn)生濃厚的興趣。一般情況下，如果他的香煙賣得比較好，他的收入比較高，那么他根本沒有心情去打理和接受新品煙，如果在那個時刻，去推廣，恐怕是困難重重。而在這個時刻，他們的心里比較迷茫，比較空虛，急需要能夠有一種新的商品來填補(bǔ)空白，同時讓他們看到希望。在這種情況下，客戶經(jīng)理的新品推薦就很容易成功。一位零售戶反映說：“以前某種香煙賣得好，我們就賣那種煙，銷量低的根本不賣，而現(xiàn)在不同啦，形勢所迫，我們接受了客戶經(jīng)理的新品牌，沒想到果然有效果，我們按照他的做法去做，果然有了起色。如今我將精力投入到了新品上，我相信會不錯的。”這就是客戶經(jīng)理的藝術(shù)體現(xiàn)，如果不抓住這個時機(jī)，那么就不能突破。零售客戶有了動力，也就有了希望，那么他在以后的經(jīng)營中必定會大放光彩的。所以，客戶經(jīng)理做好了這個工作，那么就能夠讓零售戶走出困境。

　　改革陳列格局

　　銷售陷入低谷的原因是多方面的，既有外因，又有內(nèi)因，這個時候，客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助零售客戶找出存在的問題。比如說商品的陳列問題，店鋪的老舊問題以及室內(nèi)的氣味和光線等等，這些都可能會影響收入。一個超市的柜臺很重要，如今那種老式的柜臺已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足顧客的需求，客戶經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)了有使用老師柜臺的店鋪，一定要督促他進(jìn)行更換，雖然投入一些，可是必定能夠收回來。還有的店鋪根本沒有香煙展柜，這就是一個非常嚴(yán)重的問題。香煙也是一種商品，而且是特殊的商品，客戶經(jīng)理必須要讓零售戶認(rèn)識到這個問題，然后再進(jìn)行努力。沒有展柜是絕對不可以，給人一種不莊重，不正規(guī)之感，這樣就會影響到顧客的心情。顧客心情受到了影響，那么收入自然就會下滑。而有的店鋪長久不裝修，室內(nèi)光線暗淡，給人一種壓抑之感。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶利用銷售的低谷進(jìn)行裝修。一位零售戶說道：“以前，我們的店鋪一到晚上，室內(nèi)就很暗，顧客并不多，如今我們更換了燈，同時又進(jìn)行了粉刷，如今室內(nèi)燈火輝煌，從外面看就很有吸引力。”還有的超市氣味不好，都會影響到生意的。而有的超市即使有香煙展柜，可是卻不莊重，也不可以。客戶經(jīng)理需要讓零售戶認(rèn)識到香煙是一種文化，那么在裝修的時候，就應(yīng)該考慮到這種因素，進(jìn)而讓零售客戶走出困境。

　　讓指導(dǎo)多些藝術(shù)

　　客戶經(jīng)理對零售客戶的指導(dǎo)是必不可少的，然而指導(dǎo)的藝術(shù)性將會對工作產(chǎn)生重要的影響。指導(dǎo)并不是簡單地傳達(dá)一下意見或者發(fā)布一些信息，這樣的指導(dǎo)沒有積極意義，不能夠引起零售客戶的情感共鳴。所以，在指導(dǎo)的時候，應(yīng)該多一些人性化，讓零售戶感受到客戶經(jīng)理是真心的幫助自己，是發(fā)自肺腑的，這樣就能夠創(chuàng)設(shè)良好的氛圍，為進(jìn)一步溝通奠定基礎(chǔ)。客戶經(jīng)理應(yīng)該將零售戶當(dāng)做朋友，而不是上下級關(guān)系，這樣彼此之間就能夠進(jìn)一步和諧相處。此外在指導(dǎo)的時候，客戶經(jīng)理應(yīng)該多一些技術(shù)性，多一些藝術(shù)含量，可以在說話的時候，讓自己的語言多一些幽默，這樣就能夠緩解尷尬。另外在指導(dǎo)的時候，應(yīng)該多一些技術(shù)含量，應(yīng)該更有針對性，在指導(dǎo)的時候，不要講大道理，而應(yīng)該用通俗易懂的的內(nèi)容或者是小故事，讓零售戶接受。比如說，在指導(dǎo)的時候，客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶如何做好儲存，如何做好精準(zhǔn)銷售，如何賣煙，這樣零售戶就能夠真正地學(xué)到內(nèi)容，于是零售的積極性就增加啦。

　　客戶經(jīng)理通過以上幾個舉措，可以另辟蹊徑巧突破，讓零售戶增加收入。面對困境，客戶經(jīng)理需要積極地尋找突破，變被動為主動，主動出擊，必將會贏得更大的驚喜。