煙草在線專稿　　【摘要】新常態下，面對煙草行業“增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近”四大難題，我們該如何開拓市場穩定銷路，具體有哪些抓手，各環節、各部門應如何發力？筆者認為只有從煙草農業、煙草工業、煙草商業、客戶經理、零售客戶、卷煙消費者幾個層面入手，廣辟途徑、廣謀出路，才能在穩住銷售的同時提升卷煙銷量。

　　【關鍵詞】新常態　穩定　銷量　

　　當前，行業面臨著高端市場需求緊縮、結構提升難度加大和增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近等新常態，尤其是卷煙銷售增速調頻換擋，更是煙草行業發展新常態的表現之一。

　　從2015年開始，局部地方卷煙銷售增速放緩，已是一個不可回避的事實，就是這些常態，也已經成為了當前卷煙經營中存在的“成長的煩惱”。

　　中國是全球最大的煙草消費國，擁有3億多煙民，市場潛力巨大。

　　但針對以上存在的劣勢新常態，在控煙之后，煙草行業如何培育新的增長點，提升抗風險能力，穩定卷煙市場。

　　筆者認為只有從煙草農業、工業企業、商業企業、客戶經理、零售客戶五個維度入手，積極拓展卷煙消費新市場和新熱點，深入挖掘消費市場新需求，才能做到提前下手，整體推進?！?/p>

　　一、煙草農業——育出一片“品質優良”的好煙葉

　　目前，國內卷煙在香氣量、感官舒適度和物理保潤等方面仍存在一定的差距，這就需要我們在煙草農業發展過程中重點關注煙葉質量、技術攻關，多舉措打造綠色生態煙葉，解決好原料和品質問題。

　　當高香氣、低焦油、低危害卷煙成為行業發展必然的時下，筆者認為煙草農業部門需要重點抓好優質煙苗培育、煙農整地覆膜、煙田節令移栽、日常合同管理、煙葉儲存烘烤、增香保潤技術攻關等關鍵節點。

　　二、煙草工業——產出一支“吸味純正”的好煙支

　　明確品牌發展定位，著力打造一批定位清晰、風格突出、技術領先、效益良好的重點規格，做到“四優”（卷煙品質優、規格布局優、培育方法優、靚點引領優），才能夠在市場競爭如此激烈的卷煙消費中立于不敗之地，有效破解好品質問題。

　　（一）卷煙品質優。六個維度的內容需要重點突破，如煙葉人工發酵，卷煙的技術配方，卷煙的制絲工藝，卷煙的煙支水分，卷支的松緊以及輔助材料的選用，努力打造出一支香氣質好量足、香味協調，消費者津津樂道的好煙支。

　　（二）規格布局優。任何一個品牌的卷煙，絕不能夠光靠一兩個規格單打獨斗，需要該品牌中每個系列的規格同步成長，協力支撐，才能夠形成一種你爭我趕、共同繁榮的品系布局。

　　（三）培育方法優。因地制宜的擯棄以往傳統的工業營銷模式，諸如買包煙給個打火機、濕巾紙，再如攔截銷售、站店銷售，而是在將品質打造好，贏得消費者高度認可的前提下，采用欲擒故縱的方式以饑餓營銷的方式，以點帶面的用持久戰法分區域、分片區、分走開展卷煙培育。人員分工上，充實一線跑市場人員，將時間和精力全部用在市場上、用在客戶上，而不是單位內部營銷上。

　　（四）靚點引領優。細支卷煙包裝秀氣、攜帶方便、吸味較淡，比較符合特定消費者的需求，已經成為當前拉動卷煙銷量增長的新亮點。因此上，工業銷量拉動可以在此類卷煙消費上下功夫、做文章，打造出屬于自己的中堅力量---每價位段的消費者高度認可的品牌和規格。

　　三、煙草商業——培出一包“高認可度”的暢銷煙

　　注重品牌培育的科學性、漸進性、梯次性，按照“抓兩頭提中間”的原則，在主要價位段形成“主導規格-護衛規格-潛力規格”的梯形結構。

　　（一）準把需求預測。堅持科學的預測方法，堅持自下而上的流程，堅持按年、按季度、按月份開展卷煙市場需求預測，重點關注暢銷、常銷卷煙的預測。

　　（二）規范貨源供應。緊緊扣住“總量控制、稍緊平衡”的八字方針，結合市場狀態及時調整貨源策略，確保卷煙市場“價格堅挺、庫存合理、經營規范、投放均衡、動銷穩定”，規范好動銷好、盈利足的規格品牌。

　　（三）動態品牌進退。嚴格清退長期滯銷的產品規格，確保產品優勝劣汰，并對已經形成滯銷的卷煙，商業要借助各種促銷活動全面消化掉現有庫存，幫助客戶回籠資金，提振經營信心。

　　（四）發揮終端作用。完善金字塔型終端格局，增強市場控制力，消除市場盲點，以不斷開拓市場、穩定銷量。積極將優質客戶納入現代終端建設體系，充分發揮現代終端在穩定銷量中的支撐作用。

　　四、客戶經理——煉出一支“能說會道”的零售戶

　　作為一名客戶經理，就是要雙向傳遞好煙草、市場信息，煙草政策勤宣傳多講解，市場信息勤匯報多請示，指導零售戶銷售，真正發揮好單位內部的“眼睛”和零售戶的“耳朵”作用。

　　一是“開口推”。幫助客戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況，及時開展卷煙開口營銷，引導客戶自己要會因人而異的推銷卷煙。

　　二是“開口銷”。了解客戶的新品牌動銷存情況，通過利用婚慶營銷、挖掘市場機會、抓住機會市場等各類綜合市場縫隙，不斷提高卷煙銷售的動銷率、上柜率、再購率。

　　三是“開口算”。幫助客戶落實庫存分區歸類技巧的應用，并做到對庫存的科學管理，能夠運用口算法、心算法算出自己的現有庫存，對自己的庫存做到心中有數，并合理下訂單，避免滯銷煙出現。

　　四是“開口講”。對銷售不好的，要認真分析當前卷煙銷售存在問題，找準癥結及時解決，并加以耐心細致的講解和引導，不斷提高他們經營卷煙的信心和希望值，最大限度引導其開口宣傳賣的好的卷煙品牌規格，在盈利上、動銷上振奮客戶信心。

　　五是“開口傳”。對銷售較好的卷煙品牌、規格，引導零售戶異口同聲的宣傳，用最大的社會輿論進行積極引導，幫助其從成長期向成熟期過度，并全面延長成熟期的時間段。

　　當然，除了以上的“五開口”以外，客戶經理還要做到“三勤”，即手勤、腳勤、嘴勤、心勤。“手勤”就是勤動手，做陳列、做計劃等；“腳勤”就是勤走動，勤拜訪、勤服務等；“嘴勤”就是多和零售戶交流溝通，了解市場、市場動態；“心勤”就是多動腦，多為客戶著想、多站在客戶立場上想問題、出辦法，幫助客戶促動銷、增盈利。

　　五、零售客戶——黏住一群“引領走向”的消費者

　　終端建設之初，客戶很不懂卷煙經營，店里卷煙亂堆亂放，消費者根本店里找不著煙，自己的牌號自己也不清楚。雖然有的鋪面位置非常優越，但銷量就是上不去。

　　終端建設過程中，陳列貨架的打造，能夠將所有規格的卷煙全部出樣、明碼標價，只要消費者一進店就能全看到，銷量提升了很大的空間。有客戶如是幽默的說：“真想不到，簡單的賣煙還有這么多的常識啊！其實卷煙經營并不是“一錘子買賣”，而是通過日積月累來維護長遠的發展。顧客是我們的上帝，只用顧客滿意了，我們才能換來自己的銷量增長、利潤增多。

　　農業種出了一片好煙葉，被工業做成了一包好煙，在商業、客戶經理、零售戶的培育下成長為適銷對路的卷煙，黏住了一群廣大的消費者。需要我們做的，就是在全面開展以上工作的基礎上，開動腦筋，走綜合路、打組合拳、出真實果。