煙草在線專稿　　推進卷煙精益管理是煙草行業實現企業轉型升級的必然選擇，而卷煙精益營銷作為精益管理的重要內容，是推進卷煙營銷可持續發展的重要舉措，也是深挖市場潛力的有效手段。如何打造卷煙精益營銷管理，是每一個卷煙商業企業亟需面對與解決的問題。筆者認為要找出解決卷煙營銷癥結，實現卷煙營銷“新常態”應著力健全以下四項機制，才能在卷煙管理、服務等方面更好地運用精益管理的思路，進一步打造卷煙精益營銷“新常態”。

　　健全采集與分析結合的“需求預測機制”

　　卷煙信息化采集是把握卷煙市場能力和水平的重要舉措，對采集卷煙數據的管理分析和銷售預測則是對市場需求進行完善和調控的根本途徑。卷煙信息采集、優化市場需求分析、強化數據支撐作為推進精益營銷上水平的重要手段，其準確性、真實性、完整性直接關系到卷煙營銷的有效管理，因此要建立信息采集機制，完善信息采集流程，通過突出市場采集重點、監督采集過程、合理分析數據的時效性和真實性等手段，在市場研判、市場細分、銷售預測等方面下工夫，從而健全信息采集和分析相結合的“需求預測機制”，才能進一步把握市場走向和消費趨勢，摸清客戶和消費者對品牌類別、價位等真實需求，及時為客戶提供準確有效的市場信息和需求信號。

　　健全市場與品牌對接的“卷煙營銷機制”

　　卷煙品牌培育要充分結合卷煙市場類型和需求，形成市場與品牌對接的“卷煙營銷機制”。所謂市場與品牌的對接是指品牌培育要注重節慶、婚慶、民俗、農村等特類市場的開發，根據市場特點明確卷煙培育目標、了解市場需求狀態、明確培育方向，要充分結合地域風俗、消費特點、消費水平等因素，建立品牌培育機制，加大品牌宣傳推介力度，找準市場的潛力點、消費的增長點和結構的提升點；市場方面也要根據品牌培育情況及時做好實時調研和貨源調控，要優化客戶服務提高對品牌的認知度，優化終端建設提高對培育卷煙的陳列效果，探索建立“精品線路”、“精品形象店”和“特色市場”等終端管理模式，從而達到市場與品牌的有效結合。

　　健全培訓與指導同步的“客戶服務機制”

　　把卷煙銷售推向最終消費市場的是零售客戶，提升客戶科學化經營理念、創新客戶經營模式、提高客戶經營技巧對卷煙精益營銷起著至關重要的作用，因此要加強對客戶的培訓與指導，形成培訓與指導相結合的“客戶服務機制”。一方面針對客戶多元化、差異化的服務需求，采取個性化、親情化的服務方式，大力推進“一對一”培訓模式和上門指導、現場示范、結對幫扶等服務模式，充分利用“互聯網煙草”服務平臺，為客戶提供實時咨詢、在線問答、網上預約、駐店營銷等“零距離”服務，不斷提升客戶銷售能力；另一方面發揮客戶經理主觀能動性，做好銷售的推介和引導，針對不同客戶制定個性化精益策略，引導零售客戶自愿上柜，做好品牌的全覆蓋上柜和多角度推介工作。

　　健全專賣與營銷聯動的“市場監管機制”

　　維護發展卷煙市場是一項系統工程，不是依靠單方面專賣的市場檢查或營銷的客戶服務來完成的，而是需要建立專賣與營銷聯動的“市場監管機制”。所謂聯動是指無論專賣或者營銷人員都要樹立“全員營銷、全員專賣、全員服務”的理念，按照專賣人員與營銷人員“一崗雙責、互通信息、分工協作、齊抓共管”的協同模式，做到各司其責、協作分工、信息共享、相互監督。通過采取日溝通、周交流、月分析的方式，加大專銷雙方對異常訂單、異常庫存、異常流通的跟蹤核查力度，做到專銷步調一致、工作深度協同，這樣才能提高市場監管力度，達到卷煙市場的規范化運作。