煙草在線專稿　　推進(jìn)卷煙精益管理是煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必然選擇，而卷煙精益營銷作為精益管理的重要內(nèi)容，是推進(jìn)卷煙營銷可持續(xù)發(fā)展的重要舉措，也是深挖市場潛力的有效手段。如何打造卷煙精益營銷管理，是每一個(gè)卷煙商業(yè)企業(yè)亟需面對與解決的問題。筆者認(rèn)為要找出解決卷煙營銷癥結(jié)，實(shí)現(xiàn)卷煙營銷“新常態(tài)”應(yīng)著力健全以下四項(xiàng)機(jī)制，才能在卷煙管理、服務(wù)等方面更好地運(yùn)用精益管理的思路，進(jìn)一步打造卷煙精益營銷“新常態(tài)”。

　　健全采集與分析結(jié)合的“需求預(yù)測機(jī)制”

　　卷煙信息化采集是把握卷煙市場能力和水平的重要舉措，對采集卷煙數(shù)據(jù)的管理分析和銷售預(yù)測則是對市場需求進(jìn)行完善和調(diào)控的根本途徑。卷煙信息采集、優(yōu)化市場需求分析、強(qiáng)化數(shù)據(jù)支撐作為推進(jìn)精益營銷上水平的重要手段，其準(zhǔn)確性、真實(shí)性、完整性直接關(guān)系到卷煙營銷的有效管理，因此要建立信息采集機(jī)制，完善信息采集流程，通過突出市場采集重點(diǎn)、監(jiān)督采集過程、合理分析數(shù)據(jù)的時(shí)效性和真實(shí)性等手段，在市場研判、市場細(xì)分、銷售預(yù)測等方面下工夫，從而健全信息采集和分析相結(jié)合的“需求預(yù)測機(jī)制”，才能進(jìn)一步把握市場走向和消費(fèi)趨勢，摸清客戶和消費(fèi)者對品牌類別、價(jià)位等真實(shí)需求，及時(shí)為客戶提供準(zhǔn)確有效的市場信息和需求信號。

　　健全市場與品牌對接的“卷煙營銷機(jī)制”

　　卷煙品牌培育要充分結(jié)合卷煙市場類型和需求，形成市場與品牌對接的“卷煙營銷機(jī)制”。所謂市場與品牌的對接是指品牌培育要注重節(jié)慶、婚慶、民俗、農(nóng)村等特類市場的開發(fā)，根據(jù)市場特點(diǎn)明確卷煙培育目標(biāo)、了解市場需求狀態(tài)、明確培育方向，要充分結(jié)合地域風(fēng)俗、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)水平等因素，建立品牌培育機(jī)制，加大品牌宣傳推介力度，找準(zhǔn)市場的潛力點(diǎn)、消費(fèi)的增長點(diǎn)和結(jié)構(gòu)的提升點(diǎn)；市場方面也要根據(jù)品牌培育情況及時(shí)做好實(shí)時(shí)調(diào)研和貨源調(diào)控，要優(yōu)化客戶服務(wù)提高對品牌的認(rèn)知度，優(yōu)化終端建設(shè)提高對培育卷煙的陳列效果，探索建立“精品線路”、“精品形象店”和“特色市場”等終端管理模式，從而達(dá)到市場與品牌的有效結(jié)合。

　　健全培訓(xùn)與指導(dǎo)同步的“客戶服務(wù)機(jī)制”

　　把卷煙銷售推向最終消費(fèi)市場的是零售客戶，提升客戶科學(xué)化經(jīng)營理念、創(chuàng)新客戶經(jīng)營模式、提高客戶經(jīng)營技巧對卷煙精益營銷起著至關(guān)重要的作用，因此要加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)與指導(dǎo)，形成培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合的“客戶服務(wù)機(jī)制”。一方面針對客戶多元化、差異化的服務(wù)需求，采取個(gè)性化、親情化的服務(wù)方式，大力推進(jìn)“一對一”培訓(xùn)模式和上門指導(dǎo)、現(xiàn)場示范、結(jié)對幫扶等服務(wù)模式，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)煙草”服務(wù)平臺，為客戶提供實(shí)時(shí)咨詢、在線問答、網(wǎng)上預(yù)約、駐店?duì)I銷等“零距離”服務(wù)，不斷提升客戶銷售能力；另一方面發(fā)揮客戶經(jīng)理主觀能動性，做好銷售的推介和引導(dǎo)，針對不同客戶制定個(gè)性化精益策略，引導(dǎo)零售客戶自愿上柜，做好品牌的全覆蓋上柜和多角度推介工作。

　　健全專賣與營銷聯(lián)動的“市場監(jiān)管機(jī)制”

　　維護(hù)發(fā)展卷煙市場是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是依靠單方面專賣的市場檢查或營銷的客戶服務(wù)來完成的，而是需要建立專賣與營銷聯(lián)動的“市場監(jiān)管機(jī)制”。所謂聯(lián)動是指無論專賣或者營銷人員都要樹立“全員營銷、全員專賣、全員服務(wù)”的理念，按照專賣人員與營銷人員“一崗雙責(zé)、互通信息、分工協(xié)作、齊抓共管”的協(xié)同模式，做到各司其責(zé)、協(xié)作分工、信息共享、相互監(jiān)督。通過采取日溝通、周交流、月分析的方式，加大專銷雙方對異常訂單、異常庫存、異常流通的跟蹤核查力度，做到專銷步調(diào)一致、工作深度協(xié)同，這樣才能提高市場監(jiān)管力度，達(dá)到卷煙市場的規(guī)范化運(yùn)作。