煙草在線專稿　　摘要：近年來，煙草行業牢牢抓住“精益管理降本增效是內功”的基本定位，大力推行精益管理工作，通過精益管理工作不斷挖潛降耗、培育新的增長點，有效地促進了行業稅利增長，促進卷煙營銷上水平。在全國煙草行業深入推進精益管理工作的背景下，為積極響應卷煙營銷市場化改革，準確把握零售市場真實狀況，制定科學的投放策略，實施有效的調控手段，開展信息采集工作，動態掌握全區卷煙市場情況，為企業生產經營決策提供科學依據，為工商協同、精準營銷提供信息支持，為推動“市場營銷上水平”提供有效支撐。

　　關鍵詞：精益　信息采集　應用

　　一、研究的背景

　　2016年三級煙草工作會議和全國煙草行業企業管理現場會、全區企業管理工作會議中都提出持續推進精益管理工作，全面提升降本增效水平，緊緊圍繞“精益管理做除法”的總體要求，牢牢把握“精益管理降本增效是內功”的基本定位，牢固樹立“管理就是生產力、節約就是競爭力”的理念，堅持開展全員、全過程、全方位的精益管理，強化約束性指標管理，積極運用現代管理手段和工具，降低成本費用、減少資源消耗、推動節約發展、提高經濟效益，不斷拓寬管理效益占企業三項費用的比重，為實現年度稅利目標打下堅實的管理基礎。

　　對于一個從事卷煙銷售的縣級煙草公司，有必要對本轄區的市場深入了解，掌握消費者的主要消費習慣和消費檔次，分析卷煙市場結構和市場需求，把握市場脈搏，更好地服務市場，滿足消費，促進卷煙銷量的順利完成。因此，建立一套完善的卷煙市場信息采集制度，是新時期網絡建設的必不可少的要求，是促進卷煙銷售的有效手段。但是，在信息采集的工作中，存在著信息采集點樣本客戶選取不夠合理，信息采集方式為實地采集，人力物力投入較大等許多問題。

　　二、研究的目的和意義

　　（一）研究的目的

　　卷煙市場信息采集是以地市級公司為主體，以零售價格、社會庫存和卷煙品牌（規格）斷貨天數為主要內容，設立信息采集點，建立健全全區卷煙市場信息采集、分析、應用及反饋驗證的長效機制。通過對市場信息匯總分析，動態掌握全區卷煙市場情況，為企業生產經營決策提供科學依據，為工商協同、精準營銷提供信息支持，為推動“市場營銷上水平”提供有效支撐。為確保所選信息采集點符合樣本統計需要，能夠準確反映市場整體狀況，信息采集點比例為占零售客戶總數的8%以上，分布要能夠代表不同區域、地理位置、經營業態、經營規模的各類型客戶。

　　在2015年9月以前，涇源縣的36戶信息樣本點分布在三條線路上，每周一、三、五由客戶經理負責采集自己片區對應客戶的信息數據，自9月份以來，信息采集工作由信息采集員專人完成，根據樣本點客戶的路線，采集信息數據需要花費三天時間，同時采集村級樣本點客戶的信息只能是派駕駛員（專管員）開車進行信息采集，這樣既浪費人力資源，又增加了車輛的管理費用。因此，精益信息采集路線，重置樣本信息點，優化信息采集線路，解決人力資源配置不夠合理以及車輛管理費用較高的問題，提高涇源分公司精益管理水平。

　　（二）研究的意義

　　一是通過精益信息采集線路，能夠節省管理費用，減少車輛燃油費用以及出行次數。2015年樣本信息點客戶每周用于信息采集三天里程478公里，共產生的車輛方面的費用為304元，上半年為7296元；而在今年，通過優化線路后，用于信息采集兩天里程394公里，共產生的車輛方面的費用為251元，上半年為6024元。線路優化后用于信息采集的每周行車次數減少，年度內可減少車輛行駛里程4000公里，節約燃油費2000元左右。

　　二是使得樣本信息點客戶選取更具科學性，信息采集線路更加優化。原先的36戶信息采集客戶分布分散，村級客戶占比高達56%，給市場信息采集工作帶來諸多不便，通過調整，對較為偏遠的村級客戶調換后，現在的村級客戶占樣本信息點客戶總數的比例為39%，大部分為城鎮客戶，信息采集日程由每周的3天縮減至2天，使信息樣本點的調整采集線路更加優化，在信息采集的過程中，客戶經理開展客戶拜訪工作，使得人力資源配置合理，有效減少了人力資源和車輛資源的投入，有效提高了工作的統籌性和市場信息采集工作的效率。

　　三是通過線路優化，樣本信息點客戶更具代表性，運用采集的信息數據進行分析，有效的掌握了市場供需關系，把采集到的信息作為零售客戶貨源投放動態調整和卷煙需求預測的依據，貨源投放更為均衡，并且能準確的預測自然狀態下的市場需求，同時客戶經理根據市場信息反饋及零售客戶庫存情況，掌握品牌市場走勢動態，對零售客戶進行合理訂貨指導，發現市場空間，提升市場需求滿足程度的同時提高了客戶滿意度，增強零售客戶卷煙經營能力，從而有效盤活了客戶的周轉資金，增加了銷售機會，1-8月份，涇源分公司卷煙銷售2431箱，同比2172箱增加259箱，增長幅度為11.92%，卷煙銷售的增長不僅達到了維護零售客戶利益的目的，而且提升了客戶贏利水平，促進零售客戶與行業共同成長。

　　三、精益信息采集線路的思路

　　通過對整個信息采集工作的梳理，遵循PDCA循環，分析識別管理缺陷浪費，明確精益改善方向，確定具體改善點，在實際操作中應用精益管理方法和工具，形成可操作實例，為項目的實施和推廣提供參考。

　　識別管理缺陷浪費，首先是決策不科學的浪費。所選樣本點客戶分布在三條線路上，需要三天才能完成，這未全面考慮后期的人力與車輛資源。其次是協調不力的浪費。對人力與車輛未進行合理安排，在單位派車進行信息采集的時候，信息采集員與客戶經理未進行協商，未對相應片區客戶進行拜訪。然后是時間的浪費。對信息采集員未進行專業培訓，對新品卷煙與細支煙不熟知；對客戶未進行培訓，客戶配合程度較低。

　　確定具體改善點。針對信息采集路線不合理的癥結進行分析，找出資源浪費的根本原因，并針對具體原因進行深入分析，明確改善節點，制定針對性措施。

　　形成可行實例。將2015年9月之前所有信息采集樣本點客戶進行整理，找出路線規劃不合理之處，并分析信息采集路線存在不精益之處的具體原因，最終識別出導致信息采集線路欠優化的末端原因。

　　四、原因分析

　　（一）線路安排不合理。

　　信息采集工作針對的是整個煙草行業的所有零售客戶，縣級、市級、省級逐級上報。以固原市涇源縣為例，涇源縣地域廣闊，零售客戶分布廣泛，除城區之外，有六盤山和涇河源兩個鎮，大灣鄉，黃花鄉，新勝鄉以及新民鄉5個鄉級，還有各個村級，而信息采集工作需涵蓋城區、鄉鎮街道以及各個村級的所有客戶，但對之前的樣本信息點進行統計，客戶選點不合理，距離相差懸殊，未按照零售客戶銷量和結構進行替換，導致資源浪費。

　　（二）人員培訓不到位。

　　卷煙市場信息采集即通過各種途徑對相關信息進行搜索、歸納、整理并最終形成所需有效信息的過程。要求信息采集人員熟練掌握卷煙營銷相關業務知識以及相關的計算機知識，但是有些信息采集人員年齡偏大，不能專業的對數據進行分析并且運用。同時，在選取客戶時，未能全面考慮零售客戶的實際情況，并對一些文化素質較低、年齡較大的零售戶沒有進行相關培訓。

　　（三）統籌安排不合理。

　　目前存在的問題是許多基層卷煙市場部及客戶經理在思想認識上和操作中，還沒有把信息采集工作擺到重要位置，進行系統地研究和管理，導致車輛安排不合理，人員協調不到位。

　　五、精益信息采集線路的具體途徑

　　（一）精準選點，優化線路。

　　由營銷管理人員根據樣本信息點采集要求，按照卷煙銷量與結構對所有客戶進行歸類劃分，確保樣本信息點客戶是是兩個采集線路?？蛻艚浝戆凑粘醪胶Y選出來的客戶，根據各片區客戶情況，對其進行分析斟酌，選取客戶配合程度較高、文化程度較高的中青年人。

　　（二）開展培訓，提高效率。

　　制定專業知識一本通，對信息采集專職人員進行培訓，由以前的紙質信息表轉化為電子平板進行采集；再對卷煙實務知識進行培訓，由客戶經理對其在客戶店里進行詳細講解。其次是對客戶的培訓。將所有的樣本信息點客戶進行召集，對客戶進行系統培訓。同時，針對個別接受能力較弱的客戶進行一對一培訓，由客戶經理在拜訪客戶的過程中完成。

　　（三）加強考核，精細管理

　　一方面是對客戶經理的考核，要求客戶經理對客戶庫存必須歸類存放，存放地點不多于三處。對此，由部門領導對庫存整理工作進行跟蹤考核，查看整改效果。另一方面是對信息采集員的考核，要求信息采集員對卷呀包裝，規格熟知，價格錄入正確，月度庫存采集準確率99%以上。

　　（四）合理協調，統籌安排。

　　根據轄區地理位置分布，合理規劃線路，統籌安排車輛與人員，信息采集員在對村級客戶樣本信息點進行采集時，同時安排專管員進行市場檢查，對應片區客戶經理對客戶實施拜訪。

參考文獻

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