煙草在線專稿　　本文從商業企業的角度，簡述了真煙非法流通的危害，對真煙非法流通的根源進行了分析，提出了破解真煙非法流通的具體措施。
　　
　　案例：方某是A縣B鎮C村的卷煙零售戶，五檔三級，月銷量250條左右。本著增加零售戶的盈利水平為出發點，按照春節前的供應策略，該零售戶可以訂購某品牌高價位卷煙2條。然而，受當地生活水平限制，該高價位卷煙在當地沒有需求，方某最終將高價位卷煙以略高于批發價賣給了煙販。

　　由上述案例不難看出，貨源投放不精準，必然造成卷煙非法流通。無論高檔卷煙、還是抵擋卷煙，相信類似的貨源投放現象，在我們身邊幾乎每一天都在重復，反映到市場上——真煙非法流通的現象普遍存在。在此，筆者就商業企業如何破解真煙非法流通現象談一點個人淺顯的看法。

　　一、真煙非法流通的危害

　　天下熙熙，皆為利來。目前，市場上真煙非法流通現象客觀存在，且流動區域大有越來越遠的態勢。對煙草行業而言，真煙非法流通的危害主要以下四個方面：

　　一是嚴重擾亂了正常的卷煙流通秩序，甚至可能誘發流通企業的不規范經營行為；

　　二是容易造成卷煙營銷決策人員對當地市場的卷煙品牌成長性產生錯誤判斷，進而直接影響到地市級公司的貨源引進，造成新一輪真煙非法流通；

　　三是部分品牌卷煙容易集中到少數經營能力強的卷煙零售戶或煙販手中，成為他們非法謀利的工具；

　　四是部分卷煙零售戶有可能成為不法煙販的忠實供貨商和分銷商，這顯然與我們的網建初衷背道而馳，甚至動搖我們的網建基礎。

　　二、真煙非法流通的根源分析

　　從商業企業的角度來說，作為卷煙貨源的提供者，真煙非法流通的根源就在于我們投放的貨源與市場的需求不匹配，通常有三種情況：

　　（一）緊俏煙以及部分高價位卷煙不能滿足市場需要。由于不同的市場卷煙品牌實際售價客觀上存在差異，尤其是緊俏煙的差價更大，加之傳統節日、婚喪嫁娶、迎來送往等場合對高檔卷煙的需求量較大，而市場上往往一時難以滿足，出于逐利的本性必然會有人鋌而走險，從事卷煙收購異地倒賣活動，有的從城市到農村收購，有的跨省、跨地市倒賣。

　　（二）由于任務壓力過大，順銷煙投放過量。目前，銷量仍然是煙草商業企業的業績考核的最最重要的指標之一，并且與員工的工資直接掛鉤。當任務壓力過大時，不得不加大順銷煙的投放量，造成零售戶的庫存過大。零售戶為了加快資金周轉，不得不低價傾銷，導致卷煙非法流通。

　　（三）部分卷煙市場接受程度低，導致滯銷煙的產生。為消化滯銷煙庫存，多數商業企業通常采取不同程度的搭配、捆綁、組合、獎勵等手段，把滯銷煙推向市場，進而造成非法流通。

　　三、精準營銷是商業企業遏制真煙非法流通的有效手段

　　精準營銷是商業企業解決貨源投放與市場需求不匹配的最佳切入點，是有效減少真煙非法流通的最佳手段。為此，我們應當做好以下幾方面工作：

　　（一）加強市場調研，準確掌握市場的真實需求，力爭做到貨源的引進和投放有的放矢。對煙草商業企業而言，要做到貨源的引進和投放有的放矢，其前提就是要加強市場調研，真正摸清市場情況，準確掌握市場的真實需求。

　　（二）精準投放，努力滿足市場需求。在摸清市場真實需求、抓好銷售總量管理的同時，必須進一步加強品類管理，通過建立品類分析表和數學模型進行定量分析，科學選擇和引進適合當地市場的卷煙品牌，并實時對品牌成長性的進行科學評價，這是促進卷煙經營精準投放，從源頭上有效遏制卷煙外流的最關鍵手段。

　　（三）大力倡導以品牌培育能力為營銷重點考核指標，努力改變以銷量論英雄的政績觀。商業企業在品牌培育過程中，往往會制定一些重點考核指標，定期對營銷人員進行考核，并且與個人的經濟收入直接掛鉤?？己酥笜耸欠窈侠?、是否超過營銷人員的承受能力，在一定程度上直接關系到規范經營。為此，筆者認為各地市內管派駐部門應主動參與地市公司重點考核指標的制定，對超出當地市場所能承受的考核指標，應當提出否決意見。

　　（四）強化監管，嚴守規范經營生命線。國家局姜成康局長曾經指出，全行業要始終把嚴格規范作為保持行業持續健康發展的“生命線”，持之以恒地開展內部監管和市場監督，把行業發展建立在更加嚴格規范基礎之上。商業企業要切實認清治理卷煙非法流通的重要性和緊迫性，正確處理好規范與發展的關系，大力弘揚責任煙草企業文化，強化員工的工作責任心和使命感，自覺促進卷煙經營行為的規范有序。

　　（五）一案雙查，加大真煙非法流通的打擊。真煙案件有外部違法和內部不規范行為兩面屬性。我們在加大對外部真煙非法流通打擊的同時，通過對流出卷煙打碼分析，認真核查卷煙經營過程中內控制度的落實情況，檢查卷煙批發環節是否存在不規范經營行為以及有關業務人員是否存在不規范經營行為，加強以管促控，從源頭上杜絕零售戶超量訂購敏感品牌引發不落地落戶銷售甚至外流的發生。