煙草在線專稿　　隨著行業的不斷改革，原先畫地為牢、各管一片的經營管理思路盤活了企業的發展活力，斗轉星移，行業正處在內憂外困、壓力交集的發展局面中，固守一方、本位主義的管理思想不僅很難適應企業發展的需要，有時還成為阻礙行業發展的絆腳石，協同管理、齊抓共管、合作共贏的理念在煙草行業這個特殊的體制內也同樣適用，也日益成為了大家的共識。筆者結合工作實際，就營銷管理的區間協同談幾點粗淺認識。

　　一、營銷管理區間協同的存在價值

　　營銷管理區間協同，指的是相鄰的幾個地區在卷煙營銷管理工作上溝通協作，協調同步，齊抓共管，實現共贏的發展機制。區間協同的存在價值，說白了就是營銷管理區間協同的現實需求，具體體現在兩個方面：

　　一是區間市場的相互融合性。鄰近的幾個銷區之間市場并不因行政區劃的涇渭分明就天壤之別，恰恰相反，往往具有一定的相似性，這不僅體現在的消費者對卷煙品牌的需求、價格的傾向、吸味的愛好，都呈現出相仿的特點。鄰近區域的民風名俗也往往模糊了行政區劃的相異性，這也成為鄰近區域市場需求相近性的影響因素。不同行政區劃的臨邊區域在卷煙需求融合性方面體現的更加淋漓盡致。這些正是營銷管理區間協同的市場因素。

　　二是區間市場的相互流動性。盡管專賣管理制度嚴格禁止卷煙的異地流動，但正常的市場經營活動導致了不同區劃的臨邊區域存在很大的消費流動性，消費者往往采取就近原則進行消費，這就導致了臨近區域市場的卷煙實現了相互的自然流動，如價格上存在差別，低價品牌規格的卷煙向高價區域的不平衡流動性更加明顯，甚至會誘發涉煙違法犯罪活動，導致真煙異地流動，從而影響品牌的正常培育和不同區域市場之間的經營沖突。這又是營銷管理區間協同的人的因素。

　　二、區間協同的措施

　　如上所述，臨近區間市場的相關性，決定了在卷煙銷售管理上也應順市而為、順市而治，增進區間合作，強化區間協同，促進區間市場的共同提質增效。

　　一是要建立健全區間協同協調管理機制。首先，要建立區間協同的班子協調管理機制，在領導層面構件重要事項的溝通協同平臺，為區間協同營銷奠定決策層的管控機制，防止區間誤讀誤判導致的臨近地區班子的不協調；其次，還要健全區間基層單位即縣級分公司的協作機制，在市場調研、貨源分配、營銷策略、價格變化、真煙流動等營銷數據實現有效共享，并積極配合對方收集或傳遞有價值的信息，為區間雙方甚至多方完善營銷管理、實現同步營銷提供支撐；再次，還要建立區間尤其是臨近區域營銷人員的適時交流互動機制，定期開展互訪交流或座談溝通，共同研究探討應對臨邊市場的營銷管理工作，為臨邊市場持續健康發展聚智獻策。

　　二是要建立健全區間協同品牌培育機制。首先，要建立健全區間協同培育的品牌目錄，通過協調管理機制明晰區間協同重點培育的品牌、規格和所期達到的目標，達到協同品牌培育認識的基本一致，尤其是同一省域內的臨近區間更易達成共識；其次，要制定完善區間協同培育品牌的步驟和計劃，相鄰區間要結合相容性的市場特點對協同培育的品牌研究制定基本同步的品牌培育計劃和推進步驟，確保區間市場的品牌規格相近相對平衡穩定，防止培育計劃步調不一導致價差過大，誘發真煙異地異常流動沖擊對方市場；再次，要健全完善區間協同重點品牌共同培育管理措施，針對區間市場的重點品牌，凝合區間的市場資源和營銷資源，共同出資出力抓好重點品牌的培育和培養，促進重點品牌的盡快落地開花，提升重點品牌的培育成效。

　　三是要建立健全區間協同銷售管理機制。首先，要建立區間協同的貨源調控管理措施，要針對區間市場尤其是臨邊市場制定相近的貨源調控管理辦法，對品牌相同的貨源實行時間基本相同、總量基本相近、分配策略基本相仿的貨源投放管理措施，防止單個區間品牌單獨投放造成的市場失衡；其次，要建立區間協同的貨源調劑管理措施，有時由于工商協同的力度不同和工業企業的存貨有限，區間個別企業續貨不足，導致在貨源調控的節奏上難以與其他區間實現同步，因此，區間協同調劑貨源可以有效緩解被動局面，改善區間協同投放的效果，保障區間協同的可持續性；再次，要建立健全區間協同的宣傳促銷管理措施，要在營銷策略、宣傳促銷激勵機制等措施手段上實現區間協同，達成同步，防止個別區間單獨變動獎勵導致區間尤其是臨邊區域客戶積極性的差異，在客戶等級劃分上也需協同到位，防止區間協同各方等級標準偏差過大導致的貨源策略表面一致實則不同的現象發生，避免因此導致的區間分配策略沖突和市場存在不正常價差，從而影響區間協同的信任度。
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