煙草在線專稿　　當(dāng)前，行業(yè)的卷煙銷售形勢(shì)仍不明朗，卷煙銷量的探底依舊繼續(xù)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量也隨之波動(dòng)著。為此，各地工商企業(yè)都使出渾身解數(shù)，如同八仙過(guò)海各顯神通，著力推進(jìn)著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的向前發(fā)展。筆者結(jié)合江西商業(yè)系統(tǒng)實(shí)際，就地市級(jí)公司營(yíng)銷割尾巴管理談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、營(yíng)銷割尾巴管理的含義

　　所謂的割尾巴，就是把落在后面的淘汰掉，以此鞭策大家你追我趕、爭(zhēng)先鞏后。運(yùn)用到營(yíng)銷上，就是對(duì)卷煙營(yíng)銷業(yè)績(jī)水平排名靠后的單位作出適當(dāng)處理，落差過(guò)大情節(jié)嚴(yán)重的單位主要負(fù)責(zé)人可能面臨免職處理。

　　二、營(yíng)銷割尾巴管理的原因

　　優(yōu)勝劣汰從來(lái)都是大自然的生存法則，放之四海而皆準(zhǔn)，卷煙營(yíng)銷也不例外。不過(guò)割尾巴的策略是江西商業(yè)系統(tǒng)不得已而為之的辦法。當(dāng)前，江西商業(yè)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量徘徊在全行業(yè)的后頭，上繳的稅利相對(duì)其他省份而言不太理想。為此，各地市公司為激勵(lì)下屬各縣級(jí)分公司進(jìn)位趕超，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，不得已在營(yíng)銷管理上采取割尾巴的策略，對(duì)幾個(gè)考核周期考核排名靠后的縣級(jí)分公司予以問(wèn)責(zé)，嚴(yán)重的采取換將措施，即所謂的割尾巴管理。

　　三、穩(wěn)妥推進(jìn)割尾巴管理的措施

　　針對(duì)上述的闡述，可以看出割尾巴管理是在非常形勢(shì)下的非常之舉，但要推行，必須積極穩(wěn)妥并贏得廣大干部職工的支持和認(rèn)同。為此，可從以下幾個(gè)方面著手。

　　一是注重宣傳，營(yíng)造割尾巴管理的發(fā)展氛圍。各單位要從行業(yè)發(fā)展大局出發(fā)，從當(dāng)前的卷煙營(yíng)銷形勢(shì)出發(fā)，采取開(kāi)會(huì)、座談、研討等方式向廣大干部職工傳遞當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在的突出問(wèn)題和嚴(yán)峻形勢(shì)，使得廣大干部職工認(rèn)識(shí)和認(rèn)清割尾巴管理是形勢(shì)倒逼、是謀求行業(yè)生存和企業(yè)發(fā)展的必要結(jié)果，是從根本上維護(hù)廣大干部職工利益的內(nèi)在要求，促使廣大干部職工在思想上統(tǒng)一到支持割尾巴管理的工作思路上來(lái)，以此避免割尾巴管理“受傷者”產(chǎn)生的不理解和抵觸情緒，打通割尾巴管理的思想障礙。

　　二是合理分解，保障割尾巴管理的公平公正。各單位要按照既定的卷煙營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和片區(qū)實(shí)際，合理分解每個(gè)縣級(jí)分公司，每個(gè)縣級(jí)分公司再逐級(jí)分解至每個(gè)客戶服務(wù)部、每個(gè)客戶服務(wù)部進(jìn)而分解至每條營(yíng)銷線路，落實(shí)到每個(gè)客戶經(jīng)理的頭上，使得目標(biāo)任務(wù)層層合理分解、層層壓實(shí)銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的100%落地到人，保障每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)、每個(gè)單位的營(yíng)銷壓力基本相稱，防止目標(biāo)任務(wù)分解過(guò)當(dāng)導(dǎo)致的完成任務(wù)消極無(wú)望或?qū)δ繕?biāo)任務(wù)的排斥心理，為割尾巴管理奠定公平公正的氛圍。

　　三是完善指標(biāo)，豐富割尾巴管理的內(nèi)容體系。要建立健全割尾巴管理的內(nèi)容體系，各單位要將平常的月度工作質(zhì)量考核、年度業(yè)績(jī)考核納入割尾巴管理的重要內(nèi)容，同時(shí)，根據(jù)形勢(shì)發(fā)展要求將卷煙銷量、銷售收入、實(shí)現(xiàn)稅利、品牌培育、金圣煙銷售、省產(chǎn)煙銷售甚至是金圣（瑞香）等個(gè)別規(guī)格的銷售納入割尾巴管理的考核指標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)算權(quán)重，每月綜合計(jì)算得分排名，每年匯總計(jì)算年度排名，進(jìn)一步充實(shí)割尾巴管理的考核指標(biāo)。

　　四是張弛有度，建立割尾巴管理的推進(jìn)機(jī)制。要建立健全割尾巴管理的推進(jìn)機(jī)制，豐富割尾巴管理的措施、手段，比如通報(bào)批評(píng)、工作檢討、扣罰績(jī)效工資、約談主要責(zé)任人、組織處理等，確保割尾巴管理實(shí)施手段的多樣性和遞進(jìn)性。同時(shí)，還要維持措施手段與營(yíng)銷業(yè)績(jī)落差問(wèn)責(zé)的對(duì)應(yīng)性，落差越小問(wèn)責(zé)越輕、落差越大問(wèn)責(zé)越重，問(wèn)責(zé)程度與營(yíng)銷業(yè)績(jī)落差由小到大逐步遞進(jìn)，防止殺雞用牛刀、小題大做或大題小做的情形發(fā)生，提高割尾巴管理措施實(shí)施的可預(yù)知性和導(dǎo)向性。

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