煙草在線專稿　　引：當前新形勢下，卷煙營銷進入了一個如同改革的深水區，不僅卷煙銷量難以達至預期，經濟運行質量也是困難重重，當下的煙草人歷盡艱辛、窮盡辦法、用盡心思、拼盡全力推動著卷煙銷售工作向好發展。筆者結合江西當前的銷售形勢，就全省系統商業企業營銷激勵談幾點認識。

　　一、當前卷煙營銷存在的困局及成因

　　江西作為兩煙小省，在當前的市場競爭中依然沒有充分發揮“小”的優勢，江西商業系統受到市場經濟波動影響較大，面臨諸多困局，具體表現在：

　　一是銷量與預期差距拉大。1-4月份，全省系統的卷煙銷量與預期的差距越來越大，1、2月份銷量同比增長的少數幾個地市公司在后續月份中逐漸被“吃”掉，1-4月份個別地市銷量同比由正轉負，仍然維持正數的個別地市公司其數值也大大下降，大多數地市公司銷量同比則越負越多，折射出卷煙銷售之路越走越難。

　　二是市場動能不足。主要體現在市場動銷率偏低，零售戶普遍庫存偏大，而且，卷煙價格普遍偏低，消費者對緊俏卷煙的欲望與以前相比大大下降，導致緊俏煙不再那么緊俏。控煙履約因素的影響，部分消費者的吸食行為得到規范，吸食量也得到控制，在一定程度上也降低了卷煙消費量，導致市場存在相對“過剩”。

　　三是隊伍思想消極。連續數年的銷量下滑和經濟運行工作的艱難推進，干部職工在對卷煙營銷和經濟運行工作的認識變得更為客觀，思想上也由以前的樂觀漸變成現實，而且充斥著一定得消極悲觀心態，對提之增效的信心也不是很足，由此影響了干部職工的工作積極性主動性。

　　二、推進營銷激勵管理的措施

　　激勵作為推進工作地有效手段，歷來屢試不爽，也備受各單位喜歡。因此，新形勢下的營銷工作也需要相應的營銷激勵管理，以此推進卷煙營銷工作地順暢發展。

　　一是要強化正向激勵管理。正向激勵管理指的是對工作突出的單位或個人給予一定得獎勵措施，以此激勵各單位、全體干部職工爭優創先，推動工作發展。一方面，要建立健全正向激勵管理機制，要針對卷煙銷量、品牌培育、金圣煙、省產煙等重點指標制定相應的激勵管理方案，比如，卷煙銷量，納入各單位的年度工作績效考核內容，品牌培育納入營銷每個部門的月度過程化結果評價，金圣煙銷量與全體干部職工月度薪酬掛鉤等等，既要突出年度、又要體現月度，更要體現重點工作的進度，建立健全與單位工作實際相適應的正向激勵管理措施。另一方面，要抓好正向激勵管理制度的落實，進一步建立健全多級考核評價機制，嚴格按照考核制度及時對各單位、各部門甚至每個營銷人員的工作質量進行追蹤、考核和評價，同時，抓好考核結果的運用，對表現突出的給予通報表揚、精神鼓勵或物質獎勵，比如組織開展工作業績先進單位、月度銷售明星、品牌培育明星等評先活動，對考核排名靠前或超額完成目標任務的單位或個人在薪酬分配上給予傾斜等等，以此正向激勵各單位和干部職工扎實工作、高效工作。

　　二是要加大負向激勵管理。負向激勵管理指的是對工作表現不佳的單位或個人給予一定得處罰措施，以此反向激勵各單位、干部職工爭先恐后、你追我趕，推動工作發展。一方面，要抓好負向激勵管理宣傳，要從企業發展的大局和當前卷煙銷售面臨的困境出發，向干部職工宣傳負向激勵管理的必要性和緊迫性，從而為負向激勵管理開展和推進奠定良好的群眾基礎。另一方面，要健全負向激勵管理的方式方法，要本著穩妥遞進的發展思路，建立健全與考核評價結果相稱的負向激勵管理措施，比如通報批評、薪酬扣減、組織處理等問責措施，使得干部職工清晰認識到工作績效不佳所面臨的問責措施，以此反向激勵干部職工為了減輕或免遭問責而加油奮進。再次，要量化負向激勵的考核評價，如同正向激勵一樣，在卷煙營銷等主要指標上加權計分，對在沒有完成任務的前提下排名靠后一定數量的單位或個人納入負向激勵范疇，給予負向激勵問責，對多次排名靠后的再行問責措施，進一步強化負向激勵對單次或多次排名落后的單位、個人問責落實，達到反向激勵各單位和全體干部職工必須全力完成任務的不等不靠、只爭朝夕、比學趕超的奮進狀態。