煙草在線專稿　　隨著煙草行業營銷市場化取向改革的不斷推進，現代零售終端建設進行的如火如荼。通過現代零售終端管理系統進行的數據采集作為終端建設的六大功能之一，顯得格外重要。從系統中采集的數據（包括銷量、市場價格、庫存等）能夠為客戶提供經營性指導，為商業企業提供經營決策的依據，為工業企業提供研制品牌的動向。但，就試點終端客戶的系統使用情況而言，掃碼使用率呈“跳崖式”下降。因此，如何提高現代零售終端管理系統使用率，是當今煙草營銷部門及信息中心亟需攻克的難題。

　　一、當前使用情況

　　根據某區局（分公司）自2017年5月份選定重點培養的現代零售終端客戶至2017年10月份的使用數據（如圖1）分析，僅經過6個月的系統使用，發現零售戶的掃碼使用率逐漸降低，使用者從17人逐漸減少到僅有2人，總銷量也減少到僅剩起始一半數量。通過對7月份的使用數據（如下圖2）分析發現，個別卷煙零售戶拉升了整個銷量水平，其中兩戶卷煙零售戶的銷量分別占比33.25%、26.74%，總占比已經占據了超過一半的銷量。其他卷煙零售戶因為眾多原因日漸減少登錄使用時長，直至最終放棄使用該管理系統。下面將針對出現的狀況分析可能存在的原因，并提出相應對策。

圖1

圖2

　　二、原因分析

　　農村市場信息化設備不齊全

　　根據《2016年上饒市國民經濟和社會發展統計公報》數據統計，2016年全市常住人口為675.2萬人，其中，城鎮人口為330.2萬人，占比48.9%；鄉村人口為344.9萬人，占比51.1%。農村占據著半壁江山，應為發展的大方向。但就零售終端而言，農村因零售戶布局分散、信息相對閉塞、經營理念較為保守、交通不便利等諸因制約，導致農村市場大部分的銷量及結構偏低，卷煙銷售品牌相對固定。就信息化建設而言，與城區網絡建設相比，農村市場更為艱難。農村擁有信息網絡設備的種類較少，配備個人計算機的更是稀缺，同時信息化意識不足、網絡、使用操作能力及供電費用也是不可忽視的問題。

　　食雜店銷售產品范圍廣泛

　　在當前卷煙零售戶所屬商店類型中，除煙酒店外，大部分均為副食品店、食雜店及小賣部等。此類商店的特征為銷售產品的范圍寬廣，除了卷煙之外，其他形式的商品均有可能存在。然而，在現代零售終端管理系統中，僅有卷煙的銷售信息（卷煙品牌、條碼、成本價及建議零售價等）能夠自動系統獲取，其他商品的相關信息需要手工掃碼錄入。因此很大程度上減少了零售戶對現代終端管理系統的使用熱情。其一是使用此系統單獨用于計算統計售賣卷煙發生的銷售額及利潤不便于多商品交易管理；其二是若要運用于全店商品的交易處理，需將所有商品的庫存量、進價、售價等信息一一掃碼錄入到系統中，無非要耗費大量時間及精力。

　　連鎖便利店擁有獨立銷售系統

　　目前上饒市全市卷煙零售戶總數為24016戶，其中區域性連鎖便利店類型的零售戶（如左鄰右舍、生活驛站等）為1142戶，約占據總數的4.76%。若要全面推廣現代零售終端管理系統，連鎖便利店的加入使用是必不可少的。但所謂的連鎖便利店都是捆綁式使用其獨立開發的銷售系統，在該類系統中可直接進行向總部訂貨、發生交易及計算利潤等操作。如若在一個店鋪管理中，使用兩套管理軟件，便利店店主自然會感到極為不便利。

　　零售戶現代化經營意識薄弱

　　我市在大型超市及連鎖店內已運用到電腦賬目管理，但絕大多數商店仍處于傳統經營管理階段，部分使用手工賬簿記賬，部分全憑大腦記憶，根本無法將店內具體銷售情況進行統計分析。不知道哪時哪刻的銷售商品品種，不清楚庫存商品的數量，不明了店鋪發生的交易額、利潤額，全憑照著自我感覺經營，容易造成供不應求或供過于求的情況。盡管如此，部分零售戶的思維仍舊閉塞，學習新管理方法的意識薄弱，不愿接受新方式的指引，對于客戶經理的指導意見閉目塞聽，對卷煙經營意識不足。

　　三、制定對策

　　開發零售終端管理系統手機APP，推行終端移動化

　　現代零售終端離不開信息采集，信息化設備不齊全或計算機操作困難等問題為主要因素，若要統一贊助計算機設備需投入大量物力。但目前市場中，智能手機已經逐漸普及，可針對現代零售終端管理系統的電腦版開發一款手機APP，當發生卷煙銷售時，拿起手機掃一掃條碼即可向內部系統傳輸相應的交易信息，讓電腦上的功能同樣在移動設備上實現。如此以來，既無需考慮電腦設備配備、耗電、占地等問題，電腦系統或內部件不支持等問題也迎刃而解。且手機操作更為輕巧簡單，零售戶學習使用的困難也大大減小。

　　系統錄入常用非煙商品信息，為日常營業提供便利

　　為促進卷煙零售戶日常使用現代零售終端管理系統，可通過豐富現代零售終端管理系統中除卷煙外其他商品基礎信息，如將礦泉水、餐巾紙等相對統一零售價的其他商品條碼及售價錄入系統中。零售戶只需在初次安裝使用時，針對自己店鋪的實際需要進行模板錄入，整理庫存數目，修改部分商品數據即可長久使用。零售戶只有挖掘了系統的便利之處，才能夠對系統產生“依賴性”，在持續使用系統的信息采集中，為自身商店及工業、商業煙草提供相應的數據支撐。

　　調用兩軟件交互接口，共同進行銷售管理

　　連鎖便利店的綁定管理軟件是針對加盟系統內的零售商品，而現代零售終端管理系統主要是針對卷煙商品交易的經營管理，為了便利店卷煙零售戶的便捷使用與終端建設，需要實現兩系統間的交互。對此，可與上饒分布相對廣泛的連鎖便利店（如：左鄰右舍、生活驛站等）的技術部聯系，打開系統數據接口，將卷煙商品信息數據與其他商品信息數據放入一個獨立的數據庫中，通過在一個界面上進行經營操作，實現向兩系統傳送所需數據。解決了兩系統切換使用的問題將會一定程度上提升現代零售終端系統的使用率。

　　強化營銷隊伍建設，提升零售戶終端建設意識

　　客戶經理是與零售戶溝通交流的緊密聯系者。零售戶們關于卷煙的信息來源一方面出自消費者的被動性訴求，更多的是來自客戶經理的拜訪推廣。客戶經理最大的工作職責就是面對客戶、服務客戶。因此要加強營銷隊伍人員的素質與知識培養，注重培訓的針對性，培養專業化、信息化的人才隊伍。將現代終端建設的理念傳達到每位零售戶手中，加強客戶配合意愿，讓零售戶們形成“攜手終端力創共贏”的意識，只有統一戰線，攻堅克難，才能實現互利共贏的良性循環。

　　本文針對現代零售終端管理系統的實時使用情況進行了具體的數據分析，通過現狀剖析提出問題、找到主要原因，并制定了相應的對策、目標及措施。提升現代零售終端管理系統的使用率任重道遠，要從各方面多角度激發和引導零售客戶，披荊斬棘，共同推廣現代終端建設。