煙草在線專稿　　營銷團隊目標根據(jù)企業(yè)年度或月度工作重點及需求而設(shè)置，一般可分為兩類：業(yè)績目標和過程目標。作為基層營銷團隊，目前的現(xiàn)狀是一方面要全盤接收上級領(lǐng)導下達的任務(wù)，一方面?zhèn)戎匾愿髌瑓^(qū)的歷史銷量數(shù)據(jù)為參考依據(jù)，來分解團隊目標。過程中可能存在的問題有：一是目標任務(wù)與預(yù)期有偏差，如何準確調(diào)節(jié)系數(shù)，達成目標共識；二是轄區(qū)之間的發(fā)展速度和變化存在客觀差異，如何有效避免營銷人員之間的意見分歧；三是目標多以短期（當月）分解來體現(xiàn)，如何兼顧短期任務(wù)和發(fā)揮長效影響。

　　團隊目標分解的步驟及注意事項

　　（一）目標分解要求。目標分解應(yīng)按整分合原則進行，各個分目標的綜合保證總體目標的實現(xiàn)；并與總體目標一致，內(nèi)容上下貫通、時間上要協(xié)調(diào)、平衡；考慮各分目標所需要的條件及其限制因素；要求每一個分目標都有明確的責任主體。

　　（二）目標分解主要考慮因素

　　一是進行詳細數(shù)據(jù)分析、充分開展市場調(diào)研，確定分目標值。通過系統(tǒng)查詢近2年的同期數(shù)據(jù)，前1個季度的數(shù)據(jù)通過預(yù)測模型測算出當期銷量預(yù)期，結(jié)合市場需求、消費趨勢、客戶狀況等市場調(diào)研，由市場經(jīng)理等管理人員充分溝通后確定分目標值。特別注意事項：考慮重大節(jié)假日因素、訂貨天數(shù)、突發(fā)性事件（自然災(zāi)害）等因素。

　　二是科學設(shè)定權(quán)重，保證分解辦法的合理性。權(quán)重的設(shè)定原則：數(shù)據(jù)遠、占比低；數(shù)據(jù)近、占比高；數(shù)據(jù)區(qū)間大、占比高；數(shù)據(jù)區(qū)間小、占比低。

　　三是注重長短期目標結(jié)合，保證總體目標的實現(xiàn)。對重大節(jié)假日，如春節(jié)期間訂貨天數(shù)不同，在目標分解時按1月/1+2月份兩種分解，如果春節(jié)在2月底還可加第一季度指標，避免團隊成員只考慮短期指標，指導不平衡，而忽略長期目標的實現(xiàn)。對重點培育品牌及新品：根據(jù)發(fā)展趨勢及維護措施安排制定一個較長期限的規(guī)劃，避免客戶經(jīng)理沖量、壓貨、未正確選擇目標客戶影響品牌成長。可設(shè)置雙重目標：第一目標設(shè)置略低，未完成者重扣；第二目標設(shè)置高、超過者重獎；居中者按績效比例計算。

　　（三）選擇分解方法

　　1、指令式分解。指令式分解是有領(lǐng)導者確定分解方案，不與下級商量，以指令或指示、計劃的形式下達。多應(yīng)用于過程目標如培訓面、拜訪到位率等。

　　2、商討式分解法。商討式分解是上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分商討后，將一級目標為起點，多個二級目標為支撐，逐級分派解決。多應(yīng)用于業(yè)績目標如銷量（一級）、省產(chǎn)煙銷量、各類別銷量、品牌上柜率（二級）。

　　（四）目標過程溝通

　　有效溝通、統(tǒng)一規(guī)則來消除意見分歧。各轄區(qū)的差異是客觀存在的，團隊成員任務(wù)分配也非一成不變。對個別意見較大的團隊成員針對性地溝通，及時幫助解決片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的個性問題，如人員協(xié)助、物料協(xié)助等，對于大面積的疑慮可以通過采用單元格重組、或定期輪崗的規(guī)則來消除。

　　（五）目標確認下達

　　根據(jù)雙向溝通的結(jié)果，對目標分解通過文件形式、表格形式進行確定和下達。如《營銷人員考核方案》、《月度營銷人員績效合約》等形成詳細的考評依據(jù)。

　　團隊目標的執(zhí)行落實及成效評估

　　績效考核是實現(xiàn)目標的主要管理手段。根據(jù)目標的重要程度，科學設(shè)置分值占比，詳細制定考核評價標準及獎懲細則，雙方確認當月績效合約，確保分解目標都能得到重視。

　　跟蹤團隊目標實施過程。日、周報跟蹤、看板管理，確保團隊成員明確該轄區(qū)的目標進度。對目標完成不理想的營銷人員及時進行溝通，幫助查找原因，指導或者提供幫助，及時解決實施過程中出現(xiàn)的問題。

　　績效結(jié)果評估運用。管理人員應(yīng)當嚴肅地執(zhí)行績效評估，盡可能以量化數(shù)據(jù)考核結(jié)果，同時對績效評估中名列前茅的團隊成員給予精神激勵。

　　團隊目標的分解要盡可能做到公平、公正，摒棄個人的主觀思想，通過團隊成員不斷溝通、磨合，對于出現(xiàn)的問題不斷修正，從而使目標的分解更趨科學、合理，能真正起到激勵的作用。