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煙草在線專稿 江西贛州章貢區(qū)作為贛州市的中心城區(qū),多年來(lái)卷煙銷量一直保持高位運(yùn)行的狀態(tài),進(jìn)入2013年以來(lái),由于受客觀條件的影響,卷煙銷量增長(zhǎng)比較乏力,如何才能保持中心城區(qū)卷煙銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng),是當(dāng)前較為突出的問(wèn)題。
一、轄區(qū)基本情況
章貢分公司管轄章貢區(qū)和贛州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),作為贛州市中心城區(qū),是贛州市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,轄區(qū)面積584.2平方公里,人口71.92萬(wàn),轄管5個(gè)街道辦、9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、97個(gè)行政村,522個(gè)自然村。由于地處中心城區(qū),外來(lái)及流動(dòng)人口較多,卷煙消費(fèi)需求豐富,消費(fèi)結(jié)構(gòu)相對(duì)較高。
二、轄區(qū)客戶分布
章貢區(qū)共有零售客戶3488戶,其中城區(qū)客戶1972戶,占比56.5%,鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶1308戶,占比37.6%,村組客戶208戶,占比5.9%;大規(guī)模客戶1207戶,占比34.6%,中規(guī)模客1764戶,占比50.6%,小規(guī)模客戶517戶,占比14.8%;網(wǎng)訂客戶3396戶,占比97.3%;網(wǎng)上結(jié)算3218戶,占比92.2%,現(xiàn)代終端客戶355戶,占比10.1%。
三、卷煙銷售基本情況
(一)2014年1-11月銷售情況
2014年1-11月,卷煙銷售實(shí)現(xiàn)28143.3箱,同比減少0.1%。重點(diǎn)品牌銷售22611.7箱,同比增加899.5箱,增長(zhǎng)4.1%,人均銷量為8.5條。從市場(chǎng)類型看,城鎮(zhèn)客戶銷售16279箱,占比57.8%,同比-2.3%;鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售10816箱,占比38.4%,同比3.7%;鄉(xiāng)村客戶銷售936箱,占比3.3%,同比-14.2%。從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)看,食雜店客戶銷售23844箱,占比84.7%,同比0.8%;煙酒客戶銷售1968箱,占比7.0%,同比-10.7%;娛樂(lè)類客戶銷售451箱,占比1.6%,同比-14.1%;便利店客戶銷售127箱,占比0.5%,同比54.7%;超市客戶銷售836箱,占比3.0%,同比0.9%;商場(chǎng)客戶銷售50箱,占比0.2%,同比-24.7%;其他客戶銷售755箱,占比2.7%,同比-6.9%。
(二)近幾年卷煙銷售及2015年規(guī)劃
(三)保持卷煙銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的措施
1、保持年末市場(chǎng)良好狀態(tài)。以價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存兩個(gè)指標(biāo)作為風(fēng)向標(biāo),指導(dǎo)客戶保持合理庫(kù)存,貨源供應(yīng)稍緊平衡,讓市場(chǎng)處于部分饑餓、價(jià)格穩(wěn)定,但又不斷檔的良好狀態(tài)。
2、把握市場(chǎng)趨勢(shì),明確銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。認(rèn)真分析近幾年卷煙銷售情況,細(xì)化數(shù)據(jù)分析,將金圣系列和省產(chǎn)煙作為銷量增長(zhǎng)點(diǎn),以云產(chǎn)煙和七匹狼品牌作為省外品牌重點(diǎn),保持適量增長(zhǎng),其他省外卷煙保持同期水平不下降或適當(dāng)縮減。
3、以省產(chǎn)煙為重點(diǎn),正確處理好省產(chǎn)煙與省外煙的關(guān)系。章貢區(qū)作為中心城區(qū)由于消費(fèi)結(jié)構(gòu)和層次的多元化,相對(duì)其他兄弟縣來(lái)說(shuō)省外品牌更多,各品牌競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,而省產(chǎn)煙無(wú)論從任何角度來(lái)說(shuō),均是發(fā)展和培育的重點(diǎn),因此對(duì)于中心城區(qū)來(lái)說(shuō)正確處理好省產(chǎn)煙和省外煙關(guān)系顯得尤其重要。
4、細(xì)化市場(chǎng),挖掘各類型市場(chǎng)的潛力空間。對(duì)于卷煙銷量的增長(zhǎng),卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)空間越來(lái)越小,因此我們要不斷細(xì)化市場(chǎng)來(lái)尋找潛力空間。從市場(chǎng)類型看,近幾年城鎮(zhèn)市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)速度低于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),且隨著城區(qū)規(guī)劃和發(fā)展面積的不斷擴(kuò)大,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也逐漸繁榮,因此我們將從鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶分布、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、品牌喜好入手,把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作為總量、省產(chǎn)煙和金圣系列增長(zhǎng)最大的潛力市場(chǎng)。
5、保持和提升省產(chǎn)煙占比
(1)近幾年省產(chǎn)煙銷售趨勢(shì)與2015年規(guī)劃
(2)合理把控省產(chǎn)四五類煙的下降幅度
省產(chǎn)四五類煙中主要是廬山和贛兩個(gè)品牌,近幾年,隨著卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提高,四五類煙品牌呈逐年下降趨勢(shì),從省產(chǎn)四五類煙看,贛下降幅度較大,省產(chǎn)四五類煙品牌中除廬山(黃精品)一個(gè)規(guī)格銷售較穩(wěn)定外,其余規(guī)格均呈現(xiàn)不同程度的下降,但是1-11月,省產(chǎn)四五類煙占四五類煙總量的70%,而四五類煙占總量的22.8%,由此可見(jiàn),合理控制省產(chǎn)四五類的降幅,防止下降過(guò)快,是保障卷煙銷售總量和省產(chǎn)卷煙占有率的一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。
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