煙草在線專稿　　江西贛州章貢區作為贛州市的中心城區，多年來卷煙銷量一直保持高位運行的狀態，進入2013年以來，由于受客觀條件的影響，卷煙銷量增長比較乏力，如何才能保持中心城區卷煙銷量的穩定增長，是當前較為突出的問題。

　　一、轄區基本情況

　　章貢分公司管轄章貢區和贛州經濟技術開發區，作為贛州市中心城區，是贛州市政治、經濟、文化中心，轄區面積584.2平方公里，人口71.92萬，轄管5個街道辦、9個鄉鎮、97個行政村，522個自然村。由于地處中心城區，外來及流動人口較多，卷煙消費需求豐富，消費結構相對較高。

　　二、轄區客戶分布

　　章貢區共有零售客戶3488戶，其中城區客戶1972戶，占比56.5%，鄉鎮客戶1308戶，占比37.6%，村組客戶208戶，占比5.9%；大規模客戶1207戶，占比34.6%，中規模客1764戶，占比50.6%，小規模客戶517戶，占比14.8%；網訂客戶3396戶，占比97.3%；網上結算3218戶，占比92.2%，現代終端客戶355戶，占比10.1%。

　　三、卷煙銷售基本情況

　　（一）2014年1-11月銷售情況

　　2014年1-11月，卷煙銷售實現28143.3箱，同比減少0.1%。重點品牌銷售22611.7箱，同比增加899.5箱，增長4.1%，人均銷量為8.5條。從市場類型看，城鎮客戶銷售16279箱，占比57.8%，同比-2.3%；鄉鎮客戶銷售10816箱，占比38.4%，同比3.7%；鄉村客戶銷售936箱，占比3.3%，同比-14.2%。從經營業態看，食雜店客戶銷售23844箱，占比84.7%，同比0.8%；煙酒客戶銷售1968箱，占比7.0%，同比-10.7%；娛樂類客戶銷售451箱，占比1.6%，同比-14.1%；便利店客戶銷售127箱，占比0.5%，同比54.7%；超市客戶銷售836箱，占比3.0%，同比0.9%；商場客戶銷售50箱，占比0.2%，同比-24.7%；其他客戶銷售755箱，占比2.7%，同比-6.9%。

　　（二）近幾年卷煙銷售及2015年規劃

　　（三）保持卷煙銷量穩定增長的措施

　　1、保持年末市場良好狀態。以價格和社會庫存兩個指標作為風向標，指導客戶保持合理庫存，貨源供應稍緊平衡，讓市場處于部分饑餓、價格穩定，但又不斷檔的良好狀態。

　　2、把握市場趨勢，明確銷量增長點。認真分析近幾年卷煙銷售情況，細化數據分析，將金圣系列和省產煙作為銷量增長點，以云產煙和七匹狼品牌作為省外品牌重點，保持適量增長，其他省外卷煙保持同期水平不下降或適當縮減。

　　3、以省產煙為重點，正確處理好省產煙與省外煙的關系。章貢區作為中心城區由于消費結構和層次的多元化，相對其他兄弟縣來說省外品牌更多，各品牌競爭也更加激烈，而省產煙無論從任何角度來說，均是發展和培育的重點，因此對于中心城區來說正確處理好省產煙和省外煙關系顯得尤其重要。

　　4、細化市場，挖掘各類型市場的潛力空間。對于卷煙銷量的增長，卷煙市場增長空間越來越小，因此我們要不斷細化市場來尋找潛力空間。從市場類型看，近幾年城鎮市場銷量增長速度低于鄉鎮市場，且隨著城區規劃和發展面積的不斷擴大，鄉鎮市場也逐漸繁榮，因此我們將從鄉鎮市場的客戶分布、消費結構、品牌喜好入手，把鄉鎮市場作為總量、省產煙和金圣系列增長最大的潛力市場。

　　5、保持和提升省產煙占比

　　（1）近幾年省產煙銷售趨勢與2015年規劃

　　（2）合理把控省產四五類煙的下降幅度

　　省產四五類煙中主要是廬山和贛兩個品牌，近幾年，隨著卷煙消費結構的提高，四五類煙品牌呈逐年下降趨勢，從省產四五類煙看，贛下降幅度較大，省產四五類煙品牌中除廬山（黃精品）一個規格銷售較穩定外，其余規格均呈現不同程度的下降，但是1-11月，省產四五類煙占四五類煙總量的70%，而四五類煙占總量的22.8%，由此可見，合理控制省產四五類的降幅，防止下降過快，是保障卷煙銷售總量和省產卷煙占有率的一項非常重要的內容。