煙草在線專稿　　我國的卷煙市場一直是以專賣專營為主導的一個封閉市場，卷煙的生產、銷售、進出口環節采取許可證管理制度，運輸環節采用準運證管理制度，這是由我國的國情決定。筆者認為，探討在這樣的一個體制之下的完全的卷煙市場化，沒有任何意義，這里，我們更多的是指如何在這樣的一個環境之下，通過逐漸小范圍的引入市場化形態，從而打破一潭死水的局面。

　　打破這樣的局面，品牌培育工作是重點。

　　舉個比較簡單的例子，在移動領域，我國有三大公司：中移動，中國聯通和中國電信，從體量上來看，聯通加電信也不如移動的三分之一，盈利率上更不用說，聯通常年處于虧損的境地，電信的移動業務也是，而移動確能保持1000億左右的利潤，為何國家仍然允許其他兩大企業虧損運作，很大一方面是為了確保移動行業一定的競爭行為，保持一定的行業活力。從近幾年來看，由于競爭的存在，行業利潤逐漸從中國移動向其他兩家公司流入，此外，通過競爭，整體的移動行業服務水平也得到了提升，資費水平也趨于合理，較好的滿足了社會大眾的訴求。回到煙草行業來看，有雙15品牌，這十多個品牌的銷售額在全國銷售額九成還多，而問題在于卷煙市場上存在著數百個品牌，因此看得出其余的品牌銷售額極小，甚至有些是在虧損運作，研發資金都難以收回，同理，為何國家仍然允許這樣資源“浪費”的情況出現，而不直接生產十數個品牌，攥取更多利潤，內中的道理其實和上面所舉的例子相似，也就是給行業努力創造一個封閉環境內的模擬市場競爭狀態，通過一個平臺上各自發揮，最終達到品牌的高聚集度。

　　不過，迄今為止，這種競爭狀態更多的是發生在各省中煙公司之間，對商業企業來講，似乎還有點遠，但是從長遠趨勢來看，也為了更好的適應未來的發展，商業企業需要確定一個戰略性的品牌培育方向，以便在競爭大潮來臨之時有一搏之力。接下來，筆者將以自己所在的江西省吉安市來為例，淺談幾點看法：

　　一是要明確公司的義務所在。

　　吉安市隸屬于江西省，作為國企的江西煙草，在煙草這個主語前面還有一個無法否認的重要定語——江西，無論如何，無法脫離地理政治環境而獨立存在，既然是在這個行政區域以內，有一些義務便無法去推卸，比如解決就業，讓國有資產保值增值，創造盡可能多的利潤，以上種種因素最終將我們和江西中煙綁在了一起，從表面上看直接體現在金圣卷煙的大量捆綁銷售。

　　二是明確公司的經濟實力。

　　吉安市屬于欠發達地區，居民的收入和消費水平整體來說中等偏低，在卷煙消費方面也呈現出中低檔煙偏多的情況，在這樣的情況之下，商業企業不可能無限制無主次的進行品牌培育，因為新品牌的培育會侵蝕一部分原有品牌，尤其是該品牌銷售不佳退市，對相關消費者會起到一個不良的暗示，或導致該批消費者流失。因此商業企業對于市場需求要做到心里有數，對于完全不契合本地市場的卷煙品牌，我們采取范圍大，點少的方式進行培育，在投放點的選擇上，要選擇那些能將其優勢作用發揮到最大的點，如若仍然失敗，則可直接放棄，避免更大的市場損失。

　　三是明確區域范圍內的“空白”市場。

　　通過分析暢銷品牌的價格區間和主要受眾，以及本市范圍內各區縣的經濟狀況差距，找到培育品牌的突破點。要認真開展市場調查工作，通過無差別發放問卷，有獎問答，設點詢問的方式，結合本年度和上年度品牌銷售情況，依托詳盡的數據，給出切實可行，有意義的市場分析報告，避免大篇幅的黏貼復制，隨便充數。

　　結合這幾方面，可以說吉安市培育的方向便是立足于江西，發展于江西，以省產煙為立足點，切實做好市場調研工作，通過合作互通的方式，形成共贏的局面。