煙草在線專稿　　眨眼間，2014年就這么悄然無聲地過去了，當(dāng)前離中國傳統(tǒng)的節(jié)日公歷2015年春節(jié)也就只剩個(gè)把月的時(shí)間了。

　　這一年，在國家局提出煙葉生產(chǎn)“嚴(yán)守紅線”的要求下，全體煙葉生產(chǎn)者嚴(yán)格按照要求，通過精心努力圓滿地畫上了一個(gè)句號(hào)；

　　這一年，各中煙公司加大產(chǎn)品研發(fā)力度，不斷推出新品，尤其是各種品牌細(xì)支煙應(yīng)運(yùn)而生，占領(lǐng)市場，深受消費(fèi)者厚愛；

　　這一年，客戶經(jīng)理通過自身不斷的銳意進(jìn)取，想方設(shè)法，盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作，較為出色地完成預(yù)期的卷煙銷售任務(wù)。

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　但是，這一年，工作的方方面面有待提高：態(tài)度還需要進(jìn)一步改進(jìn)，方法有待進(jìn)一步有效，積極性有待進(jìn)一步提高，潛力也需要進(jìn)一步去挖掘。面對新的一年，客戶經(jīng)理如何做好新年規(guī)劃并進(jìn)一步做好自己的本職工作呢？筆者認(rèn)為，當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要想做好2015年的工作，首先就是要立足“四個(gè)多一點(diǎn)，抓好春節(jié)期工作”，以便為2015年奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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　　了解行情多一點(diǎn)

　　作為客戶經(jīng)理，在2015年春節(jié)期，首先要多了解行情。由于春節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日，也是非常喜慶的節(jié)日，同時(shí)更是零售消費(fèi)最旺盛的時(shí)候。人們除了自己消費(fèi)之外，還要相互走親訪友，互贈(zèng)禮品。而卷煙就是中國傳統(tǒng)的人際交往禮品之一，也是溝通人與人之間情感最直接最有效的工具。但是，春節(jié)期間由于消費(fèi)市場在不斷變化，特別是由于在外工作或者在外打工的人紛紛回家，與家人團(tuán)聚，對親友親友走訪，他們勢必長期在外工作，大多抽的外地?zé)?#xff0c;所以勢必會(huì)對本地卷煙市場帶來一定的沖擊和一定的影響。

　　因此，作為客戶經(jīng)理做好要提前要主動(dòng)地走一走，訪一訪，摸清出自己負(fù)責(zé)的片區(qū)春節(jié)期人口變化大致情況，特別要掌握他們的動(dòng)向以及消費(fèi)卷煙的需求、習(xí)慣，以便有針對性地指導(dǎo)零售戶做好春節(jié)期卷煙零售工作，免得零售戶儲(chǔ)備春節(jié)期的卷煙產(chǎn)生失誤，影響卷煙銷售。或許在一些客戶經(jīng)理看來，這個(gè)問題不重要，零售戶自身可以把握。在我看來客戶經(jīng)理的這個(gè)想法是不對的，一是零售戶因?yàn)橐吹?#xff0c;所以沒有太多的時(shí)間去走訪；二是零售戶主動(dòng)登門拜訪的話還會(huì)給消費(fèi)帶來不理解的想法。三是零售戶難以對市場變化做出正確判斷，如此可能造成不必要的失誤。

　　零售戶何翠花談到此深有感觸，她告訴筆者：“2010年春節(jié)期，由于自己一心一意忙著抓年末零售，而忽視了煙草市場的積極調(diào)研，誰知那年有好多在上海工作的人帶來一些同學(xué)到天柱山來游玩，這些人到店里就是要買中華（硬、軟），而我還是根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)水平來進(jìn)購卷煙的，主要是以本地黃山系列、以及湖北黃鶴樓系列、山東泰山系列等為主。而中華煙進(jìn)購的數(shù)量不少太多，最后中華煙嚴(yán)重脫銷，不僅沒有滿足顧客需求，而且還造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失。所以，真心希望客戶經(jīng)理在年末能夠抽一些時(shí)間幫助零售戶調(diào)研市場，了解消費(fèi)市場有可能發(fā)生的變化，幫助零售戶做好春節(jié)前期卷煙籌備工作。”

　　接觸客戶多一點(diǎn)

　　2015年春節(jié)期對于所有行業(yè)來說都是最為繁忙期。作為客戶經(jīng)理同樣是這樣，一方面要做好2014年工作總結(jié)，要向公司進(jìn)行匯報(bào)工作情況；另一方面要開展市場調(diào)研，千頭萬緒，時(shí)間緊，任務(wù)雜。但是客戶經(jīng)理更重要的工作就是要多接觸客戶，指導(dǎo)和幫助零售戶盡心盡力搞好卷煙銷售。

　　一要幫助他們客戶進(jìn)購卷煙，如何各類卷煙比例、數(shù)量安排；二指導(dǎo)他們抓好卷煙陳列。優(yōu)美的卷煙陳列無疑有利于卷煙銷售，幫助零售戶卷煙在卷煙銷售獲利。三是幫助零售戶做好新品銷售，新品特別能考驗(yàn)零售戶的工作能力，提升零售戶銷售水平；四是幫助零售做好市場開拓工作。我們說只有零售戶準(zhǔn)確地把握卷煙銷售市場，才能有針對性地開展工作，提升卷煙銷售能力。這些工作都需要客戶經(jīng)理深入零售戶之間，與他們多接觸多交流，以便面對面地幫助指導(dǎo)。尤其是春節(jié)期，由于零售戶自身零售也比較忙，如果客戶經(jīng)理只是通過電話等聯(lián)系，等掛完電話估計(jì)也就會(huì)立即被遺忘。因此，作為客戶經(jīng)理一定要親自登門拜訪，要實(shí)地了解情況，要有的放矢地開展工作，才能達(dá)到實(shí)效。

　　零售戶陶翔宇告訴筆者：“我的卷煙銷售工作之所以有很大的進(jìn)步，這應(yīng)該感謝我的余經(jīng)理。自2008年冬余經(jīng)理負(fù)責(zé)我們這一片卷煙銷售工作后，跑得很勤。基本上保持在每月一直兩次，在每年春節(jié)前期跑的更多，他耐心地給我們講解春節(jié)期間卷煙銷售技巧，特別是要注意貨源的組織與儲(chǔ)備，教我如何挖掘潛在市場，教我如何向顧客推薦卷煙。在余經(jīng)理的的指導(dǎo)下，我的卷煙銷售能力得到了大大的提升，卷煙銷售量也逐年提高，值得高興的是每年春節(jié)期零售戶工作很合理有序，基本上沒有出現(xiàn)大的失誤。我覺得客戶經(jīng)理經(jīng)常深入零售戶之間，拉近心理距離，顯得親切，能增強(qiáng)零售戶信心。”

　　熱情服務(wù)多一點(diǎn)

　　作為客戶經(jīng)理一定把零售戶視為自己真正的上帝來對待，為他們提供積極的熱情服務(wù)。要真真切切地將零售戶的事當(dāng)做自己的事，把他們的利益看做自身利益來對待。要熱情地幫助零售戶解決實(shí)際困難，幫助零售戶提升應(yīng)對特殊情況尤其是突發(fā)事件的執(zhí)行能力。對于那些生活中有特殊困難的客戶，一定要給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心，及時(shí)向公司回報(bào)反映，爭取的到公司物質(zhì)上的幫助，或者積極開展送溫暖活動(dòng)，切實(shí)為零售戶解決后顧之憂。客戶經(jīng)理只有心中裝有零售戶，實(shí)實(shí)在在地把零售戶放在心上，那么零售戶也就會(huì)開創(chuàng)性地工作，積極抓好卷煙銷售。試想一個(gè)對零售戶戶漠不關(guān)心，工作擺架子，習(xí)慣指手畫腳，嚴(yán)重脫離零售戶的客戶經(jīng)理的工作會(huì)又怎樣的收效呢？我想那是不可能的。因此，作為一定要真心地關(guān)心零售戶，關(guān)注他們的切實(shí)利益，這樣雙方合作才是融洽的，才是通暢的，也才會(huì)產(chǎn)生效果的。

　　工作創(chuàng)新多一點(diǎn)

　　臨近春節(jié)，是一年零售最為繁忙的季節(jié)。抓好年末零售既是對2014年工作的圓滿收官，同時(shí)也是為2015年開好局，因此其意義特別大。面對春節(jié)期零售尤其是卷煙營銷工作，筆者認(rèn)為：客戶經(jīng)理工作要?jiǎng)?chuàng)新，調(diào)動(dòng)零售終端執(zhí)行者——零售戶的積極性和主動(dòng)性，促使他們用心零售，從而進(jìn)一步抓好期末卷煙銷售。

　　那么客戶經(jīng)理應(yīng)該從哪幾個(gè)方面創(chuàng)新工作呢？一是叮囑、督促零售戶要依法銷售卷煙，確保零失誤。二是要打好親情牌。這就要客戶經(jīng)理要以情動(dòng)感動(dòng)零售戶，比方說年末送點(diǎn)禮品給零售戶，讓他們感覺到被客戶經(jīng)理尊重。三是施壓的同時(shí)更要注重信心引領(lǐng)。客戶經(jīng)理在年末不僅是壓任務(wù)，更要引領(lǐng)零售戶增強(qiáng)信心。四是反思勤一點(diǎn)。年末客戶經(jīng)理一定注意堅(jiān)持每天花費(fèi)一定時(shí)間對每天工作做好總結(jié)，特別要善于查找失誤和不足，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。

　　總之：年末是一年中承上啟下的特殊時(shí)期，同時(shí)也是零售最旺盛的時(shí)期。客戶經(jīng)理與零售戶要積極聯(lián)動(dòng)起來，卓有成效地開展工作，積極地促進(jìn)卷煙銷售，從而有效地推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。