煙草在線專稿　　當(dāng)前，隨著煙草行業(yè)服務(wù)意識的不斷提升，各級營銷部門對零售客戶的日常培訓(xùn)活動也越來越被重視起來。通過持續(xù)有效的培訓(xùn)活動開展，零售客戶在日常經(jīng)營活動中，更加準(zhǔn)確地找到了適合自身經(jīng)營狀況的盈利渠道，不斷提升經(jīng)營能力，獲取經(jīng)營效益最大化。

　　而對于煙草部門來說，通過持續(xù)深入地開展零售客戶培訓(xùn)，及時將行業(yè)的最新動向傳達給零售客戶，理順經(jīng)濟運行、品牌培育、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和規(guī)范經(jīng)營各項工作內(nèi)容，獲得零售客戶最大限度的配合和支持，實現(xiàn)了煙草與零售客戶的雙贏局面。

　　從現(xiàn)有的卷煙零售客戶培訓(xùn)活動開展情況來分析，筆者得出當(dāng)前的零售客戶培訓(xùn)活動還有幾個方面的誤區(qū)需要盡早走出來：

　　一是零售客戶培訓(xùn)目的的誤區(qū)。

　　現(xiàn)階段的煙草行業(yè)在會議費用預(yù)算、會議活動場次安排等方面都有了較為嚴(yán)格的控制，每年除了要保證一定場次和數(shù)量的零售客戶培訓(xùn)活動，還對會議產(chǎn)生的費用等進行了預(yù)算控制。但有些為了應(yīng)對上級部門檢查和提升預(yù)決算工作水平而編造拼湊的會議主題。對這部分質(zhì)量不高的培訓(xùn)活動，煙草部門缺乏明確的培訓(xùn)思路和培訓(xùn)目標(biāo)，把零售客戶聚集在一起，完全就沒有對零售客戶產(chǎn)生實際的促動效果，這樣的培訓(xùn)活動只是煙草部門浪費時間進行后勤保障安排的形式。

　　所以，對于這類培訓(xùn)目的不明確的培訓(xùn)活動，一定要進行嚴(yán)肅的整改。各級煙草部門至少在每年初，對全年的各類培訓(xùn)活動有明確的計劃和安排，一方面要選擇好零售客戶迫切需要接收的知識，另一方面也要結(jié)合煙草行業(yè)當(dāng)前工作的重點選擇重點傳達給零售客戶。同時，還要對培訓(xùn)活動的質(zhì)量進行動態(tài)跟蹤，以及后續(xù)考察。

　　二是零售客戶培訓(xùn)對象的誤區(qū)。

　　由于部分營銷人員對培訓(xùn)活動的重視程度不夠，只是單純的為了應(yīng)付一下培訓(xùn)活動人數(shù)；以及組織部門對培訓(xùn)活動對象的圈定還缺乏一定的規(guī)范性，只是簡單的闡明培訓(xùn)活動主題，對培訓(xùn)對象的選擇上沒有明確的說明，而導(dǎo)致培訓(xùn)效果大打折扣。

　　所以，在零售客戶培訓(xùn)對象的選擇上成功與否，也是檢驗培訓(xùn)活動是否成功的一個主要指標(biāo)。各培訓(xùn)組織部門在開展培訓(xùn)活動時，一定要結(jié)合培訓(xùn)活動主題，明確培訓(xùn)對象；每一次培訓(xùn)活動都要盡可能的兼顧培訓(xùn)活動的受眾面，盡量實現(xiàn)培訓(xùn)活動受訓(xùn)層次的全覆蓋。

　　比如城鎮(zhèn)地段的零售客戶接受能力相對比較強，經(jīng)營規(guī)模稍大的零售客戶在品牌推薦等方面的技巧甚至還走在了客戶經(jīng)理的前面，自然也是“點到為止”就可以。而偏遠地區(qū)的零售客戶，則大多為上了年紀(jì)的或者文化層次較低的經(jīng)營群體，他們對于卷煙營銷技巧等知識的渴求程度要遠遠高于城鎮(zhèn)地段的零售客戶，經(jīng)營活動中經(jīng)常打“擦邊球”的“刺頭”也是卷煙規(guī)范經(jīng)營管理工作中的難點，但他們更需要的是汲取一些規(guī)范經(jīng)營相關(guān)法律法規(guī)知識。

　　三是零售客戶培訓(xùn)主題的誤區(qū)。

　　零售客戶培訓(xùn)活動主題的選擇和確定是一次培訓(xùn)活動開展的最重要環(huán)節(jié)。只有確定好了主題，才能有針對性地準(zhǔn)備培訓(xùn)活動內(nèi)容，后續(xù)的選擇培訓(xùn)對象工作才能有序開展。現(xiàn)階段的卷煙零售客戶培訓(xùn)活動主題大多為經(jīng)營技巧指導(dǎo)、規(guī)范經(jīng)營法律法規(guī)、日常經(jīng)營活動實操技能培訓(xùn)等，針對各個主題的培訓(xùn)活動，一般也是“輪流滾動”式的“炒飯”。他們對這種培訓(xùn)主題都已經(jīng)厭倦，作為經(jīng)濟高速發(fā)展環(huán)境下開展經(jīng)營活動的卷煙零售客戶，他們更在意的是一種服務(wù)增值式的培訓(xùn)。

　　所以，培訓(xùn)活動不能只是單純的將培訓(xùn)主題選擇為對零售客戶“填鴨式”的知識灌輸主題上，而要多從能夠與零售客戶可以實現(xiàn)互動交流的、可以為其解決當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)經(jīng)營效益平穩(wěn)提升的增值服務(wù)上入手。比如，開展零售客戶點對點尊享服務(wù)培訓(xùn)、零售客戶帶著日常經(jīng)營活動中碰到的常見問題前來咨詢形式的培訓(xùn)等，這樣可以有效解決零售客戶對煙草部門提供培訓(xùn)主題的抵觸性和抗拒性，反而能夠更積極主動地進行溝通和交流，實現(xiàn)培訓(xùn)效果的最優(yōu)化。

　　四是零售客戶培訓(xùn)成效的誤區(qū)。

　　在經(jīng)濟形勢越來越嚴(yán)峻，卷煙銷售和品牌培育工作難度不斷加大，規(guī)范經(jīng)營形勢越來不不樂觀，真煙外流管控難度正在不斷加大的雙重困境下，讓零售客戶培訓(xùn)活動更具成效，就更能緩解“多線應(yīng)戰(zhàn)”的困局。

　　所以，在培訓(xùn)活動開展后，要更加注重培訓(xùn)活動是否能夠取得成效、成效能否持續(xù)時間更長等。這可以體現(xiàn)在培訓(xùn)活動成果檢驗方面，比如對于零售客戶日常經(jīng)營中網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算等實操類工作的培訓(xùn)活動，參加培訓(xùn)的人員要“宜精不宜泛”，才能保證培訓(xùn)質(zhì)量有保障。一方面要選擇好能夠讓零售客戶“真刀真槍”體驗一下培訓(xùn)課程內(nèi)容的環(huán)境，便于其培訓(xùn)時或者培訓(xùn)后迅速轉(zhuǎn)化成自己的知識；另一方面要控制參加培訓(xùn)的人數(shù)，避免因人員過多而無法保證培訓(xùn)效果的實現(xiàn)。

　　當(dāng)然，零售客戶培訓(xùn)工作是一個系統(tǒng)性的工作，也是一項比較具體復(fù)雜的工作。我們的實際培訓(xùn)工作中除了要走出培訓(xùn)目的、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)主題和培訓(xùn)成效等誤區(qū)，還有培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容等也或多或少存在一些不是很全面、很理想的內(nèi)容，需要盡早予以解決。