煙草在線專稿　　當前，隨著煙草行業服務意識的不斷提升，各級營銷部門對零售客戶的日常培訓活動也越來越被重視起來。通過持續有效的培訓活動開展，零售客戶在日常經營活動中，更加準確地找到了適合自身經營狀況的盈利渠道，不斷提升經營能力，獲取經營效益最大化。

　　而對于煙草部門來說，通過持續深入地開展零售客戶培訓，及時將行業的最新動向傳達給零售客戶，理順經濟運行、品牌培育、網絡建設和規范經營各項工作內容，獲得零售客戶最大限度的配合和支持，實現了煙草與零售客戶的雙贏局面。

　　從現有的卷煙零售客戶培訓活動開展情況來分析，筆者得出當前的零售客戶培訓活動還有幾個方面的誤區需要盡早走出來：

　　一是零售客戶培訓目的的誤區。

　　現階段的煙草行業在會議費用預算、會議活動場次安排等方面都有了較為嚴格的控制，每年除了要保證一定場次和數量的零售客戶培訓活動，還對會議產生的費用等進行了預算控制。但有些為了應對上級部門檢查和提升預決算工作水平而編造拼湊的會議主題。對這部分質量不高的培訓活動，煙草部門缺乏明確的培訓思路和培訓目標，把零售客戶聚集在一起，完全就沒有對零售客戶產生實際的促動效果，這樣的培訓活動只是煙草部門浪費時間進行后勤保障安排的形式。

　　所以，對于這類培訓目的不明確的培訓活動，一定要進行嚴肅的整改。各級煙草部門至少在每年初，對全年的各類培訓活動有明確的計劃和安排，一方面要選擇好零售客戶迫切需要接收的知識，另一方面也要結合煙草行業當前工作的重點選擇重點傳達給零售客戶。同時，還要對培訓活動的質量進行動態跟蹤，以及后續考察。

　　二是零售客戶培訓對象的誤區。

　　由于部分營銷人員對培訓活動的重視程度不夠，只是單純的為了應付一下培訓活動人數；以及組織部門對培訓活動對象的圈定還缺乏一定的規范性，只是簡單的闡明培訓活動主題，對培訓對象的選擇上沒有明確的說明，而導致培訓效果大打折扣。

　　所以，在零售客戶培訓對象的選擇上成功與否，也是檢驗培訓活動是否成功的一個主要指標。各培訓組織部門在開展培訓活動時，一定要結合培訓活動主題，明確培訓對象；每一次培訓活動都要盡可能的兼顧培訓活動的受眾面，盡量實現培訓活動受訓層次的全覆蓋。

　　比如城鎮地段的零售客戶接受能力相對比較強，經營規模稍大的零售客戶在品牌推薦等方面的技巧甚至還走在了客戶經理的前面，自然也是“點到為止”就可以。而偏遠地區的零售客戶，則大多為上了年紀的或者文化層次較低的經營群體，他們對于卷煙營銷技巧等知識的渴求程度要遠遠高于城鎮地段的零售客戶，經營活動中經常打“擦邊球”的“刺頭”也是卷煙規范經營管理工作中的難點，但他們更需要的是汲取一些規范經營相關法律法規知識。

　　三是零售客戶培訓主題的誤區。

　　零售客戶培訓活動主題的選擇和確定是一次培訓活動開展的最重要環節。只有確定好了主題，才能有針對性地準備培訓活動內容，后續的選擇培訓對象工作才能有序開展?，F階段的卷煙零售客戶培訓活動主題大多為經營技巧指導、規范經營法律法規、日常經營活動實操技能培訓等，針對各個主題的培訓活動，一般也是“輪流滾動”式的“炒飯”。他們對這種培訓主題都已經厭倦，作為經濟高速發展環境下開展經營活動的卷煙零售客戶，他們更在意的是一種服務增值式的培訓。

　　所以，培訓活動不能只是單純的將培訓主題選擇為對零售客戶“填鴨式”的知識灌輸主題上，而要多從能夠與零售客戶可以實現互動交流的、可以為其解決當前經濟環境下實現經營效益平穩提升的增值服務上入手。比如，開展零售客戶點對點尊享服務培訓、零售客戶帶著日常經營活動中碰到的常見問題前來咨詢形式的培訓等，這樣可以有效解決零售客戶對煙草部門提供培訓主題的抵觸性和抗拒性，反而能夠更積極主動地進行溝通和交流，實現培訓效果的最優化。

　　四是零售客戶培訓成效的誤區。

　　在經濟形勢越來越嚴峻，卷煙銷售和品牌培育工作難度不斷加大，規范經營形勢越來不不樂觀，真煙外流管控難度正在不斷加大的雙重困境下，讓零售客戶培訓活動更具成效，就更能緩解“多線應戰”的困局。

　　所以，在培訓活動開展后，要更加注重培訓活動是否能夠取得成效、成效能否持續時間更長等。這可以體現在培訓活動成果檢驗方面，比如對于零售客戶日常經營中網上配貨、網上結算等實操類工作的培訓活動，參加培訓的人員要“宜精不宜泛”，才能保證培訓質量有保障。一方面要選擇好能夠讓零售客戶“真刀真槍”體驗一下培訓課程內容的環境，便于其培訓時或者培訓后迅速轉化成自己的知識；另一方面要控制參加培訓的人數，避免因人員過多而無法保證培訓效果的實現。

　　當然，零售客戶培訓工作是一個系統性的工作，也是一項比較具體復雜的工作。我們的實際培訓工作中除了要走出培訓目的、培訓對象、培訓主題和培訓成效等誤區，還有培訓方式、培訓內容等也或多或少存在一些不是很全面、很理想的內容，需要盡早予以解決。