煙草在線專稿　　元旦過后，卷煙零售市場也迎來了一年一度的黃金銷售旺季，零售終端訂貨、庫存、銷售整個流程都顯得非常重要，特別是零售客戶的在庫卷煙是否科學(xué)、合量，不僅能讓零售終端優(yōu)化庫存資源，節(jié)約資金使用率，還能提升零售客戶滿意度。因此，客戶經(jīng)理要在這段特殊的時間內(nèi)開展社會庫存優(yōu)化的指導(dǎo)工作，幫助客戶消化庫存較大的卷煙，確?？蛻舨粸椴涣紟齑嫠?。

　　客戶經(jīng)理：李洪兵

　　觀點：傳遞營銷信息，強化庫存安全。

　　每年元旦過后，客戶經(jīng)理可以說是痛并快樂著?！巴础笔枪ぷ髁看?#xff0c;任務(wù)重，每天都在超負荷運轉(zhuǎn)，向零售客戶傳遞營銷信息，強化他們的庫存安全意識；快樂是任務(wù)不愁，大多數(shù)的客戶經(jīng)理都是超額完成銷售計劃，績效上又有一塊數(shù)字很大的加分項。我認為，要想把旺季的庫存給利用好，做到儲備結(jié)構(gòu)合理，客戶經(jīng)理要做好如下幾項工作：

　　一是及時傳遞信息。有人說，只要你掌握市場的消費信息，就把握產(chǎn)品銷售的先機。信息是一種戰(zhàn)略資源，旺季市場的信息傳遞非常重要，關(guān)系到銷售的成敗。如果信息掌握不全面，不及時，就很難掌控和運作市場的主動權(quán)。所以，客戶經(jīng)理要及時向零售終端傳遞信息情況。首先，是傳遞煙草公司的營銷信息。零售終端對于能否及時掌握煙草公司的卷煙投放信息非常重要，只有知道上游的供貨情況，他們才能根據(jù)這些信息來合理安排資源，不會造成資源的流失或者是儲備的結(jié)構(gòu)不合理。因此，客戶經(jīng)理在走訪過程中，要把煙草公司在貨源投放政策方面的內(nèi)容，及時告知零售客戶，讓他們提前做好要貨計劃，才不會導(dǎo)致因為信息不靈而造成庫存的積壓；其次，傳遞市場信息。相對于零售客戶來講，客戶經(jīng)理做的是大市場，對轄區(qū)市場掌握的信息比較全面，要時刻關(guān)注市場，分析市場走勢，然后針對客戶具體情況，開展有針對性地指導(dǎo)，這樣，才能達到優(yōu)化卷煙社會庫存的目的。

　　二是強化庫存安全。零售客戶的庫存安全意識較弱，大多零售客戶都有庫存堆積過多的情況，這也是他們整天忙于銷售，忽視庫存管理所造成的現(xiàn)象，特別是在節(jié)日旺季，這種現(xiàn)象更為嚴(yán)重。因此，要做到社會庫存優(yōu)化，要把功課做在前面，要有庫存安全意識，不能僅憑經(jīng)驗行事。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。如果沒有庫存憂患意識，很容易造成某些品規(guī)的大最積壓帶來卷煙庫存風(fēng)險。

　　庫存安全在經(jīng)營中非常重要，特別是旺季，有的貨源會因為零售客戶的大意而斷檔，有的卻會大量積壓。這兩種情況，均不利于經(jīng)營?？蛻艚?jīng)理要養(yǎng)成勤檢查客戶庫存的習(xí)慣，在每次訂貨時提醒客戶，哪些卷煙該訂，哪些不該訂；哪些可以大量備貨，哪些需求減少訂貨量，切實發(fā)揮好“指導(dǎo)員”的角色。

　　三是走訪到邊到店。只有走訪到位了，傳遞的信息才能到位。因此，客戶經(jīng)理在旺季銷售中，不要進行差異化走訪。筆者認為，要在片區(qū)實行普訪，所起到的效果也很明顯。只有把片區(qū)的零售客戶一戶不漏的走訪到位，才能了解社會庫存情況，然后再進行針對性的指導(dǎo)，如果連正常的拜訪都沒到位，客戶家里還有多少的存貨，客戶經(jīng)理能知道？肯定不會掌握庫存情況的。要想走訪到位，客戶經(jīng)理就不要有怕苦畏難的情緒。

　　走訪不到位，就很難了解真實的社會庫存情況，當(dāng)然也不能夠開展針對性的優(yōu)化活動，這不僅會造成雖然是銷售旺季，但市場上的卷煙還存在著“消化不良”的現(xiàn)象。

　　客戶經(jīng)理：方格明

　　觀點：加強批零溝通，進行銷售引導(dǎo)

　　旺季庫存的“消化不良”，除了某些品牌因為自身因素而造成消費者認可度低的現(xiàn)象，也不排除因為客戶經(jīng)理和零售客戶缺少溝通造成的。如何優(yōu)化社會庫存，讓零售客戶的庫存達到相對合理的程度，這需要客戶經(jīng)理做過細的工作。我認為，優(yōu)化社會庫存，就要掌握社會庫存，了解市場的消費動態(tài)，才能有所成效。

　　一是加強溝通。通則不痛。銷售旺季，客戶經(jīng)理與零售客戶進行有效的溝通與交流是非常重要的，特別是面對一些庫存較大的零售客戶，如何進行庫存優(yōu)化，如何讓零售客戶快速回籠資金，是對客戶經(jīng)理工作能力和水平的一種檢驗。但有的客戶經(jīng)理片面地認為，只要煙草公司把卷煙銷售到零售客戶的手中，就沒有必要去替客戶煩神，家里庫存太多，零售客戶自己會想辦法，和客戶經(jīng)理的工作無關(guān)。事實真的如此嗎？這種“事不關(guān)己，高高掛起”的錯誤想法，在一定程度上影響了客我關(guān)系的和諧發(fā)展，

　　因此，要達到優(yōu)化社會庫存，營造一個和諧市場環(huán)境的做法，客戶經(jīng)理就要多了解零售客戶的想法，掌握庫存積壓的動因和零售客戶的真實需求，這樣，才能進行針對性地指導(dǎo)，幫助他們想辦法，想出路，眾人拾柴火焰高，如果大家一起想辦法，一定會把社會庫存優(yōu)化好，使終端庫存趨于合理。

　　二是消費引導(dǎo)。社會庫存積壓，不僅造成零售客戶庫存“消化不良”，影響其銷售積極性，同時，也會引起市場上價格的混亂，打折、降價的亂象會滋生，影響品牌聲譽和煙草公司的經(jīng)營形象。因此，作為市場第一責(zé)任人的客戶經(jīng)理，要想方設(shè)法幫助客戶優(yōu)化社會庫存，讓庫存卷煙盡快地實現(xiàn)動銷。實現(xiàn)品牌動銷的辦法有很多，只要零售客戶做個有心人，一定能夠把卷煙賣好，達到庫存優(yōu)化的目的。我認為，做好庫存優(yōu)化有以下幾種辦法：一是在市場上開展品吸體驗活動，散發(fā)宣傳單頁，在店堂內(nèi)做POP廣告；二是大型活動中的冠名、造市，等等形式。同時，要針對零售客戶的區(qū)域市場實際，開展針對性地營銷活動。在整個活動開展過程中，客戶經(jīng)理要當(dāng)好教練員和督查員，同時，還要擔(dān)當(dāng)好宣傳員的角色，把卷煙品牌理念宣傳到消費者當(dāng)中，從而實現(xiàn)滯銷煙的動銷。

　　三是做好分析。優(yōu)化社會庫存，客戶經(jīng)理不僅要動嘴（向客戶宣傳品牌理念和營銷舉措），還要動腦（分析社會庫存存在的原因）。動腦很重要，這是實現(xiàn)卷煙動銷的關(guān)鍵。只有了解市場需求、清楚市場走勢，才能想出點子，拿出辦法來解決滯銷煙的問題，幫助客戶把庫存卷煙優(yōu)化好，達到高、中、低檔品牌齊頭并進的目的。

　　優(yōu)化庫存卷煙，客戶經(jīng)理分析員的角色不可或缺，這也是實現(xiàn)終端庫存動銷的關(guān)鍵。要達到庫存資源的最優(yōu)化，客戶經(jīng)理就要加強和零售客戶的溝通與交流，真正把客戶當(dāng)成是自己人，把客戶家的不合理庫存當(dāng)成是自己的事情，這樣才能更加融洽客我關(guān)系，真正把“與客戶共創(chuàng)成功”的理念落到實處。

　　客戶經(jīng)理：惠晨

　　觀點：準(zhǔn)確掌握庫存，加快卷煙動銷

　　馬上春節(jié)就要到來，客戶經(jīng)理也進入了一年中最為忙碌的時期。旺季，既是卷煙銷售的高峰期，也是庫存大量積壓的時期，零售客戶一旦操作不到位，會造成卷煙庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，但這種不合理，零售客戶很少覺察，等到“漲庫”時為時已晚。因此，客戶經(jīng)理一定要發(fā)揮好零售客戶的參謀與助手作用，幫助零售客戶化險為夷。我認為，客戶經(jīng)理要想做到社會庫存合理，就要做好“三動”，即動手、動嘴、動腦。

　　一是動手。動手就是深入到零售客戶的倉庫，實地檢查零售客戶的庫存情況，要做好記錄，切實做好零售終端第一手資料的收集工作。檢查零售終端庫存，客戶經(jīng)理要做到深入、到位、無死角。深入即是深入到一線當(dāng)中，深入到現(xiàn)場之中，深入而細致地做好痕跡化資料的收集和整理；到位就是要全方位，要真正掌握零售客戶的真實庫存，這樣才能進行針對性地營銷指導(dǎo)和措施控制。要把零售客戶倉庫的庫存和柜面庫存進行綜合，不能忽視了柜面上的卷煙。一般情況下，客戶經(jīng)理大多是檢查零售客戶倉庫中的卷煙存理，而零售客戶柜面上的卷煙一般要占到整個庫存量的三分之一以上，忽視了這一塊，就很難掌握社會庫存的真實情況；無死角就是在庫存檢查過程中，不要放過任何一條卷煙，檢查的要仔細，越細就越利于操作，越細就越能夠了解到真實情況。

　　二是動嘴。動嘴不是讓客戶經(jīng)理當(dāng)個指揮員，指揮零售客戶干這干那，而是讓客戶經(jīng)理來指導(dǎo)零售客戶做好庫存消化工作，不要誤解成動動嘴講講就是了。動嘴有兩種情況：一種是通過檢查倉庫存量后，告知零售客戶倉庫中卷煙的真實情況，對某些結(jié)構(gòu)不合理的卷煙提前進行警示；第二種是幫助客戶實施庫存優(yōu)化的計劃?？蛻艚?jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)較高，特別是在卷煙經(jīng)營上有一定的經(jīng)驗可以借鑒，要幫助客戶分析貨源形勢、市場形勢，拿出可行的辦法與舉措。

　　三是動腦。旺季銷售量大，零售客戶的庫存量也很大，一般大戶的庫存會達到極限，客戶經(jīng)理除了勤動腿“跑”市場而外，還要勤動腦思考社會庫存情況。一般情況下，客戶經(jīng)理通過市場走訪、營銷系統(tǒng)分析，會大致了解社會庫存和某客戶庫存情況。要密切關(guān)注市場動態(tài)，分析市場走勢，思考品牌優(yōu)勢與不足?？蛻艚?jīng)理要通過經(jīng)常性地登錄電子營銷系統(tǒng)，查看零售客戶的進貨情況，然后檢查有無需求波動，發(fā)現(xiàn)異常，要及時上門了解情況。是零售客戶麻痹大意造成的，還是市場需求異常，如發(fā)現(xiàn)異常，要及時拿出營銷舉措進行調(diào)整。

　　同時，要認真分析片區(qū)整體庫存是否合理，對一些庫存不合理的零售客戶，要通過補貨、促銷、黃金展位陳列、促銷品買贈等方式，加快滯銷煙動銷，及時消化庫存。

　　客戶經(jīng)理：羅天昊

　　開展重點指導(dǎo)，規(guī)范經(jīng)營行為。

　　優(yōu)化社會庫存資源，也就是為旺季的銷售挪出存貨空間，便于市場更加和諧運轉(zhuǎn)，零售客戶輕松賣煙。和其他商品相比，卷煙因其銷售周轉(zhuǎn)快、經(jīng)營