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煙草在線專(zhuān)稿 摘要:全行業(yè)要深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,繼續(xù)以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的良好精 神狀態(tài),以培育品牌為重點(diǎn)、重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強(qiáng)素質(zhì),努力做好全年各項(xiàng)工作。
本著討論如何提升培育品牌的能力和水平,聯(lián)系目前培育品牌的狀況,結(jié)合培育品牌現(xiàn)狀工作實(shí)際,從客戶經(jīng)理、品牌傳播、服務(wù)推廣協(xié)同三個(gè)方面,綜合提升了培育品牌能力水平,從而實(shí)現(xiàn)卷煙上水平,以應(yīng)對(duì)未來(lái)煙草在市場(chǎng)上的變化。
關(guān)鍵詞:卷煙上水平 培育品牌 能力與水平
為促進(jìn)卷煙品牌又好又快發(fā)展,2014年國(guó)家局把培育品牌擺在更加突出的位置,作為第一要?jiǎng)?wù),一切工作都要圍繞培育品牌這個(gè)中心展開(kāi)。因此,實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的首要任務(wù)就是要不斷提升卷煙品牌培育上水平,以品牌促發(fā)展,以品牌提水平。
“1+5”是國(guó)家局對(duì) 2014年行業(yè)工作主要任務(wù)提出的具體要求。“1”即一個(gè) 重點(diǎn),就是要以培育品牌為重點(diǎn),培育品牌特別是加快重點(diǎn)品牌成長(zhǎng),這是當(dāng)前行業(yè)工作的中心任務(wù),對(duì)于完成“卷煙上水平”戰(zhàn)略目標(biāo)任務(wù),實(shí)現(xiàn)“十二五” 時(shí)期發(fā)展目標(biāo)、保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,有著十分重要的意義。“卷煙上水平” 在取得明顯成效,經(jīng)濟(jì)效益保持較高速度增長(zhǎng)形勢(shì)下,國(guó)家局提出“1+5”工作任務(wù),有著十分重要的意義。
一、培育品牌離不了客戶經(jīng)理:
(一)客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)培育品牌
第一、首先要從思想上提高對(duì)培育品牌重要性的認(rèn)識(shí)。就客戶經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)變來(lái)看,品牌培育能力是客戶經(jīng)理的重要能力。新品的培育和促銷(xiāo),對(duì)于提高市場(chǎng)占有率有著十分重要的作用。對(duì)于增加銷(xiāo)量,提升結(jié)構(gòu)在某種程度上起到承上啟下的作用,所以客戶經(jīng)理要從營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)因素高度重視品牌的培育。
第二,客戶經(jīng)理,要認(rèn)真學(xué)習(xí)新品牌的知識(shí)。掌握新品培育的技能,不僅要對(duì)品牌的每一個(gè)特性、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要掌握透徹,而且還要對(duì)品牌之間進(jìn)行對(duì)比,找出不同點(diǎn)、相同點(diǎn),尤其是對(duì)品牌的優(yōu)越性要了如指掌,以便在宣傳品牌時(shí),突出品牌的個(gè)性特征去宣傳,讓顧客在較短的時(shí)間就能記住。對(duì)于卷煙特性的把握,就是要學(xué)習(xí)該品牌的口味、焦油含量等客戶和消費(fèi)者關(guān)注的事項(xiàng),在品牌推介時(shí)做到有的放矢。
第三,必須提高新品牌培育的意識(shí)。品牌培育工作是一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單,但卻十分復(fù)雜的工作,品牌培育有一個(gè)上市、推介宣傳、消費(fèi)者認(rèn)知和承認(rèn)的過(guò)程。要提高品牌培育的效果,真正發(fā)揮品牌培 育的作用,必須要實(shí)踐這個(gè)過(guò)程。實(shí)踐證明,每個(gè)客戶經(jīng)理的品牌培育能力都各有差異,但是,品牌培育能力強(qiáng)的客戶經(jīng)也不是生來(lái)就會(huì)的,而是在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。這就要看客戶經(jīng)理如何提高培育的能力和水平。
(二)客戶經(jīng)理存在的作用
1、客戶經(jīng)理顧名思義就是客戶的經(jīng)理,直接從事客戶管理,指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中,必須充分發(fā)揮經(jīng)理的各項(xiàng)職能,運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法,把煙草公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售策略宣傳好、運(yùn)用好,提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性和有效性。要在加強(qiáng)客戶聯(lián)絡(luò)溝通,搞好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫,提升客戶經(jīng)營(yíng)能力,承擔(dān)起培育客戶的重任,堅(jiān)定維護(hù)客戶利益,鞏固好和諧發(fā)展的客戶關(guān)系。
2、客戶經(jīng)理作為煙草公司的代表者和宣傳者,對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)具有一定的知識(shí)和見(jiàn)解,掌握具體的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售信息,同時(shí)隨時(shí)獲取客戶需求和市場(chǎng)反應(yīng),如客戶對(duì)一些品牌的建議、銷(xiāo)售政策的反映等,對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)卷煙有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用,通過(guò)各種形式與客戶加強(qiáng)溝通,獲取到第一手真實(shí)的意見(jiàn)和建議,以提供準(zhǔn)確的信息供領(lǐng)導(dǎo)決策,從而架起煙草公司與客戶之間的橋梁。
3、客戶經(jīng)理為客戶提供服務(wù),是煙草公司各項(xiàng)服務(wù)措施的具體實(shí)施者。客戶經(jīng)理通過(guò)全心全意、優(yōu)質(zhì)高效、全方位全過(guò)程的服務(wù),使企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)增值,獲得利益,客戶經(jīng)理做好服務(wù)工作,最終留住客戶,控制市場(chǎng)。如果缺少了與客戶面對(duì)面溝通交流,煙草公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略就不能落到實(shí)處。
4、客戶經(jīng)理作為卷煙銷(xiāo)售戰(zhàn)線的一員,具有核心主導(dǎo)地位。首先客戶經(jīng)理每天接觸客戶,對(duì)市場(chǎng)信息采集準(zhǔn)確且直接,可以說(shuō)是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的觸角;其次面對(duì)面的與客戶溝通,可以更好的做好客戶服務(wù)工作,直接對(duì)客戶產(chǎn)生影響并 起到服務(wù)的核心主導(dǎo)作用。
二、培育品牌離不了文化傳播業(yè)內(nèi)大環(huán)境:
當(dāng)前“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的行業(yè)環(huán)境中,532,461品牌傳播成為煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,而在煙草行業(yè)控?zé)煷蟓h(huán)境日趨嚴(yán)峻的今天,如何成功傳播品牌成為全行業(yè)共同探討的話題。對(duì)于卷煙商業(yè)企業(yè),品牌傳播存在于工商協(xié)同品牌營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)品牌培育、終端品牌推廣等等每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中,對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶最終盈利等都具有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。本文對(duì)卷煙商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的品牌傳播工作進(jìn)行歸納梳理和分析。
美國(guó)西北大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家舒爾茨教授曾經(jīng)說(shuō)過(guò):營(yíng)銷(xiāo)的前提是傳播,有效的營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于傳播溝通。隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的腳步不斷提速,煙草企業(yè)在不遠(yuǎn)的將來(lái)必然需要脫離“悶罐子做營(yíng)銷(xiāo)”“戴著枷鎖做傳播”的帽子,朝著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)傳播道、路邁進(jìn),我們需要建立更加系統(tǒng)和靈活的傳播機(jī)制來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。而極具傳播 效應(yīng)的傳播模式的探討和實(shí)踐對(duì)煙草企業(yè)現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)具有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。文化式品牌傳播是新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)界中的品牌傳播模式,是實(shí)現(xiàn)品牌最大傳播效果,挖掘營(yíng)銷(xiāo)深度的必經(jīng)途徑,是近年煙草企業(yè)著力探尋的方向。
品牌文化也就是品牌所凝練的價(jià)值觀念、生活態(tài)度、審美情趣、個(gè)性修養(yǎng)、時(shí)尚品味、情感訴求等精神象征。如“蘋(píng)果”體現(xiàn)了一種崇尚個(gè)性、不隨波逐流、我行我素的文化價(jià)值觀,而文化式品牌文化傳播是由情感式品牌傳播到病毒式品牌傳播,最終傳承、翻新而來(lái)的,它是新時(shí)代品牌傳播的映射及演繹。
三、培育品牌離不了服務(wù)策略:
要使得煙草企業(yè)的服務(wù)品牌脫穎而出,博得市場(chǎng)的青睞,就必須嚴(yán)抓服務(wù)品 牌和市場(chǎng)形象,使其擁有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)力、較高的知名度和美譽(yù)度。
1、準(zhǔn)確定位。建設(shè)高品質(zhì)的服務(wù)品牌,首要就是確立和強(qiáng)化現(xiàn)代服務(wù)理念,樹(shù)立誠(chéng)信品牌意識(shí)和服務(wù)協(xié)作觀念,做到客戶優(yōu)先、質(zhì)量?jī)?yōu)先,從而真正實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)服務(wù)方式向現(xiàn)代精細(xì)服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變。在服務(wù)品牌建設(shè)中,只有緊緊圍繞客戶的真實(shí)需求(如利益、情感、形象等)與客戶滿意來(lái)打造服務(wù)品牌。離開(kāi)了客戶滿意這個(gè)點(diǎn),無(wú)論流程如何優(yōu)化,品牌建設(shè)也是一紙空文。
2、加強(qiáng)宣傳。宣傳是構(gòu)筑服務(wù)品牌建設(shè)的重要支撐,是提升品牌知名度的重要手段,沒(méi)有知名度品牌就失去了其價(jià)值和自身的內(nèi)涵,品牌知名度高低也會(huì)影響品牌在市場(chǎng)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)力,在煙草企業(yè)服務(wù)品牌的傳播過(guò)程中,作為紐帶的零售商戶,是最直接的傳播途徑,要通過(guò)提高客戶經(jīng)理、網(wǎng)上訂貨、配送的服務(wù)水平,提高零售戶滿意度,并通過(guò)零售戶這一載體向更多的卷煙消費(fèi)者傳播。
3、服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)品牌的創(chuàng)新,重點(diǎn)是體現(xiàn)在制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新上。制度創(chuàng)新就是要梳理和完善服務(wù)機(jī)制流程,把創(chuàng)新服務(wù)制度化,并通過(guò)考核發(fā)揮激勵(lì)約束作用。 技術(shù)創(chuàng)新就是要從實(shí)際出發(fā),運(yùn)用科學(xué)技術(shù)進(jìn)行服務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè),如大力推行網(wǎng)上訂貨等新型營(yíng)銷(xiāo)模式,及時(shí)獲取客戶的需求信息和服務(wù)質(zhì)量的反饋。管理創(chuàng)新就是要加大服務(wù)管理力度,使服務(wù)更加科學(xué)化、規(guī)范化。
4、優(yōu)化服務(wù)。服務(wù)是煙草企業(yè)的天職,是構(gòu)建服務(wù)品牌的基礎(chǔ),服務(wù)是無(wú)形的產(chǎn)品,要想達(dá)到以服務(wù)制勝的目的。一是要全面梳理并完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系,著力打造一支素質(zhì)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì);二是要擴(kuò)大服務(wù)范圍和能力,竭盡全力為零售戶提供超值服務(wù),一切為零售戶著想,一切為消費(fèi)者著想,與客戶共創(chuàng)成功,使得他們感受到我們帶來(lái)的價(jià)值;三是采取多種渠道和方式,加大服務(wù)培訓(xùn)力度,提高員工服務(wù)素質(zhì),要根據(jù)不同崗位策劃有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容,使員工在培訓(xùn)中對(duì)品牌認(rèn)知得到升華、綜合素質(zhì)得到提高。
總之,培育品牌不可能一帆風(fēng)順,這就要求在培育品牌過(guò)程中不斷總結(jié),不斷創(chuàng)新,以摸索中來(lái)培育卷煙品牌,最終達(dá)到一個(gè)滿意的效果。隨著煙草品牌整合力度的不斷加大,與市場(chǎng)的相互運(yùn)作中,以市場(chǎng)為舞臺(tái),以品牌為重點(diǎn),以客戶為中心,以服務(wù)為橋梁,以信息技術(shù)為手段,以工商協(xié)同為保障,把這項(xiàng)工作落到實(shí)處,才能更好的培育好品牌,這才是煙草行業(yè)任重而道遠(yuǎn)的歷程。
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