煙草在線專稿　　計劃是“APCD”工作法的第二個環(huán)節(jié)，也是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。計劃環(huán)節(jié)，專賣管理檢查人員應(yīng)該根據(jù)分析環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的異常問題、其他渠道反饋的情況、上級交辦的任務(wù)等，確定檢查對象，選擇適當(dāng)?shù)臋z查方式，安排檢查時間，制訂周詳?shù)臋z查計劃。很顯然，計劃是用于指導(dǎo)工作項目的執(zhí)行的，計劃的好壞決定里市場檢查結(jié)果的好壞，一個好的計劃，可以起到事半功倍的作用。那么，什么是好的市場檢查計劃呢？筆者以為，一份好的市場檢查計劃，不能滿足于時間安排，更主要的是要內(nèi)容具體、措施詳實。

　　一、市場檢查計劃的時間要具體

　　市場檢查計劃必然有時間安排，但時間安排不能過于簡略。市場檢查計劃既有時間段的規(guī)劃，也有時間節(jié)點的細(xì)化。比如月度檢查計劃、周計劃均屬于時間段的規(guī)劃，時間段越長，就越顯得粗略。像日檢查計劃，就是具體的節(jié)點的表述，計劃就會顯得精準(zhǔn)。在制定市場檢查計劃的時候，在時間安排上，不建議分別制定月度計劃和周計劃，而建議將月計劃和周計劃合二為一，制定一份計劃安排表。將整個月度的計劃分解到周，因為本質(zhì)上周計劃就是月計劃的再分解，用一份分解到周的月計劃，使檢查計劃更加簡潔明了。根據(jù)月度計劃分解表，制定日檢查記錄表，具體到某一天，記錄表既是對月計劃的細(xì)分，也是對當(dāng)天工作的明確，使計劃的執(zhí)行有了詳盡的描述。

　　二、市場檢查計劃的內(nèi)容要具體

　　檢查計劃的內(nèi)容是一份高效計劃的核心和靈魂，沒有內(nèi)容或者內(nèi)容表述不具體，會讓我們的檢查結(jié)果大打折扣，無法實現(xiàn)預(yù)期目的。比如一份計劃是這樣的寫的：某月某日檢查張一、張二、張三……等共二十戶；而另一份計劃是這樣安排的：某月某日檢查李一戶某品牌的進(jìn)銷存情況、檢查李二戶購進(jìn)量環(huán)比大幅度增加（50%）的情況……你會選擇哪一份計劃？很顯然，第二份計劃十分具體精準(zhǔn)，執(zhí)行這樣的計劃，工作起來就會十分順手。而第一份計劃，執(zhí)行起來就比較吃力，工作起來也不知道具體所指。按照第一份計劃，我們會根據(jù)客戶現(xiàn)有的庫存情況進(jìn)行調(diào)查，庫存中沒有的品牌就不會調(diào)查，目標(biāo)不明晰，甚至有時會把主要檢查目標(biāo)漏掉，因而多數(shù)情況下費時費力，勞而無功。第二份計劃明顯不一樣，它是根據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)行調(diào)查，即便該客戶庫存中沒有的品牌，也會因為我們的關(guān)注而根據(jù)其一定時間段內(nèi)的進(jìn)銷情況發(fā)現(xiàn)線索，從而提高檢查效率。

　　1、依據(jù)信息分析結(jié)果來確定檢查內(nèi)容。

　　信息分析結(jié)果，就是我們信息分析環(huán)節(jié)取得的成果，顯然，分析的成果要體現(xiàn)在市場檢查計劃中，否則分析就失去了意義。分析結(jié)果的不同表現(xiàn)形式，決定的檢查的內(nèi)容也不盡相同。

　　一是數(shù)據(jù)分析結(jié)果。其表現(xiàn)形式一般為單品數(shù)量或者總量出現(xiàn)異常情況，在確定檢查內(nèi)容的時候，就需要根據(jù)異常現(xiàn)象對癥下藥。如，滯銷煙如果出現(xiàn)了集中時間段、集中路段、集中客戶投放，在數(shù)量上的表現(xiàn)就會非常醒目，我們調(diào)查的內(nèi)容就應(yīng)該以是否落地銷售為主要內(nèi)容；緊俏煙出現(xiàn)訂貨不足的情況，調(diào)查的內(nèi)容就要圍繞這是否有外部流入煙或者假私煙的沖擊來設(shè)計；低價值客戶如果各類卷煙訂貨過足，超過了其經(jīng)營能力，我們就必須考慮是否會出現(xiàn)串碼或者卷煙外流的現(xiàn)象的發(fā)生，等等。

　　二是信息提煉結(jié)果。除了數(shù)據(jù)分析應(yīng)用之外，還有些信息不是以數(shù)據(jù)形式表現(xiàn)的，更多的是基于某種現(xiàn)象、事實的描述，而這些信息不一定就能直接得出結(jié)論，這就需要綜合對比、演繹推理，提煉出有用的結(jié)果。比如，歷史案件數(shù)據(jù)，會沉淀出一些諸于客戶、卷煙數(shù)量、卷煙類別、車輛等一些信息，通過對這些信息的集中分析，歸納出像某客戶違規(guī)次數(shù)頻繁、違規(guī)性質(zhì)嚴(yán)重、某品牌卷煙有異常等等這類有價值的信息，再對這些客戶、品牌進(jìn)行跟蹤分析，就能找到我們想要的結(jié)果。再如，我們走訪市場，會聽到諸于“最近某品牌的煙不好抽”、“某客戶的煙比別人的價格要第一點”之類的片言只語，乍一聽，沒啥意義，可是放到特定的環(huán)境、地域，就有了特殊的意義，結(jié)合我們的經(jīng)驗，就會推理出有可能有假私煙的沖擊，等等。

　　2、依據(jù)其它信息來源確定檢查內(nèi)容。

　　有些信息，如同事反饋的信息、群眾的投訴舉報、上級轉(zhuǎn)交的案件、協(xié)作單位傳遞的信息等，其指向性非常明了，不需要進(jìn)行分析，直接就可以作出預(yù)判。這些預(yù)判性結(jié)論，也應(yīng)該是我們檢查計劃的重要內(nèi)容。如送貨員反饋的客戶不經(jīng)營信息、群眾舉報的無證經(jīng)營信息、協(xié)作單位提供的非法經(jīng)營信息等等，都可以直接作出判斷，納入到檢查內(nèi)容中。

　　3、依據(jù)工作職責(zé)、專項工作確定檢查內(nèi)容。

　　還有些檢查內(nèi)容是一定不能遺漏的，如工作職責(zé)體現(xiàn)的工作、因特定因素產(chǎn)生的專項工作等。這些工作是無法通過數(shù)據(jù)分析、信息提煉、信息傳遞來獲取的，因為它們天然存在。如客戶拜訪的覆蓋面、上級安排的專項檢查行動、客戶的一些靜態(tài)特征信息的變化等等。

　　4、檢查內(nèi)容的表述要精準(zhǔn)。

　　市場檢查表上檢查內(nèi)容表述一定要精準(zhǔn)，盡可能不用模糊語言，如對“某某戶進(jìn)行檢查”這類表述必須棄用。檢查內(nèi)容的精準(zhǔn)表述，可以由“品牌+品牌表現(xiàn)形式+調(diào)查方向”來描述。如，我們分析出某客戶滯銷煙蘇煙（紅杉樹）近幾個月呈平均購進(jìn)現(xiàn)象且數(shù)量比較大，在表述檢查內(nèi)容時可以這樣寫：檢查蘇煙（紅杉樹）的庫存情況，調(diào)查該品牌卷煙的落地銷售情況。這里的蘇煙（紅杉樹）就是品牌，庫存情況就是其表現(xiàn)形式，落地銷售情況就是調(diào)查的方向。表述清晰明了，檢查的重點就突出顯示出來，檢查起來就會快捷高效。

　　三、市場檢查計劃的措施要具體

　　1、明確檢查重點。

　　檢查重點就是我們檢查中重點關(guān)注的內(nèi)容。一般來說，庫存、32位碼以及品牌的來龍去脈這三個方面必不可少。庫存情況搞清楚了，結(jié)合我們調(diào)出的購進(jìn)數(shù)據(jù)，就可以倒擠出該客戶的銷售情況，根據(jù)其經(jīng)營能力就可以預(yù)判是否有違規(guī)的現(xiàn)象發(fā)生。32位碼能夠清晰地查出該品牌的進(jìn)貨時間、真假情況、所屬客戶，是否違規(guī)一目了然。來龍去脈就是要調(diào)查清楚異常客戶的卷煙來源與銷售去向。如無證經(jīng)營客戶卷煙的來源、滯銷煙賣給了誰等等。

　　2、明確方法措施。

　　方法措施是檢查結(jié)果的重要保證，方法措施不當(dāng)，容易使檢查偏離方向，導(dǎo)致結(jié)果功虧一簣。有些客戶需要聯(lián)合檢查，有些客戶現(xiàn)象需要抽絲剝繭；有時候要循序漸進(jìn)，有時候要雷厲風(fēng)行；重點信息既要弄清情況，有時還不能打草驚蛇。比如，每一個客戶購進(jìn)、銷售都不違規(guī)，但集中出現(xiàn)的時候就可能是一條案件線索，所以客戶不違規(guī)不代表沒有線索。針對不同的客戶、不同的現(xiàn)象、在不同的時間需要不同的方法措施。

　　四、月度計劃的補充完善

　　月度計劃時間跨度相對比較長，期間會受到一些不可預(yù)料的因素的影響或者工作變化的影響，因此必須進(jìn)行適度調(diào)整。

　　1、多次指向相同客戶的調(diào)整。當(dāng)多種分析指向相同客戶且內(nèi)容趨向于一致的時候，有必要調(diào)整計劃。

　　2、臨時性任務(wù)或工作變化的增加與調(diào)整。主要針對上級部門臨時部署的工作或者其他工作需要，根據(jù)月度工作量適度調(diào)整月計劃，并進(jìn)行再分解。

　　3、即時信息的補充。有些信息月初沒有發(fā)生，在工作中發(fā)生且要快速處理的，也應(yīng)該在月度計劃中予以補充。

　　4、遺留問題的補充。有些問題可能一時查不出什么問題，抑或需要繼續(xù)跟蹤，作為上期遺留的問題，也用補充到當(dāng)期計劃之中。