煙草在線專稿　　羊年新春將至，春節期間的卷煙銷售歷來是商業企業一年銷售工作的“牛鼻子”，也是廣大零售客戶一年中生意最好的“黃金季節”，對新品培育來說也是個“順風車”，筆者認應從以下四方面入手促進新品培育工作。

　　一是宣傳指導到位。每年年初新品密集上市，在走訪中應準備好新品上市宣傳彩頁、宣傳品的同時要重點向零售戶宣傳卷煙品牌的各類賣點為核心，包括品牌的文化內涵、卷煙包裝設計、口味特點等要素，做到廣而告之，提高新品知曉率進而提高客戶推薦銷售的成功率；此外節日期間貨源需求旺盛，緊俏煙往往不能完全滿足市場需求，經常會出現銷售斷檔現象，可以積極引導客戶選擇同檔適宜替代的新牌加以替代，從而提升客戶盈利水平。

　　二是營銷方法到位。可根據客戶所處市場類型、商圈、經營能力、影響力、支持度等因素，結合新品自身定位篩選出目標客戶，重點推薦和上柜展示，中心輻射帶動其他客戶，發揮以點帶面的擴大效應。例如對新投放的真龍（美人香草）定位于追求生活品味的女性煙民，在選擇目標客戶時要重點對目標消費群體經常出現的娛樂服務類周圍的重點客戶進行品牌培育指導。

　　三是上柜跟蹤到位。客戶經理要及時做好新品上柜后續跟蹤，對訂購新品卷煙的客戶引導客戶拆包上柜，及時為客戶提供新品的標價卡，并發放新品上市標簽，指導客戶將新品卷煙進行主題陳列于柜臺“黃金區域”沖擊消費者的“眼球”，在新品上柜后持續關注市場動態，幫助解決經營過程中的實際問題，確保持續上柜銷售；同時關注卷煙“量、價、存”和消費者反映，及時反饋給采供部門為品牌下一步發展提供依據。

　　四是考核激勵到位。將新品牌培育能力與“客戶等級評定”和“品牌培育明星團隊、明星個人”相結合，對新品培育能力強、守法程度高、信譽好的客戶的客戶在客戶等級評價中予以體現，引導客戶重視品牌培育工作；定期通報各團對和個人的新品牌培育業績，在商業企業營銷人員中營造了“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍，進一步激發了員工品牌培育的積極性、主動性和創造性。