煙草在線專稿　　春節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日銷售旺季，很多客戶都期盼在春節(jié)期間紅紅火火銷售一把，作為辛苦一年的收尾，更給來年帶來開門紅的良好開端。因此，大家都對春節(jié)期間的銷售格外重視，節(jié)前備貨、資金籌集、店鋪裝飾、銷售人員安排等等前期準備緊鑼密鼓，銷售期間的各種促銷、活動更是熱鬧非凡。但是，有一些至關重要，能夠影響我們銷售業(yè)績的事，很多客戶卻并沒有放在心上，不得不讓人扼腕嘆息。哪些事是我們該做卻沒做的呢？

　　一、制定春節(jié)期間銷售目標

　　也許有一些客戶對于春節(jié)的銷售有個大致的目標，例如，比去年多掙一些錢，比隔壁老張家銷售的好，等等。這都不能稱之為真正的目標。目標必須至少做到具體可量化，才能進行衡量，評價是否完成。制定目標的好處是，第一，能夠通過對比目標完成進度，在過程中不斷調(diào)整銷售策略，刺激銷售。第二，能夠通過對比目標完成情況，查找不足，便于下一步改進。

　　零售店銷售目標的制定離不開銷售量、銷售額和獲利，其中獲利是反映經(jīng)營效益最直接的目標，如果商店內(nèi)有進銷存管理軟件，則可以清晰的看到獲利情況，如果沒有，就需要進行人工測算。在目標的制定上，首先要給出一個明確的目標完成時間段，一般來說，春節(jié)前一個月到正月十五元宵節(jié)都可以算成一個周期。明確時間段可以便于與同期情況進行對比，也便于分解單日的銷售目標；其次要確定總額目標。例如，卷煙銷售毛利達到1.2萬元，整店銷售額達到10萬元等等；第三，進行目標分解，例如每天的銷售額達到5000元，200元/條以上的卷煙要銷售400條等。

　　目標確定后，每天進行完成情況監(jiān)控，也就是當天就要算清賬目，這樣就能對銷售情況有清晰的把握。假設制定了200元/條以上的卷煙要銷售400條的目標，在經(jīng)過前幾天的銷售發(fā)現(xiàn)，200元/條以上的卷煙銷售趨緩，就應該立刻分析原因，是否需要改變策略，多購進其他價位的煙彌補銷售空缺，還是調(diào)整200元/條以上的卷煙品牌。這樣不斷的監(jiān)控、分析、調(diào)整，保證春節(jié)期間的銷售能夠達成目標，更重要的是，掙到我們希望掙到的利潤。

　　二、分析春節(jié)期間銷售市場的變化

　　很多開店多年的客戶經(jīng)歷過好多個春節(jié)銷售，但是很少有人對春節(jié)期間銷售市場的變化做系統(tǒng)的分析。大家對于春節(jié)市場的變化都是停留在主觀的感受上，比如在拜訪客戶時，客戶說，今年的煙比去年難賣了，或者現(xiàn)在人們送禮都不送某某煙了等等。這種主觀的感受的確能反映一部分市場的表現(xiàn)，但是不夠客觀，也不能夠給客戶下一年的春節(jié)銷售帶來判斷。

　　做市場分析離不開數(shù)據(jù)的收集，通過對于數(shù)據(jù)的對比，能夠得出結論，用來作為經(jīng)營的參考。這也是為什么現(xiàn)在一直倡導零售客戶能安裝使用進銷存管理系統(tǒng)的原因。每天的掃碼銷售能準確的記錄人流量和消費高峰；周期性的經(jīng)營對比能夠使銷售、庫存、獲利的同比、環(huán)比情況一目了然。不過，沒有條件安裝進銷存的客戶也可以進行市場分析，但要利用好煙草公司提供的小票或者自己的日常記賬。

　　簡單的說，做一次市場分析只要認真問自己兩個問題，一是“增加（減少）了多少？”二是“為什么增加（減少）？”，就能幫助自己對目前的春節(jié)市場狀況做出判斷。例如，想了解春節(jié)期間卷煙的銷售情況，必須先看銷售量和銷售額如何，也就是問問“增加（減少）了多少？”。通過查看數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)今年的某品牌吸支煙突然銷售量大增，比去年增加了30條左右。接下來，再問自己“為什么增加（減少）？”通過了解，發(fā)現(xiàn)去年小區(qū)內(nèi)很多高中生考上了大學，春節(jié)期間大學生回家后，帶來了對吸支煙的消費需求，說明這種需求明年還將存在，因此明年可以多購進吸支煙，購進的量可以參考今年的增長情況。

　　做一個簡單而有效的市場分析對于銷售的幫助是很大的。通過分析，零售客戶不僅可以對來年的春節(jié)銷售市場進行預判，更能夠發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營上存在的問題，有針對性的提高經(jīng)營能力。

　　三、為春節(jié)后的銷售做準備

　　節(jié)前的準備必不可少，節(jié)后的準備也很重要，但很多客戶恰恰都忽略了對于節(jié)后銷售的準備。由于節(jié)日期間的各種忙碌，很多客戶容易在節(jié)后患上“節(jié)后疲勞癥”，典型癥狀就是產(chǎn)生了懈怠的思想，覺得自己可以輕松一下了。于是，店里從節(jié)日期間的一派欣欣向榮，變成了突然間的冷冷清清，給消費者帶來很大的落差。

　　節(jié)后的銷售，關鍵在于對節(jié)日期間的銷售做好延伸，使消費者不會覺得特別突兀。一是各種促銷活動不要戛然而止，春節(jié)期間的優(yōu)惠也可以再延長幾天，或者變換不同的形式出現(xiàn)，一方面繼續(xù)吸引消費者，另一方面使銷售量不會突然下跌。二是鞭炮、對聯(lián)等年貨不要繼續(xù)陳列。這一類時令較強的商品，在過了對應的時間段后，給人的感覺不但不那么應景，更會連帶覺得店里的商品是不是也發(fā)生了滯銷。三是春節(jié)期間的裝飾品要及時撤下。有一些客戶店內(nèi)，春節(jié)期間掛起來的紅燈籠，到夏天了還繼續(xù)掛著，上面落滿了灰。這樣不僅不美觀，還影響了消費者對于店鋪的消費信心。四是商品組合要進行及時調(diào)整。提前就應根據(jù)庫存減少對節(jié)日性商品的進貨，包括一些高檔煙酒等，以減少資金占用。禮品裝的產(chǎn)品等可以變換陳列位置。

　　其實，春節(jié)時候必做的這幾件事，不僅僅能夠應用于春節(jié)等各個節(jié)日，在日常經(jīng)營中也隨時可做。經(jīng)營的過程宜精不宜粗，更加精細化的經(jīng)營管理方法將帶來更大的收益。整體經(jīng)濟發(fā)展速度趨緩的時候，我們更應該認真想一想，怎樣把煙賣好，怎樣把店鋪經(jīng)營好。