煙草在線專稿　　春節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日銷售旺季，很多客戶都期盼在春節(jié)期間紅紅火火銷售一把，作為辛苦一年的收尾，更給來年帶來開門紅的良好開端。因此，大家都對(duì)春節(jié)期間的銷售格外重視，節(jié)前備貨、資金籌集、店鋪裝飾、銷售人員安排等等前期準(zhǔn)備緊鑼密鼓，銷售期間的各種促銷、活動(dòng)更是熱鬧非凡。但是，有一些至關(guān)重要，能夠影響我們銷售業(yè)績(jī)的事，很多客戶卻并沒有放在心上，不得不讓人扼腕嘆息。哪些事是我們?cè)撟鰠s沒做的呢？

　　一、制定春節(jié)期間銷售目標(biāo)

　　也許有一些客戶對(duì)于春節(jié)的銷售有個(gè)大致的目標(biāo)，例如，比去年多掙一些錢，比隔壁老張家銷售的好，等等。這都不能稱之為真正的目標(biāo)。目標(biāo)必須至少做到具體可量化，才能進(jìn)行衡量，評(píng)價(jià)是否完成。制定目標(biāo)的好處是，第一，能夠通過對(duì)比目標(biāo)完成進(jìn)度，在過程中不斷調(diào)整銷售策略，刺激銷售。第二，能夠通過對(duì)比目標(biāo)完成情況，查找不足，便于下一步改進(jìn)。

　　零售店銷售目標(biāo)的制定離不開銷售量、銷售額和獲利，其中獲利是反映經(jīng)營(yíng)效益最直接的目標(biāo)，如果商店內(nèi)有進(jìn)銷存管理軟件，則可以清晰的看到獲利情況，如果沒有，就需要進(jìn)行人工測(cè)算。在目標(biāo)的制定上，首先要給出一個(gè)明確的目標(biāo)完成時(shí)間段，一般來說，春節(jié)前一個(gè)月到正月十五元宵節(jié)都可以算成一個(gè)周期。明確時(shí)間段可以便于與同期情況進(jìn)行對(duì)比，也便于分解單日的銷售目標(biāo)；其次要確定總額目標(biāo)。例如，卷煙銷售毛利達(dá)到1.2萬元，整店銷售額達(dá)到10萬元等等；第三，進(jìn)行目標(biāo)分解，例如每天的銷售額達(dá)到5000元，200元/條以上的卷煙要銷售400條等。

　　目標(biāo)確定后，每天進(jìn)行完成情況監(jiān)控，也就是當(dāng)天就要算清賬目，這樣就能對(duì)銷售情況有清晰的把握。假設(shè)制定了200元/條以上的卷煙要銷售400條的目標(biāo)，在經(jīng)過前幾天的銷售發(fā)現(xiàn)，200元/條以上的卷煙銷售趨緩，就應(yīng)該立刻分析原因，是否需要改變策略，多購進(jìn)其他價(jià)位的煙彌補(bǔ)銷售空缺，還是調(diào)整200元/條以上的卷煙品牌。這樣不斷的監(jiān)控、分析、調(diào)整，保證春節(jié)期間的銷售能夠達(dá)成目標(biāo)，更重要的是，掙到我們希望掙到的利潤(rùn)。

　　二、分析春節(jié)期間銷售市場(chǎng)的變化

　　很多開店多年的客戶經(jīng)歷過好多個(gè)春節(jié)銷售，但是很少有人對(duì)春節(jié)期間銷售市場(chǎng)的變化做系統(tǒng)的分析。大家對(duì)于春節(jié)市場(chǎng)的變化都是停留在主觀的感受上，比如在拜訪客戶時(shí)，客戶說，今年的煙比去年難賣了，或者現(xiàn)在人們送禮都不送某某煙了等等。這種主觀的感受的確能反映一部分市場(chǎng)的表現(xiàn)，但是不夠客觀，也不能夠給客戶下一年的春節(jié)銷售帶來判斷。

　　做市場(chǎng)分析離不開數(shù)據(jù)的收集，通過對(duì)于數(shù)據(jù)的對(duì)比，能夠得出結(jié)論，用來作為經(jīng)營(yíng)的參考。這也是為什么現(xiàn)在一直倡導(dǎo)零售客戶能安裝使用進(jìn)銷存管理系統(tǒng)的原因。每天的掃碼銷售能準(zhǔn)確的記錄人流量和消費(fèi)高峰；周期性的經(jīng)營(yíng)對(duì)比能夠使銷售、庫存、獲利的同比、環(huán)比情況一目了然。不過，沒有條件安裝進(jìn)銷存的客戶也可以進(jìn)行市場(chǎng)分析，但要利用好煙草公司提供的小票或者自己的日常記賬。

　　簡(jiǎn)單的說，做一次市場(chǎng)分析只要認(rèn)真問自己兩個(gè)問題，一是“增加（減少）了多少？”二是“為什么增加（減少）？”，就能幫助自己對(duì)目前的春節(jié)市場(chǎng)狀況做出判斷。例如，想了解春節(jié)期間卷煙的銷售情況，必須先看銷售量和銷售額如何，也就是問問“增加（減少）了多少？”。通過查看數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)今年的某品牌吸支煙突然銷售量大增，比去年增加了30條左右。接下來，再問自己“為什么增加（減少）？”通過了解，發(fā)現(xiàn)去年小區(qū)內(nèi)很多高中生考上了大學(xué)，春節(jié)期間大學(xué)生回家后，帶來了對(duì)吸支煙的消費(fèi)需求，說明這種需求明年還將存在，因此明年可以多購進(jìn)吸支煙，購進(jìn)的量可以參考今年的增長(zhǎng)情況。

　　做一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的市場(chǎng)分析對(duì)于銷售的幫助是很大的。通過分析，零售客戶不僅可以對(duì)來年的春節(jié)銷售市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判，更能夠發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營(yíng)上存在的問題，有針對(duì)性的提高經(jīng)營(yíng)能力。

　　三、為春節(jié)后的銷售做準(zhǔn)備

　　節(jié)前的準(zhǔn)備必不可少，節(jié)后的準(zhǔn)備也很重要，但很多客戶恰恰都忽略了對(duì)于節(jié)后銷售的準(zhǔn)備。由于節(jié)日期間的各種忙碌，很多客戶容易在節(jié)后患上“節(jié)后疲勞癥”，典型癥狀就是產(chǎn)生了懈怠的思想，覺得自己可以輕松一下了。于是，店里從節(jié)日期間的一派欣欣向榮，變成了突然間的冷冷清清，給消費(fèi)者帶來很大的落差。

　　節(jié)后的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)節(jié)日期間的銷售做好延伸，使消費(fèi)者不會(huì)覺得特別突兀。一是各種促銷活動(dòng)不要戛然而止，春節(jié)期間的優(yōu)惠也可以再延長(zhǎng)幾天，或者變換不同的形式出現(xiàn)，一方面繼續(xù)吸引消費(fèi)者，另一方面使銷售量不會(huì)突然下跌。二是鞭炮、對(duì)聯(lián)等年貨不要繼續(xù)陳列。這一類時(shí)令較強(qiáng)的商品，在過了對(duì)應(yīng)的時(shí)間段后，給人的感覺不但不那么應(yīng)景，更會(huì)連帶覺得店里的商品是不是也發(fā)生了滯銷。三是春節(jié)期間的裝飾品要及時(shí)撤下。有一些客戶店內(nèi)，春節(jié)期間掛起來的紅燈籠，到夏天了還繼續(xù)掛著，上面落滿了灰。這樣不僅不美觀，還影響了消費(fèi)者對(duì)于店鋪的消費(fèi)信心。四是商品組合要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。提前就應(yīng)根據(jù)庫存減少對(duì)節(jié)日性商品的進(jìn)貨，包括一些高檔煙酒等，以減少資金占用。禮品裝的產(chǎn)品等可以變換陳列位置。

　　其實(shí)，春節(jié)時(shí)候必做的這幾件事，不僅僅能夠應(yīng)用于春節(jié)等各個(gè)節(jié)日，在日常經(jīng)營(yíng)中也隨時(shí)可做。經(jīng)營(yíng)的過程宜精不宜粗，更加精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)管理方法將帶來更大的收益。整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度趨緩的時(shí)候，我們更應(yīng)該認(rèn)真想一想，怎樣把煙賣好，怎樣把店鋪經(jīng)營(yíng)好。