煙草在線專稿　　卷煙經營中，可以看到在新品牌和需要培育的品牌卷煙中多數零售戶采取觀望、擔心甚至抵觸的心態去面對就不足為怪了。他們觀望的是市場需求；擔心的是資金周轉；抵觸的是“上當受騙”，能夠讓他們改變這種心態的話品牌培育就成功了。說白了品牌培育培育的就是觀念、培育的就是認可、培育的就是信心。

　　怎樣把這一品牌培育好對于每一個客戶經理來說都是一種挑戰，這種挑戰要求集智慧、態度、堅持和機遇于一體。在本文中，筆者將總結出的幾個品牌培育重點環節與大家分享。

　　環節一：找準目標客戶以點帶面逐步推進

　　在品牌培育中首先要做的就是目標客戶的選擇，這一點非常重要，只有找準了目標客戶才能找到突破口，才能以點帶面的依次開展余下的品牌培育工作，才能最終收到良好的推廣效果。目標客戶的選擇其實很簡單，熟悉自己轄區的客戶經理都會在選擇之前對自己轄區有一個大致的判斷。即在不同路段、不同目標消費群、不同經營特點、不同配合程度以及不同銷售數量中粗略的衡量和把握出有潛力的目標客戶，提前做到心中有數。

　　但是僅僅通過表面現象和客觀的數據來判斷是遠遠不夠的。一些隱性的信息則更為重要，這就需要客戶經理在走訪過程中盡可能多的與零售戶交談溝通，善于用敏銳的觸覺發現和收集有利與銷售的各種信息。為了避免零售戶的抵觸情緒我往往從提高其銷售收入方面作為切入點，聊些讓零售戶感興趣的話題，讓他們放下戒備暢所欲言。這些重要的信息包括：某某店附近新增的工地、寫字樓，其消費人群多來自哪個地區；某某店附近即將開展慶典或展銷會；某某店附近的院校即將開學、商業區即將開業；某某店附近的酒店和娛樂場所較多，消費群以年輕人為主等等信息。掌握了這些信息能更準確的鎖定所培育品牌的目標客戶，如果充分的加以運做會起到事辦功倍的效果。　

　　環節二：進行重點客戶的宣傳推介，爭取成功一戶輻射一片

　　找到目標客戶后就要根據不同經營特點的零售戶進行針對性、深層次的宣傳，充分運用好。

　　一是店員培訓。即反復宣傳產品的相關知識，從包裝、口味、價位、文化等方面賣點進行介紹，引導客戶關注該品牌的興趣，打消客戶普遍認為的口味不適合當地消費者的顧慮，價位檔次較高的顧慮，同檔卷煙競爭無優勢的顧慮。

　　二是展架招貼設置。即在店內顯著位置張貼和擺放醒目的宣傳物料，以便于零售戶向消費者宣傳推介。

　　三是促銷活動。即讓零售戶和消費者看見實惠，并愿意主動購買嘗試以便增加認同感。

　　四是柜臺陳列。即在柜臺內的黃金位置擺放該品牌卷煙，讓消費者一目了然，配合宣傳促銷物料，創造出具有個性特點的終端形象以區其他品牌。這樣一來客戶從嘗試購買到初步接受再到影響消費者一步一步的推進品牌培育工作。

　　環節三：關注銷售及時跟蹤

　　培育品牌銷售出去并不代表已經成功，如何幫助客戶提高品牌的重復上柜、上量才是關鍵。因此定期回訪時要認真查看近期品牌的上柜情況，詢問銷售情況，查看庫存情況。幫助客戶測算合理的庫存量，避免客戶出現產品脫銷，同時也要防止出現庫存過多，保證客戶能夠獲取最大的利潤。通過了解客戶卷煙進、銷、存的變化可以知道該品牌卷煙的市場動銷率、客戶重復進貨率及該品牌卷煙的市場占有率，為品牌更好的采取營銷措施提供有力的數據參考。如果該品牌出現滯銷情況，可以分析是消費需求差異性的原因、還是貨源無法保證的原因或者是市場知名度不高的原因，分析出結果可以有針對性地對零售客戶進行促銷宣傳。在每次走訪活動結束后還要對品牌培育的實施過程進行記錄和總結。根據品牌的實際銷售情況分析該品牌完成或沒有完成目標計劃的原因，發現問題及時分析解決。