煙草在線專稿　　客戶經理其工作職責主要包括兩個方面，一是學習宣傳國家局有關煙草工作政策要求，認真貫徹落實公司分配的工作任務，有效地將卷煙尤其是新品及時推向市場；二是負責聯系自己所分管的區域零售戶工作，指導幫助他們搞好卷煙銷售工作，同時向公司反映客戶意見和建議，幫助零售戶解決實際問題。因此可以說客戶經理就是溝通公司和零售戶之間的紐帶與橋梁，發揮著上傳下達的作用。客戶經理工作態度優劣，工作方法好壞，工作能力咋樣，直接影響著其工作質量和效率。所以客戶經理要善于發揮自己的聰明才智，努力搞好與零售戶關系，想方設法地激發他們的積極性和主動性，調動零售戶的激情，促使零售戶不斷拓寬卷煙銷售市場，做好卷煙銷售是非常重要的。哪類型的客戶經理是零售戶的最愛呢？近段時間，筆者通過走訪許多零售戶，同時通過問卷調查收集的資料分析來看，大部分零售戶普遍認可那些平易近人，關心零售戶，注重情感感化的客戶經理。我想人都是有感情的，如果客戶經理在工作中能時時以人為本，處處尊重零售戶，盡量做到“動之以情，曉之以理”，打好“情”字牌，寫好“情”文章，拉近與零售戶的心理距離，這樣注重“情義”的客戶經理是最受歡迎的。為了促使客戶經理特別是年輕客戶經理有效的搞好本職工作，出色地履行好自身工作職責，下面筆者將將零售和中一些具有代表性的觀點整理成文，希望對客戶經理有所感觸，并不斷提升自己的工作能力與水平。

　　平易近人，談吐幽默

　　在我接觸過的眾多零售戶中，他們都一致認可那些平易近人，談吐幽默的客戶經理。在零售戶們看來，客戶經理應該是我們零售戶提供信息和卷煙銷售技術指導的，所以應放下架子，和零售戶打成一片，要態度平易近，不應習慣擺官架子，買官腔官調，更不應該瞧不起我們零售戶而遠離我們，習慣于指手畫腳，發號施令。而那些與尊重我們，喜歡走近我們的客戶經理才是最可愛的，也是深受我們歡迎的。

　　零售戶柳四榮說：“我開零售超市已經12年了，卷煙銷售工之所以能有今天的特色和成績，我想是得益于張紅梅經理的指導。張經理是2010年開始負責我們這一區域的。說實話，由于我們地處山區，離縣城路途遙遠，道路曲曲折折，許多客戶經理都不愿意到我們身邊來指導，有的雖然來了，可是和我們又少有共同語言。他們說話總有一種霸氣和一種命令口人，讓我很難接受。張經理來之后，感覺和別的經理不同，她平易近人，談吐幽默，很容易讓我們接受。張經理曾經告訴我：‘小柳啊，我說你開超市，不重視卷煙銷售，有如同腿疾老人離開拐杖走路。實際上有腿疾老人離開拐杖走路，缺少拐杖有力支撐，顯得不穩當。一個零售戶如果能重視卷煙銷售，將卷煙銷售業績搞上去，那么必然帶動其它商品零售。’張經理的一番話語引起了我的重視，于是我就虛心向她請教如何高好卷煙銷售。她也很耐心地給予技術支持。在張經理的指導下，我投入一定精力努力抓卷煙銷售，很快打開局面，取得了較好效果。2013年在張經理的推薦下，我獲得縣公司表彰，并作為代表在會上作了交流發言。”

　　信息及時，貼心服務

　　零售戶們還認為那些能零售戶及時提供信息，抓好貼心服務的客戶經理，也是非常值得贊賞的。在面臨經濟發展新常態，要想卷煙銷售有起色，就要充分地準確地把握信息，第一時間搶占市場，搶抓機遇，以爭取市場占有率。

　　零售戶何翠花說：“我2000年在安徽潛山水吼鎮開了一家超市，應該說通過自己的努力，生意還比較好。特別是我一直很重視卷煙銷售，有力地推動了零售良性發展，吸引了不少顧客。這里我得感謝王大松經理，他一直很關心支持我的零售。總是第一時間將卷煙新品信息告訴我，而且還對新品特點、市場潛力等一一幫助我做好分析、總結，讓我有針對性地做好服務。2013年4月，那還是黃山細支煙剛上市不久，王大松經理就在電話給我通報了這一信息。并說在我們那以可以一試。因為水吼馬潭有一個漂流基地，依托這個旅游景點，五一小長假應該是一個絕好銷售機會。他鼓勵我縣進購20條試一下。并說如果有問題，可以電話通知他，隨時幫助解決。五一期間，有個湖北游客想買安徽煙草帶回家送親友，我就向強力推薦黃山細支煙，游客嘗試一下感覺味道不錯，當即買了5條。我非常興奮，高興打電話給王經理一定要幫忙再給我搞20條。王經理很熱忱地答應了，他說：‘我就是為你們服務的。有什么問題可以隨時聯系。’很樸實的話語讓我很感動，心里暖暖的。在王經理的關心和指導下，我的卷煙銷售業績連年上臺，感到開心，在此深表謝意！”

　　將心比心，換位思考

　　客戶經理如果在工作中做到將心比心，換位思考的話，那么就會處處以零售戶為重，尊重零售戶的心理感受，重視零售戶的切身利益。這樣的客戶經理也才心中始終裝有零售戶，工作時首先想到的也是零售戶，自然而然成為零售戶的最愛。

　　零售戶左文才告訴筆者：“我開店已經有17年了，說起來留個我印象最深的是宋大兵經理。宋經理很善理解我們零售戶，他習慣換位思考，總是多為我們著想。記得2009年，當時我的零售店開業不久，還沒來得辦煙草證。宋經理在一次走訪中發現了這一情況，就告訴我要盡快去辦煙草證。我說煙草公司一個熟人都沒有，擔心辦證麻煩。宋經理說：‘這不是麻煩不麻煩的事啊，你若想賣煙，就必須得辦證。要依法經營才行，否則要是賣煙的話就是違法經營，是會處罰的。這樣把，你哪天到縣公司去，我帶你去辦理。’聽了這話我非常感動。我當即說明天就去。宋經理第二天果然在那里等，并把我的情況向局長匯報，并說山里人跑一趟不容易，。局長聽了就讓我將申請留下，并迅速派人下去核實，一星期后證就拿到手了。看著拿證，我心里泛起一陣暖意。其實，在后來的經營中，宋經理一直很關注我。常掛在他嘴邊的一句話是：‘零售戶真的不容易，每天起早摸晚的有很辛苦。作為客戶經理，我一定盡力辦好自己力所能及的事，當好你們的勤務員，協助你們抓好卷煙銷售。你們的業績上去了，這也就是對我工作的支持，我臉上就有光了！’宋經理是這么說的也是這么做的。他就是用自己的行動支持零售戶，不厭其煩，耐心細心。”

　　以情動人，真心誠意

　　客戶經理對工作傾注情感，真心誠意地幫助零售戶，往往最使零售戶受到感動。筆者調查發現那些以情動人，真心誠信的客戶經理也最受零售戶喜愛和支持的。

　　零售戶楊勇告訴筆者：“2007年調來許經理后，他工作中非常重視以情動人，真心誠意地幫助我們。時不時還給我們帶點禮品，送點驚喜，讓我們零售戶感到很開心。記得2009年，我丈夫在給顧客送貨途中不慎摔傷，在縣醫院住院期間，許經理不僅多次電話慰問，還親自幫我們找自己熟悉的醫生給治療，使得丈夫的傷很快就治好了，而且沒有留下后遺癥。打心里非常感謝他。過年時，我特別給他買了一些土特產作為感謝，許經理雖然收下了但堅決要求付錢，否則他就不收。他說你只有盡心盡力搞好卷煙銷售工作，我就很高興，也樂意到你們店里來。”

　　結語：客戶經理是行業中一個重要角色，特別是在營銷工作中發揮重要作用。客戶經理要想自己的工作出色，那么就必須取得零售戶的信賴和支持。因此，客戶經理要知曉怎么做才會引起零售戶的喜歡，受到零售戶的歡迎，從而促進自己的工作收到良好效果。