煙草在線摘自《福建煙草》　　無論是上世紀80年代中期的賣方市場銷大于產，還是如今買方市場供過于求，全國各地省內市場都是各自地產煙的重要據點。福建煙草的情況亦是如此，時至今日，省內市場依然是福建地產煙最優質的市場，也是最穩固的后方。

　　30年來，福建地產煙從最多的138個牌號逐漸整合精簡，1993年整合成26個，2006年大規模整合后僅留下“七匹狼”和“金橋”。雖然牌號數量減少，但產銷量、稅利卻連年增長，尤其在“七匹狼”品牌問世后，福建煙草工商更是傾注了大量心血培育，終于在2013年銷量突破200萬箱，順利步入“532”“461”陣營。

　　而這一切成績，都離不開福建煙草工商多年來共育地產煙的決心、信心和恒心！

　　整治市場　建設網點　質與量并重

　　20世紀80年代初期，由于中高檔的名牌卷煙供不應求，黑市活動猖獗，導致卷煙市場秩序混亂，產銷矛盾不斷激化，造成了大量卷煙積壓霉變，經濟損失巨大。

　　為了狠剎歪風，從國家到省內都加強了干預。1984年1月，福建省煙草公司成立，卷煙實行產銷合一，所有產品全部納入專賣渠道，實行統一管理，全部產品由當地煙草分公司收購，按省公司計劃進行調撥。至此，卷煙市場終于有了主心骨，一雙強有力的調控之手理順了卷煙市場秩序，福建地產煙也迎來了新的春天。1984-1993年，省公司每年逐季召開產銷訂貨會，由煙廠調撥站和各縣、市公司直接簽訂供銷合同，進行調撥供應，減少中間環節，加快商品流通。

　　隨著省公司的成立，卷煙銷售渠道更加規范、順暢，卷煙工業企業也開始加快研發生產的步伐，以滿足市場需求。從1984年開始，龍巖卷煙廠開發出了混合型“龍門塔”牌香煙，廈門卷煙廠也開發出外香型“可樂”、“蓓蕾”、“海馬”、“玫瑰”、“伯樂”、“沉香”，混合型“三鹿”等各類型新產品。1986年后，隨著卷煙工業技術設備的引進，福建卷煙產品發展為烤煙型、外香型、混合型、雪茄型等，長度、包裝都一一改進，擁有4個部優產品（“富健”、“乘風”、“友誼”、“鼓浪嶼”），19個省優產品，優質暢銷產品率達75%。

　　豐富的卷煙產品讓福建煙草工商有了進一步滿足省內市場的底氣。為了搞活卷煙經營，各級煙草公司，下伸和增加批發網點，方便零售商販進貨。到1987年，全省已經形成覆蓋城鄉的煙草批發網絡。經煙草公司批準的代批點，均發給代批發許可證，卷煙供應按季度簽訂合同。

　　1988年以后，省公司加快煙草企業經營機制轉換的步伐，不斷擴大企業經營自主權，把企業推向市場，鼓勵企業間公平競爭。其時，各（市）分公司、縣公司，從計劃內和計劃外兩條渠道，購進調入卷煙，向轄內國營、集體代批點供應貨源。1993年，全省共有卷煙批發網點80個，批發卷煙86萬箱，比1984年增加35萬箱。

　　改革總會帶來陣痛，卷煙營銷亦不例外。在改革的浪潮中，基層供銷社因實行承包經營，卷煙資金占用大、利潤薄，積極性驟降。盡管煙草公司采取讓利和送貨等措施，仍很難調動基層代批卷煙的積極性。因此，許多地方出現了由個體經營的名為零售、實為批零兼營的卷煙市場，在一定程度上影響了卷煙批發業務的正常進行。到1993年底，在農村的批發網點除煙草公司自己下伸的批發部和聯營批發點外，原來委托基層供銷社的代批點，大部分已名存實亡，農村商販大都進城向煙草公司批發部進貨。

　　山窮水復疑無路，柳暗花明又一村。卷煙在當時始終處于供不應求的狀態，省公司為了應對旺盛的市場需求與卷煙工廠進行了密切配合：一方面因“市”制宜，調整適銷品種的產量，增加地產名優卷煙的產量；另一方面指導卷煙工業企業在提升卷煙結構上繼續突破。

　　1991年開始，省公司每年根據總公司下達的生產計劃任務，召開辦公會議和全省廠長、經理會議，提出全省的生產計劃，要求各卷煙工廠嚴格按計劃生產。省煙草公司還根據每個月末工商庫存結構以及市場集市批發價格的變動情況，適時地對各卷煙廠月份排產和牌號品種進行調控、實行季度計劃月份調整，月份計劃品種調控，力求達到控制總量，適應市場，抑制集市價格大幅度變化，培育地產煙市場。

　　調整產品結構，增加適銷對路貨源是福建煙草工商面臨的共同命題。在省公司的關心支持下，各卷煙工廠立足改造老產品，提高產品檔次，促使產品升級換代，增加市場的有效供給，同時以市場為導向，科學制定排產計劃，使產銷平衡。卷煙升級的課題提出后，福建煙草工商先后對地產卷煙的“富健”、“水仙”、“黃蘭”、“喜來寶”、“沉香”、“特牌”等卷煙的配方、包裝進行開發和改造，提高卷煙產品結構檔次，使1992年甲級煙、嘴煙的產量分別同比增長33%和40%，1993年，全省生產甲級煙34萬箱，嘴煙近60萬箱，不僅滿足了省內外市場需求，還增加了經濟效益。1992年，全省共實現稅利13.2億元，同比增長24%，1993年全省稅利增長到15.3億元，地產煙在省內市場站穩了腳跟，優質市場從此成型。

　　聯產聯銷　扶優扶強　品牌現雛形

　　隨著卷煙生產技術、設備、工藝的革新，卷煙的產量和質量不斷提高，賣方市場的時代很快過去，卷煙銷售市場上還出現了紛繁復雜的省外卷煙。20世紀90年代，福建省內的高檔卷煙產品基本被省外名優煙所占領，地產高檔名優煙極其缺乏。

　　回想當時，由于受到國家局計劃傾斜，一些省外知名廠家（如玉溪、上海卷煙廠）產量翻番，對各省市場投放量擴大，也對福建地產煙市場造成威脅，引起“富健”、“特牌”地產名優煙的集市批發價的波動和下滑。而“研發屬于福建的高檔地產煙”成了福建煙草工商共同的使命！

　　1994年5月，省公司正式提出“實施名牌計劃，加強有效調控，提高經濟效益”的工作中心，8月召開實施名牌計劃工作座談會，研究實施名牌計劃的方案和措施：一方面，各卷煙工廠也在包裝以及產品質量方面開展研究，加快開發名優產品及改造老產品，另一方面省公司實行“扶優扶強”，全省各地通過銷售網點，舉辦產品評吸會，開展產品展銷活動，擴大市場影響，鞏固“富健”、“特牌”等在省內市場的支柱品牌地位。

　　1995年，省公司成立新產品開發領導協調小組，在新產品開發培育上學習江蘇、浙江的成功經驗，走聯產聯銷的新路子，通過工商聯手，共創名牌。

　　無獨有偶，龍巖卷煙廠在新品開發的道路上率先一步。1995年1月，時任龍巖卷煙廠廠長邱勝華到泉州市場走訪調研，與七匹狼制衣公司進行了初步接洽，探討關于研發“七匹狼”品牌卷煙的相關事宜，雙方因資源優勢互補而一拍即合。同年6月，雙方共同研發的“七匹狼”卷煙面世，由晉江市煙草公司專銷。通過聯產聯銷的模式，一條以名牌創造名牌的道路愈發清晰。

　　“七匹狼”新品一推出，與七匹狼服裝形成優勢互補，相得益彰，在名牌效應下，“七匹狼”卷煙很快與消費者建立起親近感和信任感，在短短的幾個月內一炮走紅，“七匹狼”卷煙在市場上很快就占有生存與發展空間。

　　為了提高“七匹狼”的知名度，引導消費，煙草工商還利用晉江建市三周年，泉州地改市十周年，省經濟工作會議，泉州、晉江市人大和政協會議等契機，做足了宣傳促銷工作。晉江市煙草公司還組織了專門機構、專門力量，及時做好新產品的信息跟蹤、反饋，與廠家一起研究營銷策略，提出改進質量的方案。

　　通過“特約經銷”、實施“金牌客戶工程”等方式，一批具有較強經營能力的經銷戶成了第一批開拓“七匹狼”市場的經銷戶，一傳十十傳百，“七匹狼”很快成為當地市場最緊俏的高檔卷煙，并迅速輻射到福建沿海地區。

　　此外，三明煙草分公司還制定了銷售地產新牌號卷煙獎懲措施，廣泛開展形式多樣的展銷聯銷活動，7月份又與龍巖卷煙廠達成共同創銷“大金湖”牌香煙的協議，10月初投放市場，受到消費者歡迎，當月就銷售60箱。

　　“七匹狼”一炮而紅走的是聯產聯銷的路子，各地煙草工商也因此蠢蠢欲動，也開始著手聯合開創地產高檔卷煙。

　　1996年，廈門卷煙廠與石獅市煙草公司聯手開發“石獅”牌卷煙，由石獅市煙草公司專銷，在較短時間內也打開銷路，發展勢頭良好。此外，“翻蓋福建”、“金湖”、“金海”、“喜來寶”、“爽爽”、“麒麟山”、“武夷山”等省產卷煙相繼面市，都取得了不錯的成績。各地煙草公司還邀請來中央電視臺、福建電視臺、福建日報等新聞媒體對促銷活動進行專題報道，并在福州、廈門、三明市內設置路牌和燈箱廣告，擴大專銷牌號知名度。晉江、石獅、武夷山市的政府部門先后將總經銷的“七匹狼”、“石獅”、“武夷山”牌卷煙作為該市的“市煙”，作為政府及有關部門的接待煙，對外交往的禮品煙和旅游煙。

　　煙草工商聯手組成了產銷共同體，把名牌產品讓煙草公司獨家總經銷，先占領地方市場，逐步輻射到全省，使省內高檔品牌逐步打開了局面。此后，省產中高檔卷煙品牌在福建市場的銷量不斷提高，市場份額也大幅提升。

　　1998年,通過產銷協作，地產中高檔卷煙規模初步形成，個別品牌正朝著創名牌的方向發展。省公司加大產品結構調整步伐，擴大專銷產品規模，對專銷格局進行調整，對專銷牌號進行精簡。

　　隨著營銷網絡的健全，1999年的卷煙品牌培育工作逐步轉向發揮網建功能上，不再搞經銷新的專銷牌號。龍巖、廈門卷煙廠分別收回對紅“七匹狼”、紅“石獅”的調撥經營權，改變以往的市場營銷模式，與各銷區建立雙贏合作關系，把產品迅速鋪向各區域市場。

　　新千年的鐘聲敲響后，卷煙品牌的格局進一步精簡，國家局在2000年提出做大、做強一批優勢品牌，制定扶持培育一批優勢品牌的具體措施，壓縮、停產工業虧損和商業毛利率過低的牌號，從各方面推進產品結構的調整。2003年，省公司制定了新的市場培育策略，改變過去單純的召開新產品推介會、品吸會及零售