煙草在線專稿　　在煙草公司，新品卷煙的維護重任基本都壓在客戶經理身上。無論是新品卷煙初上市的宣傳，還是新品卷煙上市后的維護，或是新品卷煙的信息收集和反饋，均是要求客戶經理全權負責。對于本就任務繁重的客戶經理來說，是很難兼顧全面的，因此，要想新品卷煙立足市場，還需所有營銷人員齊心協力、共同努力維護好新品牌，為新品卷煙打造一片新天地。

　　電話訂貨員。聲音是充滿魔力的，甚至可以改變一個人的態度。電話訂貨員恰巧就能發揮這一優勢，運用專業的電話溝通技巧，將新品牌卷煙巧妙地推薦給零售客戶，起到事半功倍的效果。打電話前，電話訂貨員需要做好充分的準備工作，必須對新品基本信息、貨源投放信息、銷售策略信息、新品價格信息及新品促銷信息有大概的了解，以便隨時應對零售客戶的疑問。同時，電話訂貨員要熟悉零售客戶的銷售情況，包括常銷品牌和銷售好的價位區間，針對新品價位和特點選擇適當的消費群體做推薦，不要盲目、無目的地進行推薦。電話訂貨員還應準確把握客戶消費需求，抓住適當時機、利用語言魔力，在取得客戶信任后巧妙推出新品牌卷煙，切勿態度急躁、強硬，應用詢問式的語氣，比如“您好，現有一款新品卷煙XX，價格是XX元/條，很適合您，您是否訂購一條？”并多用“謝謝”“不好意思”等語言，在順利推出新品牌卷煙的同時，提高客戶滿意度。

　　客戶經理。客戶經理是與零售客戶接觸最頻繁、感情最密切的營銷人員，因此客戶經理應贏得零售客戶的依賴和信任，秉著“為零售客戶盈利”的觀念恰當合理地推出新品牌卷煙。新品上市期，客戶經理應至少做到三次登門拜訪。新品牌投放市場前一周，客戶經理應提前上門告知零售客戶，要詳細為客戶講解新品的基本情況和上市時間、投放策略。為促使新品牌卷煙成功在市場扎根，客戶經理應做到有針對性地選擇目標客戶推介新品，并花時間、花精力重點走訪目標零售戶。開始訂購新品牌的第一個月，客戶經理要重點關注已訂購新品的零售客戶，做好柜臺陳列和價格維護指導。對于適合訂購新品牌卷煙卻未訂購的目標客戶，客戶經理應加強拜訪頻率，在增進感情的同時挖掘客戶不訂購新品的深層次原因，并想辦法為其解答疑惑并使其主動訂購新品卷煙。新品牌上市三個月后，客戶經理應多了解市場反饋情況，詢問零售客戶和消費者對新品牌卷煙的評價和建議，并及時向上級反饋市場信息和客戶抱怨。

　　送貨員。送貨員每周都要為零售客戶配送卷煙，與零售客戶見面的次數絕不少于客戶經理。雖然接觸的時間僅僅是卸貨和結算的短短幾分鐘，但只要有效利用這幾分鐘時間，也能取得極佳的宣傳效果。一些路程較遠的零售客戶，客戶經理難以每周都拜訪到位，容易錯過新品宣傳的最佳時期，此時送貨員就可以幫上忙，配送卷煙時攜帶新品牌卷煙的宣傳小冊帶上市場，在零售客戶簽收卷煙時，將即將上市的新品基本情況向零售客戶做簡短的介紹，并提醒其新品上市時間。送貨員在推薦新品卷煙的時候，可以以閑聊的口吻帶過，主要為了加深零售客戶對新品卷煙的印象，提高對新品卷煙的關注度。對已訂購新品卷煙的零售客戶，送貨員在送貨時可順帶詢問新品上市情況，也可將所聽到的市場情況告知客戶經理，便于客戶經理做進一步的了解。送貨員主要起到輔助客戶經理的作用，在不影響送貨的情況下，用聊天的形式“套”客戶的話。

　　品牌經理。針對新品，品牌經理的主要職責是制定新品上市方案、收集新品的市場信息、關注新品上柜和動銷情況等等。在新品方案制定前，品牌經理應先與中煙溝通好，確定宣傳品和具體宣傳方案，再根據各縣（市、區）分公司市場實際情況和新進卷煙品牌、價格等情況進行限區域投放或普投，以此確定投放方式。新品上市前，下發新品上市方案，并一一通知各分公司，提醒客戶經理務必提前通知零售客戶，確保定點客戶或目標客戶100%知曉新品卷煙。新品導入期，品牌經理應下市場了解新品動態，包括客戶需求和消費者評價等，收集新品庫存和價格情況，定期撰寫市場分析報告。在無法去市場的情況下，品牌經理應通過電話或QQ等形式不定期地詢問客戶經理和綜合營銷員關于該轄區新品投放情況，尤其關注客戶需求和貨源滿足情況，要將所獲市場動態如實反饋至相關領導，以備調整貨源策略和投放方式。

　　此外，市場經理、營銷部主任等除了監督客戶經理的工作外，還應經常親自深入市場，站在更高的層面透析市場實際情況，幫助客戶經理減輕工作壓力的同時，也為零售客戶分憂解難、增進與零售客戶的情感聯系、從而提升零售客戶滿意度。營銷人員勤走市場、勤幫忙，站在零售客戶的角度宣傳推介新品卷煙，既提升零售客戶對新品卷煙的認識和好印象，又增強零售客戶訂購新品卷煙的欲望和信念，同時運用自身專業知識和技能，幫助和指導零售客戶推薦新品卷煙的技巧和訣竅，善于發現和挖掘零售客戶的內心需求和困難，共同幫助零售客戶賣好新品卷煙，從而盡快獲得利潤。只有大家齊心協力、齊頭并進，才能為新品卷煙打造出一片更加廣闊的新天地。