煙草在線專稿　　引：什么是“新常態”？說白了就是經濟回落，具體表現為經濟增長在低水平上波動、全球流動性過剩、大宗產品價格和資產價格變動不居、貿易保護主義升溫、地緣政治緊張等。在這種整個戰略性、全局性嚴峻的形勢下，煙草行業不可能獨善其身，從2015年1月份的統計數據來看，庫存增長、銷量下滑已成為大多數卷煙生產企業的普遍現象。但危機總是與機遇并存，“動蕩”之中更易于一個品牌的崛起。在此，筆者不以營銷理論去討論，而是以一個消費者的心理和角度去分析區域卷煙品牌的守土之策，希望能給行業卷煙生產企業有所借鑒。

　　營銷是企業的利潤，一個企業有了很好的盈利才會有很好的發展，而盈利水平的高低首先是由營銷理念決定的。一個好的營銷理念永遠是產生在與市場、終端消費者的短兵相接中，尤其是對區域性品牌來說，在新常態形勢下，要想守住固有的疆土，鞏固品牌的市場地位，更需要有一個好的營銷理念。

　　一、讓消費者買你的煙是你的本事，也是你的目標

　　有人總結世界上最難的兩件事，并得出結論：一是把自己的思想裝進別人的腦袋里；二是把別人的錢裝進自己的口袋里。前者成功了叫老師，后者成功了叫老板，兩者成功了叫老婆。

　　中國人對于好老婆的概念無非就兩樣：一是上得廳堂，二是下得廚房。上得廳堂是指容貌姣好、氣質上佳，并善于溝通。下得廚房是指品德賢淑、性格溫柔，且手藝上乘。營銷之道大抵如此，若想讓消費者買你的煙，首先就要做到讓消費者更多地了解你產品的優點。從產品的外包裝、規格、吸味的獨特之處，到產品榮獲過的榮譽，都要讓終端零售戶和消費者了解得一清二楚，要讓消費者吸你的煙覺得是一個很有“面子”的事，這就是所謂的上得廳堂。同時，企業還要保證并持續提高產品的內在質量，讓消費者覺得你的產品有很高的性價比，這就是所謂的下得廚房。

　　能做到這一點并不是件容易的事，需要溝通有術。營銷者要以此為目標，不斷提升溝通技能，與商業公司、零售業戶、消費者做朋友，用真誠打動對方，用品質贏得對方，這在新常態形勢下，將決定著企業的命運。

　　二、真誠的印象是讓終端零售業戶和消費者接受你的前提

　　前些日子看到一位新加入營銷隊伍同事寫的一篇文章《河北市場的感動》，其中有一段文字頗有寓意：老板娘說以前有一位姓唐的業務員，總來看我，而我并沒有幫他賣太多的煙，心里很愧疚。現在換成你這位年輕的業務員，我覺得“人民大會堂”品牌在不斷的創新、進取，同時也表示會一如既往的銷售“人民大會堂”。

　　為什么會感到愧疚呢？因為老板娘感受到了營銷人員的真誠，覺得不賣你煙就對不住你，這種由行為而影響到心理的過程，便是營銷者成功的進程。作為零售業戶，賣誰的煙都是賣。在同等關注度和銷量的情況下，如果沒把你當成朋友，人家是懶得主動賣你煙的。但若把你當成朋友，人家會主動向消費者推薦你的煙。這是人之常情，大家都講一個“誠”字，朋友見面才好說話。

　　當然，成為零售業戶的朋友需要營銷者竭誠的服務和真誠的態度，需要營銷者堅持不懈的感情積累，這是一個從量變到質變的過程。做到了，便是一座橋梁；做不到，便成一道天塹。

　　三、層出不窮的營銷手段是提高卷煙銷量的有力保障

　　曾記得某家卷煙生產企業為了提高產品銷量，與當地多家婚慶公司結成協作伙伴，利用婚慶公司一條龍服務，占領了當地婚慶卷煙市場，并利用這一渠道，使該企業卷煙產品形成有效輻射，大大提高了產品的知名度和美譽度。婚慶市場是一個渠道，那么諸如旅游市場、民俗市場及各個不同的商會、協會同樣也是一個潛力巨大的卷煙銷售渠道，一些先知先覺的卷煙生產企業也已把目光放在這些團體上面，就看誰動手的早、動手的好。

　　卷煙生產企業雖然面臨著諸多條條框框的限制，但在不違法、不違規的前提下，創新營銷方式還是大有可為的，關鍵就是看你肯不肯做、愿不愿意做。作為消費者，都想被提供最便捷、最舒適的服務，這一點是毋庸置疑的。小米手機當家人雷軍為什么要把海底撈作為學習的榜樣，就是因為海底撈通過提供最周到的服務才贏得了廣大消費者的認同。小米手機做到了，在手機市場嚴酷的競爭環境下便成功擠占了一席之地，這一點是值得廣大煙草生產企業深思和借鑒的。

　　四、廣闊農村市場也是品牌推廣的重點區域，不應拋棄和放棄

　　以遼寧省為例，總人口在四千多萬，而農村人口則占兩千多萬，達半數之多。如果借用疾控中心給出的30%吸煙率算，遼寧農村吸煙人數達到六百多萬，按每人每天吸半包煙計算，每天的卷煙消費量就達到三百萬包左右。

　　農村消費的特點是：以求實消費為主、傾向于從眾趨同、節儉與奢侈并存、灰色消費長盛不衰、攀比心理嚴重等，講究錢事小、面子事大。曾經參加過幾個農村親朋好友的婚喪嫁娶，場面要比城市辦的隆重，有的甚至是流水席，并備有煙酒，可見農村消費潛力的巨大。但是，很多卷煙生產企業都在不同程度上忽略了農村這塊市場，訪銷多半在城市中，農村去的很少。由于卷煙宣傳受到廣告法的限制，農村消費者對卷煙的認知多半就在當地村落那些零售店，你賣什么，我就買什么。因此，加大農村消費市場的營銷力度，將對鞏固區域性卷煙品牌的市場地位起到舉足輕重的作用。

　　以上這些理念，僅是以一名消費者的心理及角度去看卷煙營銷，但以經濟學的角度去看也不外乎產品市場地位分析及如何細分市場等，而這些理論的基礎都是根據消費者的心理作用去建立的。因此，建立在以市場為導向，以促進消費為目標的理念才是最真實，也是在新常態背景下最有效的。