煙草在線專稿　　卷煙營銷中，對市場的分析和預測是建立在信息和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，客戶信息樣本如何選擇，很有講究。當下，如何把握卷煙銷售和市場監(jiān)管，抓好客戶信息準確反饋至關(guān)重要。這就要求營銷、專賣網(wǎng)絡(luò)終端與零售客戶零距離溝通時，不僅要摸清、摸準客戶實情，而且要把客戶的意見、建議和訴求信息原原本本地反饋上來，真正做到“事”要“實”，“實”要“是”，才能駕馭市場和把控好卷煙的銷售。筆者從工作實踐中體悟到：要確保客戶信息樣本采集要素齊全，代表性強，選擇客戶信息樣本應(yīng)當遵循“六注意”。

　　一是注意類別性。不同的經(jīng)營業(yè)態(tài)、檔次與客戶的卷煙品牌供應(yīng)量有所關(guān)聯(lián)，一定程度上影響著客戶卷煙的進、銷、存等經(jīng)營狀況，選取不同類別的對象，有助于全面掌握整個零售業(yè)態(tài)、檔次經(jīng)營狀態(tài)和水平。

　　二是注意區(qū)劃性。不同的區(qū)域、不同的地段及集鎮(zhèn)，有著不同的風土人情、消費習慣和品牌愛好差異對卷煙銷量的影響很大，按照不同區(qū)劃概念選取樣本客戶，有助于精準做出區(qū)劃對比分析，合理制定品牌導向，綜合評價市場和精準投放貨源。

　　三是注意代表性。在7種業(yè)態(tài)、1至18個檔次中各選出若干個經(jīng)營穩(wěn)定型、成長型、代表型及非典型型的調(diào)查對象，可避免一點帶面，能更好找出局部銷售與整體銷售的協(xié)調(diào)關(guān)系。

　　四是注意時效性。不同時段對銷售影響也有所不同，特別是農(nóng)村市場表現(xiàn)最為突出，淡旺季區(qū)域非常明顯。如元旦春節(jié)、中秋國慶等節(jié)日就會突顯時效差，所以也應(yīng)考慮在淡旺季中選取樣本客戶。

　　五是注意誠實性。選取樣本客戶時，要全面掌握不同類別經(jīng)營戶的銷售常態(tài)，尤其是要從“經(jīng)營規(guī)模、守法情況、信譽程度”來識別客戶價值，使選取樣本客戶經(jīng)營能保持長久的穩(wěn)固性、規(guī)范性和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　六是注意能力性。客戶能力可分“最好、好、較好、一般、差”五個層面選取，防止以同一個層面的客戶信息去片面的判斷，通過對卷煙銷量和實際庫存等要素全方位的對比，來正確判斷市場真實需求，提供切實可行的服務(wù)舉措，有的放矢地提升客戶價值。

　　市場前沿的真實情況、客戶終端的意見建議對上級領(lǐng)導十分重要，這是他們了解掌握工作成效的晴雨表，更是開展精準決策的風向標。因此，對于市場現(xiàn)場真容與客戶內(nèi)心實貌，必須實事求是地吸納上報，做到既不畫蛇添足，又不掐頭去尾。為了確保與客戶共創(chuàng)成功，選好客戶信息樣本是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。