煙草在線專稿　　引言：春節(jié)是中華民族最喜慶最熱鬧的的傳統(tǒng)節(jié)日之一。在外務(wù)工的年青人節(jié)前不遠(yuǎn)萬(wàn)里之遙，也要驅(qū)車或者搭車返鄉(xiāng)，這也是一年中卷煙銷售量最為旺盛的時(shí)間段。但是，春節(jié)過(guò)后，零售業(yè)徒然進(jìn)入淡季，卷煙銷售同樣也會(huì)進(jìn)入冷淡期。這節(jié)前與節(jié)后鮮明的反差與強(qiáng)烈的落差，使得一些零售戶特別是一些新手零售戶倍覺(jué)茫然，往往不知所措。這種落差對(duì)那些心態(tài)不好的零售戶是嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，因此，客戶經(jīng)理需要合理地開展一些指導(dǎo)工作，科學(xué)地進(jìn)行一些幫扶活動(dòng)，幫助零售戶消去心理壓力，增強(qiáng)他們的信心。

　　那么，問(wèn)題來(lái)了：客戶經(jīng)理在春節(jié)后如何開展工作呢？

　　一、指導(dǎo)零售戶做好總結(jié)工作。

　　首先，客戶經(jīng)理在春節(jié)后要及時(shí)安排時(shí)間去走訪自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域的零售戶，要深入到零售戶家中了解情況。尤其是要指導(dǎo)零售戶利用節(jié)后生意相當(dāng)清淡的時(shí)間，為春節(jié)前期卷煙銷售情況做一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)。總結(jié)注意包括：一是各種卷煙品牌銷售情況，特別要注意分析哪種品牌銷售最好，哪一種品牌銷售較差，并且分析查找其中緣由，為今后進(jìn)購(gòu)卷煙提供參考。二是卷煙消費(fèi)客戶分析。如可有大宗客戶、特殊客戶，以及客戶分布情況。三是回顧卷煙銷售工作中典型案例，為今后卷煙銷售提供參考借鑒價(jià)值。四是反思自己在節(jié)前卷煙銷售中可以創(chuàng)新之舉，可有得意之作。

　　二、為零售戶鼓勁打氣樹信心。

　　有的零售戶總是認(rèn)為，春節(jié)疲軟期與其每天開門空等，不如關(guān)門忙點(diǎn)別的。自己既落得清閑，對(duì)生意也無(wú)大礙，實(shí)際上這是一種錯(cuò)誤的做法。面對(duì)這種情況，客戶經(jīng)理應(yīng)該積極地引導(dǎo)，為零售戶鼓勁打氣樹信心。要告誡他們困難是暫時(shí)的，冷淡期是短暫的。對(duì)于節(jié)后關(guān)鍵就是需要提升人氣，每天保持零售店、超市正常開門，有時(shí)哪怕邀約一些好友進(jìn)門坐坐，喝喝茶，談?wù)勑摹Ｖ挥斜３秩藲?#xff0c;自然會(huì)贏得生意。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶要切實(shí)把握好時(shí)機(jī)，為自己做好宣傳，使得自己小店始終人氣旺盛。

　　三、引導(dǎo)零售戶積極挖潛增收。

　　節(jié)后要想促進(jìn)零售戶搞好卷煙銷售，那么客戶經(jīng)理就需要有針對(duì)性地指導(dǎo)零售戶積極挖潛增收。實(shí)際上，春節(jié)過(guò)后盡管消費(fèi)市場(chǎng)比節(jié)前相對(duì)疲軟冷清，但是不是說(shuō)就沒(méi)有市場(chǎng)。客戶經(jīng)理關(guān)鍵就是要指導(dǎo)零售戶如何去挖潛。

　　筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶做好以下幾個(gè)方面：一是在走親訪友過(guò)程，發(fā)動(dòng)親友幫自己尋找卷煙消費(fèi)商機(jī)。因?yàn)榻?jīng)過(guò)朋友圈的擴(kuò)散，往往會(huì)尋得許多潛在商機(jī)。二是要主動(dòng)和周邊一些卷煙消費(fèi)較大的單位保持良好的聯(lián)絡(luò)，特別是要和單位負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系，以保持正常合作關(guān)系。三是要探訪周邊居民在春節(jié)后的舉行什么特別的活動(dòng)。要充分地利用一些鄉(xiāng)俗等活動(dòng)發(fā)掘卷煙銷售商機(jī)。四是要鼓勵(lì)零售戶自己多動(dòng)腦子，多想辦法搞一些行之有效的促銷手段，以此拉動(dòng)卷煙銷售。五是指導(dǎo)零售戶要努力搞好節(jié)后卷煙陳列。

　　總之作為客戶經(jīng)理，在節(jié)后走訪中，不能是形式化，程序化地走一走，瞧一瞧，然后就任由自然，客戶經(jīng)理需要實(shí)實(shí)在在的指導(dǎo)，真真切切的幫扶。

　　四、熱情幫助零售戶排憂解難。

　　春節(jié)后一段時(shí)間，客戶經(jīng)理在走訪中，還應(yīng)該主動(dòng)幫助零售戶排憂解難。客戶經(jīng)理在走訪零售戶時(shí)要學(xué)會(huì)眼觀六路，耳聽八方，要善于從零售戶的眼神、言語(yǔ)中去推測(cè)、揣摩零售戶內(nèi)心世界，善于發(fā)現(xiàn)零售戶心中的憂慮，特別是他們家庭生活中的實(shí)際困難。客戶經(jīng)理要把零售戶的困難放在心上，要給予高度的重視，同時(shí)更要及時(shí)伸出熱情之手，盡自己最大能力幫助零售戶，為他們排憂解難，這樣零售戶才有積極性和主動(dòng)性，才會(huì)甩開包袱，積極地想盡一些辦法去抓好卷煙銷售。必要時(shí)可以將情況向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，既可以給零售戶一些心理安慰，同時(shí)說(shuō)不定公司有一定政策給予支持和幫助。

　　結(jié)語(yǔ)：面對(duì)春節(jié)后零售的疲軟期，客戶經(jīng)理需要給與零售戶積極指導(dǎo)和熱情幫助，有效地幫助零售戶度過(guò)這段疲軟期，不斷地增強(qiáng)零售戶自信心，引導(dǎo)他們積極挖潛增收，開創(chuàng)性抓好節(jié)后卷煙銷售。同時(shí)，這也是為實(shí)現(xiàn)雙贏，有效地助推煙草行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。