煙草在線專稿　　眾所周知，精益營銷是推進管理創新、向營銷管理要效益、向營銷管理要方法向營銷管理要進步的重要舉措。“精”就是少投入，少耗費資源、少花費時間，“益”就是多產出經濟效益，多創造價值，是消除一切消耗了營銷資源而不創造價值的浪費的管理工作。然而，不可忽視的一點就是價值。價值靠創造產生，成本有盡頭，如果單純的把精益理解為就是一味的控制成本，無疑是一條腿走路，盡管能走但始終不美氣。筆者認為，商業企業推進精益營銷要著眼于促進客戶與企業價值雙提升。　

　　一、推進精益營銷把握的幾點原則

　　基于促進客戶與企業價值雙提升的基本論點，筆者認為商業公司在推進精益營銷過程當中應該把握以下幾點原則：

　　（一）先價值后成本原則。營銷活動的著力點在于創造價值，低成本的重點在于消除不創造價值活動而產生的成本。所以，價值比成本重要，在精益營銷推進過程當中，應該以最科學的成本獲得最高價值，核心在于秉承“先價值、后成本”基本的理念。

　　（二）客我價值雙提升原則。現階段，一切營銷活動面向的主要對象包括工業企業和零售客戶。推行精益營銷，在促進自身價值提升的同時，要通過不斷優化、完善、創新營銷業務流程、方法、措施，以最正確的方法，將合適的服務在合適的時候提供給客戶，達到工業品牌與企業經濟不斷增長，客戶利潤與消費體驗不斷提升，切實實現客我價值雙提升。

　　（三）文化與改善并重原則。精益文化是精益的核心，也是決定精益實施成敗的關鍵因素。同時，實施精益營銷是一項長期、系統的工程。當前，精益營銷推進除了關注成本、價值外，更加應該注重精益文化的建立和營造，以濃厚的精益文化帶動全員改善、習慣養成，力推精益營銷上水平。

　　二、推行精益營銷要繼承和發展

　　今年，行業上下奮力爭創行業“精益十佳”。筆者認為，對商業企業精益營銷而言，當前第一要務即要把去年取得的一些好的方法經驗進行固化完善。具體包括三個方面：

　　一是繼承發展營銷業務要素精益經驗，完善固化實踐方法。溫故而知新。好的方法要持續檢驗，不斷完善，才能形成工作機制。當前，要對前期形成精益經驗、方式，引入精益工具，對其進行升級完善、培植培育，固化形成推進精益營銷實踐的工具方法。

　　二是繼承發展健全標準文件精益經驗，完善固化優化方法。要按照企業標準體系要求、建立健全“層次分明、職責清晰、歸口明確、銜接順暢、精益簡化”的企業市場營銷標準化體系。要在現有的標準化文件基礎之上，進一步健全完善各類技術標準、管理標準和工作標準，使市場營銷精益化要素更加體現。要在現有的業務流程基礎之上，從客戶視角出發，做好浪費源查找、辨識工作，按照“交叉的工作職責進行“崗責分離”、重復的工作步驟“精編統一”、重合的工作單據“一表多用”、非增值的工作節點“最大刪除”的流程優化“四步法”，對業務流程提出系統的、明確的、量化的改善目標，推進精益營銷的理念更加深入、方法更加明確、流程更加順暢、服務效率更加高效。

　　三是繼承發展課題項目攻關精益經驗，完善固化改善方法。要通過運用精益思想及精益工具，采取“三大結合五小通道”方法，將精益營銷與科技創新項目、QC小組活動、合理化建議做到充分結合，以“小發明、小革新、小設計、小建議、小改善”等為載體，大力抓好營銷課題研究和改善活動。基層單位要建立精益營銷定期探討制度，重點從服務客戶和拜訪工作環節入手，對工作中存在的不精益問題進行發現、探討、改善，形成案例。職能科室要認真做好“三個一”工作，即一人一月一篇精益心得體會、一人一月一條合理化建議、一人一月一個精益改善案例，切實強化精益營銷改善效果。

　　三、推行精益營銷要把握好營銷業務要素

　　一是市場營銷求精確，實現企業利潤與市場價值雙提升。要在市場化取向改革試點的基礎框架之下，重點從優化需求預測規范、統一貨源分配規則、深化市場調控機制三個方面入手，著力提升需求預測準確率、市場需求滿足率和市場調控的能力水平。特別是要建立需求預測新模式、統一的客戶分級分檔模式、完備的貨源公示公開機制、市場供求評價機制等精益市場管理方法，著力解決當前市場營銷領域的一系列問題，切實實現企業利潤與市場價值雙提升。

　　二是品牌培育求精良，實現客戶利潤與品牌價值雙提升。要著力發揮品牌培育支撐卷煙毛利、支撐客戶利潤的核心作用。布局上，要解決以往單從規格數量進行布局的弊端，以量、利為標準，對當前經營的各個品牌、各個區域、各個轄區、各類客戶進行評估細分，按矩陣分析模型，分別區分出各類項目的戰略、潛力、基礎和普通類型，以量利貢獻大的品牌向戰略市場流動，利大量小的品牌向潛力市場流動，量大利小的品牌向基礎型市場流動，量利貢獻均小的品牌向普通型市場流動為主要原則，持續優化品牌布局。方法上，要精心挑選出4-5個潛力陣營品牌規格，制定全年品牌培育計劃和策略，探索消費者行為研究分析，重點進行培育，形成“拳頭”產品，不斷提升客戶盈利。協同上，要，建立雙向協同機制，改變當前“以我為主”現狀，切實保持良好品牌生態。

　　三是客戶服務求精到，實現客戶盈利與服務增值雙提升。要以構建新型客情關系為主線，把客戶滿不滿意作為服務提供的唯一標準。在現有“四項服務”基礎之上，一方面從提供的這項服務能滿足客戶什么需求、是否匹配客戶真實需求、能否幫助客戶創造價值、方法是否可以進行優化四個層次建立服務提供過程精益方法，引導客戶經理關注客戶服務需求，提高服務供給價值。另一方面要從將合適的服務提供給合適的客戶角度出發，劃分出增加客戶經營收入的服務和降低客戶經營成本的服務，利用在線客戶平臺等載體，建立包含信息的全面收集、數據的科學分析、措施的及時跟進主要內容的精準挖掘服務需求的工具方法，拉動服務流動，形成動態閉環，形成盡善盡美的精益服務鏈條。

　　四是終端建設求精品，實現資源利用與終端價值雙提升。要結合“終端轉型提升年”主題活動，著力提升終端建設質量，重點解決好兩個問題。一方面，創新零售客戶培訓方法，提升客戶軟實力。要以終端優質課評選為主要載體，著力解決當前客戶軟實力提升方法不多、效果不佳的不精益現狀，發揮終端建設反哺客戶經營能力、獲利水平提升，提振客戶經營信心。另一方面，要提高終端資源的利用效率，特別是終端硬件資源、廣告資源、數據資源、客情資源的利用效率，體現終端價值，實現從建終端向用終端轉變。

　　五是隊伍建設求精干，實現個人成長與企業價值雙提升。要緊盯營銷隊伍轉型這條主線，著力加強隊伍職業化和形象化建設。職業化的工作技能就是“像個做事的樣子”，要強化培訓對工作技能的推動作用，排定學習日程、量化學習效果、指定輔導人員，切實提升精益培訓質量。職業化的工作形象就是　“看起來像那一行的人”。要加強營銷人員制度建設，以制度管人、用人、激勵人。同時，要以營銷策劃方案撰寫比賽、營銷人員辯論賽活動、營銷人員讀書活動等為載體，拓寬視野、強化訓練，推動工作形象提升。職業化的工作態度就是“用心把事情做好”。一方面要在潤夏文化的整體框架之下，建立精益營銷文化宣貫方法。另一方面，要使用精益自評表，按月度對當月的工作進行精益評價，促使精益習慣的養成。

　　總之，商業企業推行精益營銷不能一蹴而就，應該循序漸進，精益營銷才能真正落地生根，并且發芽。