煙草在線專稿　　按照國(guó)家局《2015年卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》，筆者認(rèn)為，基層營(yíng)銷部應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，推進(jìn)營(yíng)銷職能轉(zhuǎn)型，推動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)提檔升級(jí)。

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　　通過管理所（市場(chǎng)部）服務(wù)區(qū)域優(yōu)化、服務(wù)戶數(shù)優(yōu)化、銷售目標(biāo)優(yōu)化，及客戶經(jīng)理輪崗交流、競(jìng)崗摘牌，優(yōu)化市場(chǎng)資源配置。實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)半徑合理、服務(wù)強(qiáng)度均衡、服務(wù)效率提升，為卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，激發(fā)活力，打牢基礎(chǔ)。

　　一、堅(jiān)持四個(gè)原則

　　1、公正公開的原則。管理所區(qū)域劃分，客戶分配，目標(biāo)制定，遵循“半徑合理、強(qiáng)度均衡、資源互補(bǔ)”的原則，客戶經(jīng)理輪崗交流、競(jìng)崗摘牌遵循“市場(chǎng)評(píng)估，雙向選擇，優(yōu)化組合”的原則。

　　2、兼顧公平的原則。在管理所資源配置和客戶經(jīng)理競(jìng)崗摘牌標(biāo)準(zhǔn)上，既依據(jù)市場(chǎng)狀況、銷售規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)，也兼顧服務(wù)強(qiáng)度、戶均銷量、歷史貢獻(xiàn)。不以單一維度作為標(biāo)準(zhǔn)，而從多個(gè)維度，兼顧局部和整體利益，平衡劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。讓管理所各取所需，揚(yáng)長(zhǎng)避短。讓客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)機(jī)會(huì)公平、過程公平、結(jié)果公平。

　　3、促進(jìn)交流的原則。按照國(guó)家局、省、市局方案對(duì)客戶經(jīng)理崗位連續(xù)工作時(shí)間上限、服務(wù)區(qū)域的輪換面，作出的具體規(guī)定與要求積極推進(jìn)。客戶經(jīng)理服務(wù)區(qū)域或工作崗位輪換是流動(dòng)人力資源，促進(jìn)工作交流，激發(fā)自身活力的需要。

　　4、效率優(yōu)先的原則。優(yōu)化資源配置、開展客戶經(jīng)理輪崗交流、競(jìng)崗摘牌，是營(yíng)銷隊(duì)伍適應(yīng)市場(chǎng)化改革的需要。始終要把銷量是否增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)是否提高、效益是否提升，作為工作推進(jìn)、效果檢驗(yàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、實(shí)現(xiàn)三個(gè)“優(yōu)化”

　　1、優(yōu)化服務(wù)區(qū)域，優(yōu)化服務(wù)戶數(shù)。由于市場(chǎng)變化，區(qū)域拆遷，客戶變動(dòng)，管理所之間容易造成，客戶經(jīng)理服務(wù)半徑不合理、服務(wù)強(qiáng)度不均衡、服務(wù)效率不一致的問題。應(yīng)在營(yíng)銷部創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理人均服務(wù)客戶數(shù)≤180戶，及人均服務(wù)戶數(shù)上限基礎(chǔ)上優(yōu)化調(diào)整。按照戶數(shù)接近均值，城區(qū)大于郊區(qū)，新城區(qū)大于老城區(qū)的方式推進(jìn)。

　　2、開展多維評(píng)估，優(yōu)化銷售目標(biāo)。按照人口數(shù)、訂單戶數(shù)、客戶結(jié)構(gòu)、貢獻(xiàn)度四個(gè)市場(chǎng)維度，結(jié)合社會(huì)存銷比、訂單滿足率兩個(gè)需求指標(biāo)，多維評(píng)估市場(chǎng)狀態(tài)，制定銷售目標(biāo)。其中人口數(shù)權(quán)重10%，反映區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模，具有參考性。由于吸煙人口，消費(fèi)人群不定性，權(quán)重設(shè)置不宜過大；訂單戶數(shù)權(quán)重25%，反映區(qū)域銷售市場(chǎng)規(guī)模，對(duì)于銷售目標(biāo)的完成具有關(guān)鍵性；客戶結(jié)構(gòu)權(quán)重15%，反映區(qū)域銷售能力，具有差異性。例如月進(jìn)貨量400條以上客戶占訂貨戶數(shù)的比率；貢獻(xiàn)度權(quán)重50%，反映區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定性，具有決定性。在四個(gè)維度評(píng)估市場(chǎng)狀態(tài)的基礎(chǔ)上，利用月度信息采集、終端信息上傳，精確測(cè)算區(qū)域社會(huì)存銷比、訂單滿足率，以需求滿足度為依據(jù)，進(jìn)一步提高銷售目標(biāo)的合理性。

　　三、做好一項(xiàng)工作

　　開展客戶經(jīng)理輪崗交流、競(jìng)崗摘牌是營(yíng)銷隊(duì)伍適應(yīng)市場(chǎng)化改革的需要，是基層人力資源合理流動(dòng)，激發(fā)活力、提升效率的需要，也是營(yíng)銷流程、標(biāo)準(zhǔn)精準(zhǔn)執(zhí)行的需要。

　　1、市場(chǎng)評(píng)估、競(jìng)崗摘牌。在市場(chǎng)資源優(yōu)化配置基礎(chǔ)上，制定區(qū)營(yíng)銷部、管理所（市場(chǎng)部）、客戶經(jīng)理三級(jí)《市場(chǎng)資源公示牌》。含服務(wù)區(qū)域、服務(wù)戶數(shù)、銷售目標(biāo)（區(qū)、所）關(guān)鍵指標(biāo)，及客戶結(jié)構(gòu)、戶均銷量、貢獻(xiàn)度參考指標(biāo)。客戶經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)狀況、自身能力，公正公平，競(jìng)崗摘牌。

　　2、雙向選擇，促進(jìn)交流。按照市局方案對(duì)客戶經(jīng)理崗位連續(xù)工作時(shí)間上限、服務(wù)區(qū)域輪換面作出的具體規(guī)定，客戶經(jīng)理摘牌，管理所選牌。凡管理所與客戶經(jīng)理雙向選擇成功，立即聘用上崗，促進(jìn)交流，激發(fā)活力。

　　3、兼顧公平，優(yōu)化組合。按照雙向選擇的方式，對(duì)于首次未摘牌、選牌的客戶經(jīng)理，由管理所二次選牌。仍未被選牌的客戶經(jīng)理，由區(qū)營(yíng)銷部根據(jù)管理所人員結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)，參造上年度業(yè)績(jī)排序，兼顧公平，擇優(yōu)選牌，優(yōu)化組合。