煙草在線專稿　　“新常態”是當前最熱的經濟關鍵詞。身處“新常態”語境，要科學認識“新常態”，更要積極適應“新常態”。作為煙草客戶經理，是行業發展最基礎的工作隊伍，既要從宏觀層面把握新常態對自身工作的影響、思考模式轉換可能面臨的問題挑戰，更要從微觀層面密切關注市場和品牌銷售的波動和變化，分析和找到新常態下市場穩健發展的規律和措施，從而更好地適應新常態、適應發展需求。

　　目前客戶經理隊伍的工作現狀是指標多、量大、繁瑣，自主能動性欠缺。客戶經理的基本工作是腦力和體力結合，側重于腦力勞動。隨著客戶服務標準的提升，客戶經理的腦力勞動明顯提升。但是現在對客戶經理的工作指標量化較細、較多，這樣就導致了客戶經理疲于應付，逐項落實，不能很好的將服務工作深化、細化。由于周而復始在市場上走訪，對銷售前景、銷售走勢、存在問題等市場信息了解的比較多，但是可以解決的少。在服務客戶很多是按部就班，不善于總結創新。對于市場分析比較膚淺，不能發現本質，總結規律，提出解決問題的方法，強調客觀理由，不從自身找原因。新常態下，筆者認為提升客戶經理的市場分析能力勢在必行。

　　市場分析是客戶經理熟悉市場的基本途徑。客戶經理日常工作就是走訪市場，維護客戶，了解最基本的市場信息和真實的客戶需求，可這些只是工作過程中的一種積累，如果沒有通過銷售數據的分析，結合工作中了解的信息和問題進行系統的歸納總結，往往只是籠統而片面的認知某些零碎的問題，對于工作提升的作用不大，要高度認知市場，只有通過市場分析，可以更好地認識市場的商品供應和需求的比例關系，客戶服務需求和工作指導的匹配性等相關的關聯性，有效的明確工作的方向，提高工作過程的效率。

　　市場分析是客戶經理培育品牌的提升方向。一是卷煙品牌分析。通過對在銷品牌的分析，進行排名分類，結合公司的發展規劃，觀察了解品牌的發展趨勢，根據工作要求，結合自身市場實際情況，有效調整品牌培育策略。二是卷煙鋪柜分析。結合上柜目標，了解自身上柜達標情況，找出不足及改進的方向，結合其他工作目標，了解其他品牌的上柜情況，有針對性的選取部分滿足目標提升要求的規格來側重突破。三是卷煙品類分析。無論是價類和價位區間的分析，都可以看出整體銷售框架的走勢，提升或下降情況，結合市場了解情況，進行填平補齊，圍繞工作目標，有針對的進行逐步提升。

　　市場分析是客戶經理服務客戶的有效手段。一是客戶經營分析。對線路內零售客戶進行整體分析。不僅對零售客戶的進貨數量、卷煙結構、盈利情況進行分析，而且對零售客戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，通過掌握這些信息，幫助零售客戶制定合理的卷煙訂購計劃。二是客戶需求分析。通過與客戶的真誠溝通、交流，及時了解客戶在對貨源供應、卷煙零售價格執行、市場監管、新品培育和等級調整等方面的需求及變化趨勢，圍繞工作要求與營銷政策，采取針對性的措施，實施個性化和差異化的服務，不斷滿足客戶的需求，實現客戶滿意。三是客戶服務分析。通過定期拜訪客戶，認真做好營銷策略的宣傳，加強終端維護與協調，指導客戶經營，同時更加關注好客戶在對營銷策略的態度、卷煙訂貨平臺運行、新品市場銷售等的反饋，及時地進行分析和評估，通過信息反饋及時解決客戶問題，提高服務質量，提升客戶經營水平，從而更好的服務與客戶，實現客我雙贏。

　　總而言之，新常態下，客戶經理的市場分析能力是一項基本工作技能。營銷工作只有建立在扎實的市場分析的基礎上，從市場、品牌和客戶三個維度充分了解，對影響目標提升的外部因素和內部因素充分掌握以后，才能進一步明確工作方向，提高工作的質量和效率，最終實現自身工作目標，從而順應企業的發展需要。