煙草在線專稿　　在專賣體制下深入推進市場化取向改革，是把專賣體制和市場機制有效結合起來，專賣體制為推進市場化取向改革保駕護航，市場化取向改革為零售客戶提供公平公正的經營環境，有利于樹立煙草行業良好形象，從而進一步鞏固專賣制度，所以說，專賣體制和市場化改革兩者并不矛盾且相互依存，相互支持，共同為煙草企業更好的發展而努力。下面，結合江西吉安本地實際，就如何在專賣體制下深入推進市場化取向改革談以下幾點：

　　一、深入推進市場化取向改革必須以“四個堅持”為前提

　　1、堅持和完善專賣制度

　　當前我們的市場化取向改革并不是真正意義上的市場化，煙草行業的特殊性，決定我們必須在堅持和完善專賣制度前提下，實現在計劃經濟的指導下深入推進市場化取向改革，對于違反煙草專賣制度的，則必須減少或者停止供貨，在專賣制度的框架內深入推進市場化取向改革。

　　2、堅持以市場為導向

　　市場化取向改革是以市場為導向，根據市場需求，組織有效貨源，但暫時還做不到客戶要什么就給什么，如緊俏卷煙，并不能完全滿足市場，只能說在市場的導向下，最大限度滿足客戶需求，最大程度地尊重客戶的選擇，從而有效地緩解行業供大于求、供非所求的矛盾。

　　3、堅持‘總量控制、稍緊平衡’

　　市場化取向改革并不意味著滿足市場的全部需求，讓市場飽和極有可能影響卷煙原本良好的供求關系和價格狀態，并不有利于品牌的發展，所以，在“總量控制、稍緊平衡”的前提下深入開展市場化取向改革，有利于品牌良好穩定有序發展。

　　4、堅持嚴格規范經營

　　市場化取向改革就是要最大限度的滿足客戶和消費者需求，對于卷煙搭銷、強制銷售、做單、刪單、改單等不規范行為必須嚴格禁止，充分尊重客戶的選擇，堅持嚴格規范經營。

　　二、深入推進市場化取向改革需要從根本上轉變商業公司貨源組織模式

　　市場化取向改革基本思路是以市場為導向，按客戶訂單組織貨源，最大限度滿足客戶和消費者的需求。以吉安地區為例，雖然在多年前就提出要以客戶訂單組織貨源，但卻是流于形式，實際上仍然是“有什么就賣什么”，遠遠沒有達到客戶“需要什么就賣什么”的程度，貨源組織仍然是自上而下的模式，非市場因素較多，還是由市公司按照全年銷售目標，制訂貨源組織計劃。對此，我們應該從以下幾個方面來從根本上轉變貨源組織模式，由原來的自上而下轉變為自下而上。

　　1、充分尊重客戶自主經營權，把零售客戶放在市場主體地位。零售客戶作為我們和市場聯系的關鍵節點，他們的訂單需求就是市場的真實反應，而當前，客戶的訂單需求僅僅是停留在系統數據上，并沒有作為我們組織貨源的主要依據，對此，在今后的貨源組織方面，要充分考慮客戶的訂單需求，把客戶需求放在首要位置，做到順銷平銷品牌要多少給多少，緊俏卷煙稍緊供應，最大限度的滿足市場需求。

　　2、充分考慮縣級分公司貨源需求，不下指標，不攤派任務。縣級分公司作為面對市場的一線單位，其提交的貨源需求也是較大程度的反應市場需求，而我們目前組織貨源，對縣級分公司的貨源需求并不十分的重視，并出于銷售目標的考慮，存在下指標的現象，對此，在貨源組織上，充分尊重縣級分公司意愿，不下指標，不攤派任務，這也就使得貨源真正按照市場需求，客戶需求來組織，避免出現壓銷、不適銷的現象。

　　三、深入推進市場化取向改革，要轉變工商協議銜接方式，工商協同從粗放走向精細

　　深入推進市場化取向改革，對工商雙方在貨源組織、貨源銜接、應急供貨等方面有更高的要求。

　　1、深化工商溝通聯系。市場化取向改革，意味著對工商銜接的精密度和靈活度有更高的要求，像我們原先的那種每月召開工商座談會已不能適應新形勢下的市場變化，對此，可以采用QQ群、微信、視頻等多種形式每半月甚至每周和工業召開會議，對市場需求、存銷比、合同簽訂等方面進行協調。

　　2、轉變協議銜接方式。當前，貨源協議銜接模式是半年協議、月度銜接，這遠遠不能滿足市場化取向改革的要求，真正按照市場要組織貨源，就要求我們的貨源銜接細化到周、日計劃調貨，同時還要做到隨時補貨，隨時到貨，強化應急響應性，滿足市場需求。

　　四、深入推進市場化取向改革，對市公司需求預測、貨源投放、信息采集等市場把控能力，有更高的要求。

　　1、在需求預測方面，從總量預測走向單品牌、單規格預測。卷煙需求預測，我們更多的關心是卷煙總量，對于單品牌、單規格，重視程度不夠，市場化取向改革，將直面單品牌、單規格，對此，不僅僅要對預測總量進行考核，還要對單品牌、單規格的需求準確率進行考核，充分發揮需求預測的主導作用，每月根據現實市場信息和歷史銷售情況，自下而上地進行市場預測；每周分析訂單滿足率、訂貨成功率，監控品牌波動及需求變化，制定和改進投放策略；每月對實際銷售與預期銷售進行對比分析；根據市場需求預測次日銷售，不斷提高對市場的掌握能力和預測水平，滿足市場需求，

　　2、在貨源投放方面，從公平投放轉向科學投放。目前吉安的貨源策略制定，是按照客戶級別、檔位來公平投放，沒有考慮到客戶業態、商圈等因素，貨源策略過于粗放，策略調整過于盲目，沒有一定標準，還是按照貨源庫存來調整投放策略，但對于一些市場價格異動的品牌，沒有應急措施，對此，在貨源策略制定的時候，要從多方面考慮，根據客戶銷量、單條均價、經營能力值、所處商圈、業態等方面，細分客戶，細化策略，做得科學投放，同時有效結合信息點采集卷煙價格信息，作為調整卷煙投放策略的依據之一。

　　3、在信息采集方面，做到信息真實有效，為市場化取向改革提供可靠依據。當前，吉安的信息采集點大概在500戶左右，信息采集考核力度也較大，但真正來說，采集信息的真實性還是有待商榷，零售客戶由于種種原因，對卷煙價格、社會庫存等不能如實的上報，這也使得采集的數據流于形式，不能起到指導貨源供應和投放的作用，對此，可以從以下三個方面來做好這項工作：

　　（1）建立健全新時期下的信息采集制度。一是名額固定，有退有進；二是定期維護，確保信息采集點良好有序運行；三是選點可靠，合理布局，按照全市零售客戶的客戶檔級、市場類型、經營規模所占比重，選取配合度、忠誠度較高的客戶來設置信息采集點，確保全面覆蓋；四是建立穩定的信息采集員隊伍，確保信息采集工作有序進行；五是強化督查，組織人員對信息點所采集的數據進行回訪驗證；六是充分發揮現代零售終端客戶作用，將現代零售終端和信息采集點結合起來，提高信息采集效率。

　　（2）加強信息采集點的培訓力度，確保信息真實有效。信息采集點上報信息采集時，可能會由于各種原因，對卷煙價格、社會庫存、需求預測的信息上報較為隨意，不能真實的反應市場真實狀態，為此，要強化信息采集點的培訓力度，每周可由信息采集員召集開展培訓，同時在緊俏卷煙、超高檔煙等方面予以傾斜，從而提高信息采集點的忠誠度，打消零售客戶顧慮，為市場化取向改革提供真實可靠的市場信息。

　　五、深入推進市場化取向改革，要協調好重點品牌和一般品牌，省內和省外品牌的關系，做到共同發展。

　　由于受市場資源、市場份額的限制，以及品牌實力的影響，現階段難以做到所有品牌發展都發展得很好，必定有暢銷的和不暢銷的，例如吉安1-11月份省產卷煙銷售僅僅占銷售總量的40.14%，省外卷煙占到了59.86%，同時品牌集中度較高，金圣、雙喜、白沙、芙蓉王、利群等品牌市場份額較大，而嬌子、泰山、黃山等品牌市場份額小，所以說，市場化取向改革并不是僅僅發展市場暢銷的品牌，也要考慮小品牌，為一般品牌和市場競爭力不強的省產煙提供緩沖期，為其提高自身競爭力提供空間和時間，既充分發揮市場機制的作用，促進優勝劣汰，又要保證在重點發展的基礎上，促進共同發展。