煙草在線專稿　　當(dāng)前受國(guó)際國(guó)內(nèi)諸多因素的影響，我國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)。許多大型企業(yè)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型，微型企業(yè)發(fā)展困難，生存危機(jī)日益顯現(xiàn)，從而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速緩慢，經(jīng)濟(jì)下行壓力增大。這樣消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)疲軟，消費(fèi)者信心不足，欲望不強(qiáng)。其結(jié)果自然而然也波及到煙草行業(yè)。但是煙草行業(yè)作為特殊行業(yè)，對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要的意義。煙草行業(yè)的有效發(fā)展，不僅僅行業(yè)自身需要，同時(shí)也為國(guó)家發(fā)展做出貢獻(xiàn)。因此在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，如何搞好卷煙營(yíng)銷，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展是每個(gè)行業(yè)人尤其是客戶經(jīng)理必須思考的問(wèn)題。于是，在這種情況下“精準(zhǔn)營(yíng)銷”就顯得十分必要了。實(shí)際上，精準(zhǔn)營(yíng)銷也成為指導(dǎo)當(dāng)前卷煙銷售的一個(gè)重要理念和戰(zhàn)略思路。行業(yè)中許多專家學(xué)者也對(duì)此提出了看法和設(shè)想，筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要想很好地開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，還必須把握好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，努力做到市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，消費(fèi)信息把握及時(shí)，營(yíng)銷手段得力，優(yōu)秀零售團(tuán)隊(duì)挖掘有效，零售服務(wù)貼心周到。只有這樣，才能做到圍繞市場(chǎng)做文章，圍繞客戶抓工作，圍繞消費(fèi)者實(shí)施貼心服務(wù)。

　　關(guān)鍵點(diǎn)一：準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)疲軟、消極的情況下，作為客戶經(jīng)理更應(yīng)該多深入市場(chǎng)一線，多調(diào)研市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求，了解消費(fèi)動(dòng)態(tài)，從而做到市場(chǎng)地位準(zhǔn)確。客戶經(jīng)理將自己調(diào)研的市場(chǎng)的結(jié)果經(jīng)過(guò)整理分析，要及時(shí)上報(bào)到公司，促使公司做好品牌銷售計(jì)劃安排，有的放矢地開(kāi)展品牌營(yíng)銷和品牌培育。在經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)市場(chǎng)毋庸置疑會(huì)出現(xiàn)一些新的變化，新的需求，因此營(yíng)銷時(shí)切切不可憑過(guò)去已有經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，更不能自己一個(gè)人想當(dāng)然。要切實(shí)跟著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，圍繞市場(chǎng)做文章。特別注意卷煙品牌生命周期的變化規(guī)律，逐步淘汰部分老品牌，努力開(kāi)發(fā)新品牌，尤其是那些低焦微害、細(xì)支煙等。要大膽創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取，做到不拘一格，不墨守成規(guī)。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)，千萬(wàn)不容忽視。因此，在通訊、網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)的現(xiàn)階段，客戶經(jīng)理依然要發(fā)揚(yáng)那種走村入戶傳統(tǒng)，要不辭勞苦輾轉(zhuǎn)市場(chǎng)之間，為自己的工作獲取有效的第一手資料。這樣，我們的工作才能做到精準(zhǔn)無(wú)誤，做到以一當(dāng)十。

　　關(guān)鍵點(diǎn)二：有效的消費(fèi)信息

　　有效的消費(fèi)信息，是指客戶經(jīng)理所掌握的的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)資料準(zhǔn)確有效的，了解的客戶需求是真實(shí)可靠的。實(shí)際上，客戶經(jīng)理在走訪市場(chǎng)時(shí)，是必須通過(guò)觀察、調(diào)查、交流、思考、分析等不同方式進(jìn)行。而在其中與消費(fèi)者、零售戶之間零距離接觸，面對(duì)面交流是非常重要的一環(huán)。只有通過(guò)這樣真實(shí)的交流，客戶經(jīng)理才會(huì)真正了解消費(fèi)心理動(dòng)態(tài)，明確零售戶對(duì)卷煙零售的信息反饋。這里所說(shuō)的消費(fèi)信息包括多方面，一是消費(fèi)自身對(duì)卷煙品牌、口味、包裝特點(diǎn)等喜好。由于消費(fèi)自身性格特點(diǎn)的不同，以及周邊大環(huán)境的影響等等，消費(fèi)對(duì)卷煙的需求也是不相同的。有的消費(fèi)者喜歡清淡風(fēng)格，有的喜歡清香型，還有的喜歡雅香型，有的喜歡薄荷味等等。客戶經(jīng)理要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行有效的抽樣調(diào)查，從而把握當(dāng)?shù)亟^大多消費(fèi)者的需求，有效地指導(dǎo)當(dāng)?shù)亓闶蹜襞嘤饕放?#xff0c;奪取主戰(zhàn)場(chǎng)勝利。二是零售戶在卷煙銷售過(guò)程的信息反饋。一些善于總結(jié)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的零售戶，他們會(huì)根據(jù)自己的月卷煙銷售或者季卷煙銷售情況作總結(jié)分析，我想這其實(shí)就能為客戶經(jīng)理提高很好的消費(fèi)信息。什么品牌銷售最好，哪種品牌最受歡迎，哪些品牌不適宜當(dāng)?shù)劁N售等等。客戶經(jīng)理可以對(duì)卷煙銷售大戶進(jìn)行分析，從中有效地把握市場(chǎng)變化需求和變化信息，為自己營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。特別是還可以將此零售戶的銷售經(jīng)驗(yàn)，向彼零售戶推薦，從而促進(jìn)相互學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)，共同提高。

　　關(guān)鍵點(diǎn)三：優(yōu)秀的零售團(tuán)隊(duì)

　　客戶經(jīng)理要想開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，還必須培養(yǎng)有效的零售團(tuán)隊(duì)。零售戶是卷煙營(yíng)銷的真正執(zhí)行者，只有哪些具有高超的零售智慧，豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和靈活的營(yíng)銷技巧的零售戶，才會(huì)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。他們往往善于通過(guò)觀察顧客的言行舉止，來(lái)揣摩顧客心思，洞察顧客心理，從而快速準(zhǔn)確地分類引導(dǎo)顧客消費(fèi)；或者通過(guò)顧客的外在特征準(zhǔn)確地判斷顧客的性格特點(diǎn)，然后根據(jù)顧客特點(diǎn)，進(jìn)行有效的交流。或拉家常，或投其所好，或刺激其欲望等等，有效地調(diào)動(dòng)消費(fèi)的興趣和愛(ài)好，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。我們說(shuō)優(yōu)秀的零售戶并不是天生的，其實(shí)有許多還是通過(guò)后天學(xué)習(xí)、自己努力進(jìn)取而不斷進(jìn)步的。因此客戶經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)那些具有一定潛力的零售戶，通過(guò)手把手的指導(dǎo)他們，促使他們盡快地熟悉業(yè)務(wù)，掌握技巧，尤其是把握消費(fèi)心理等等。鼓勵(lì)零售戶充分發(fā)揮自己的聰明才智開(kāi)發(fā)大客戶，維護(hù)老客戶，挖掘市場(chǎng)潛力。比方說(shuō)，客戶經(jīng)理要教會(huì)零售戶如何快速掌握卷煙品牌特征，卷煙保管和銷售法律知識(shí)，卷煙陳列技巧以及新品推薦知識(shí)等等。有的零售戶可能接受力快，一點(diǎn)就會(huì)；有的可能要慢些，那么作為客戶經(jīng)理要有耐心，要多次指導(dǎo)。尤其是對(duì)那些新手零售戶，更要充滿信心和期待，要努力壯大拓展自己的營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí)可以向公司建議，每年度及時(shí)召開(kāi)優(yōu)秀零售戶經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表彰大會(huì)，讓優(yōu)秀零售戶做經(jīng)驗(yàn)交流，傳授他們的切身體會(huì)和真實(shí)實(shí)踐經(jīng)歷和有效做法，我想零售戶之間的面對(duì)面交流有時(shí)可能比客戶經(jīng)理的傳授，讓零售戶感到更真實(shí)、親切、實(shí)用等，其它零售戶也會(huì)樂(lè)意接受。

　　關(guān)鍵點(diǎn)四：貼心的零售服務(wù)

　　“貼心的零售服務(wù)”就是指在卷煙零售服務(wù)過(guò)程中，一定要做到依法銷售，切實(shí)維護(hù)好國(guó)家利益和消費(fèi)者利益。一些不法分子將眼光盯到卷煙上，盯到零售戶上夢(mèng)想發(fā)財(cái)。他們或者通過(guò)走私手段經(jīng)銷低價(jià)煙，誘惑零售戶獲取高利潤(rùn)；或者通過(guò)假冒偽劣品冒充真品混淆市場(chǎng)正常秩序；或者通過(guò)調(diào)包行騙等方式，嚴(yán)重地干擾了正常的零售市場(chǎng)，損害消費(fèi)者利益。因此客戶經(jīng)理要督促零售戶合法經(jīng)營(yíng)，以優(yōu)質(zhì)的、過(guò)硬的卷煙贏得顧客信賴。要提醒零售戶依法銷售卷煙，要從正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，從源頭上確保卷煙質(zhì)量，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)要鼓勵(lì)零售戶積極識(shí)別、舉報(bào)違法經(jīng)營(yíng)行為，要通過(guò)有效的手段堅(jiān)決打擊一切違法行為，維護(hù)卷煙零售市場(chǎng)的正常秩序，可以說(shuō)貼心的零售服務(wù)是開(kāi)展精準(zhǔn)服務(wù)的保障。

　　總之，卷煙營(yíng)銷工作是行業(yè)發(fā)展的基石。行業(yè)能否發(fā)展，如何發(fā)展，營(yíng)銷是其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。任何再好的產(chǎn)品，沒(méi)有銷路，或者銷售緩慢，都會(huì)影響到生產(chǎn)積極性，影響銷售收入，從而更影響從業(yè)者的工作積極性。作為煙草行業(yè)，努力抓精準(zhǔn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路是對(duì)的，也是行之有效的。但是如何開(kāi)展有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷，其中方方面面涉及問(wèn)題和一些技巧也是很多的，以上四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)也不容忽視。