煙草在線專稿　　進入2015年以來，國民經濟發展進入“新常態”，行業經濟運行也體現“新常態”。卷煙市場供求從“稍緊平衡”逐步轉變為“基本平衡”，市場不穩定因素增加，可持續發展難度加大。特別流動人口持續減少，導致今后經濟運行將延續銷量穩中有降、結構穩中有升但空間收窄的基本態勢。具體到銷售環境方面，一季度以來的卷煙銷售面臨“三大新挑戰”：

　　一、經濟形勢不確定因素增加。

　　中央經濟工作會議明確提示當前經濟發展出現九大“趨勢性變化”，產業結構轉型升級、環境治理等工作深入推進，浙江寧波外來人口數量連續2年減少，市場環境已經發生逆轉。其次，今年“公共場所禁煙”、廣告法修訂以及“領導干部帶頭禁煙”等政策對中高檔卷煙需求沖擊較大，商務宴請、公務采購大幅減少，導致集團消費市場冷淡。再次，今年元旦、春節時間間隔長，人口流動“走得早、回得晚”，春節市場效應進一步減弱。

　　二、非主渠道卷煙流動增加。

　　2015年一季度以來，全國真煙流動形勢嚴峻，案件數和案值同比增長較快，卷煙品種以高價位卷煙為主，中華系列、高端利群、和天下、冬蟲夏草等規格的流入量明顯增加。真煙流入展現“高案值、多頻次、大塊頭”的特點，對公司渠道銷售和市場秩序形成沖擊。

　　三、零售戶經營壓力加大。

　　由于今年春節延后，節前市場銷售周期拉長，公司投放量按“節日模式”放大，但實際市場年味不濃，卷煙零售尚未進入節日狀態，客戶普遍反映零售消費不旺，動銷速度低于去年同期水平，庫存水平偏高。調查顯示，經過前幾輪投放，客戶資金周轉速度偏緩，在資金有限情況下，客戶更傾向于進高利潤、動銷快的中華、利群或一線主銷規格，二三線品牌進貨量被進一步壓縮，這也是重點品牌表現分化的重要原因。

　　面對市場環境的“三大新挑戰”，地市級公司必須主動適應市場的“變”，把思想和行動統一到國家局的部署和決策上來，堅定信心、主動作為、精準發力，切實做到“兩個推進”

　　（一）推進挖潛穩量，量化狀態調控。

　　要積極開展批零終端數據對營銷決策的應用研究，把準狀態調控的精準度，兼顧挖潛力、穩銷量與調狀態兩者的平衡。一要堅持挖潛力，深入挖掘確有需求的區域、類別市場，準確把握城鄉、縣市間消費者和零售客戶的遷移動向，動態優化投放策略，激發潛力縣級市場的動能。二要堅持穩銷量，目前三類煙銷量雖然下降，但比重接近30%，保證三類煙降幅可控和需求的適度滿足，既是協調可持續發展的需要，也是穩銷量的蓄水池、定心丸，必須做好三四類有效貨源的組織，幫助客戶消化庫存，促進半年度銷售目標實現。三要堅持調狀態，構建納入宏觀經濟指標、銷量、庫存和價格等多維數據的市場狀態測評調控體系，統籌考慮社會庫存的承受力、庫存結構的合理性及批零銷量的對比度，做到精準投放，量化稍緊平衡，保持合理的供求狀態。

　　（二）推進均衡布局，優化結構調整。

　　從目前的銷售情況看，需求狀況已發生明顯變化，一、二類煙銷售分別保持10%和30%左右的強勁增勢，三類及以下價位需求下滑明顯。但全年銷量穩定、稅利目標的實現要依靠各價類的整體優化和提升，必須有針對性地調控庫存總量、結構，優化投放節奏和結構，不斷增強各價類和零售價位布局的均衡性。堅持以品牌為核心的資源配置體系，執行新的品牌培育指導意見，著力保障低端、拓展中端、培育高端，深度激發90元以上六個價位的品類活力，達成2015年主銷、潛力、關注規格的培育目標，保持90-120元、180-280元主力價位的銷量，挖掘120-180元、280-400元和超高價位卷煙潛力，以主力品類的穩定、潛力品類的成長帶動零售價類的均衡發展、梯次布局。