煙草在線專稿　　進入2015年以來，國民經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”，行業(yè)經(jīng)濟運行也體現(xiàn)“新常態(tài)”。卷煙市場供求從“稍緊平衡”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎酒胶狻?#xff0c;市場不穩(wěn)定因素增加，可持續(xù)發(fā)展難度加大。特別流動人口持續(xù)減少，導(dǎo)致今后經(jīng)濟運行將延續(xù)銷量穩(wěn)中有降、結(jié)構(gòu)穩(wěn)中有升但空間收窄的基本態(tài)勢。具體到銷售環(huán)境方面，一季度以來的卷煙銷售面臨“三大新挑戰(zhàn)”：

　　一、經(jīng)濟形勢不確定因素增加。

　　中央經(jīng)濟工作會議明確提示當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展出現(xiàn)九大“趨勢性變化”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級、環(huán)境治理等工作深入推進，浙江寧波外來人口數(shù)量連續(xù)2年減少，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。其次，今年“公共場所禁煙”、廣告法修訂以及“領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭禁煙”等政策對中高檔卷煙需求沖擊較大，商務(wù)宴請、公務(wù)采購大幅減少，導(dǎo)致集團消費市場冷淡。再次，今年元旦、春節(jié)時間間隔長，人口流動“走得早、回得晚”，春節(jié)市場效應(yīng)進一步減弱。

　　二、非主渠道卷煙流動增加。

　　2015年一季度以來，全國真煙流動形勢嚴(yán)峻，案件數(shù)和案值同比增長較快，卷煙品種以高價位卷煙為主，中華系列、高端利群、和天下、冬蟲夏草等規(guī)格的流入量明顯增加。真煙流入展現(xiàn)“高案值、多頻次、大塊頭”的特點，對公司渠道銷售和市場秩序形成沖擊。

　　三、零售戶經(jīng)營壓力加大。

　　由于今年春節(jié)延后，節(jié)前市場銷售周期拉長，公司投放量按“節(jié)日模式”放大，但實際市場年味不濃，卷煙零售尚未進入節(jié)日狀態(tài)，客戶普遍反映零售消費不旺，動銷速度低于去年同期水平，庫存水平偏高。調(diào)查顯示，經(jīng)過前幾輪投放，客戶資金周轉(zhuǎn)速度偏緩，在資金有限情況下，客戶更傾向于進高利潤、動銷快的中華、利群或一線主銷規(guī)格，二三線品牌進貨量被進一步壓縮，這也是重點品牌表現(xiàn)分化的重要原因。

　　面對市場環(huán)境的“三大新挑戰(zhàn)”，地市級公司必須主動適應(yīng)市場的“變”，把思想和行動統(tǒng)一到國家局的部署和決策上來，堅定信心、主動作為、精準(zhǔn)發(fā)力，切實做到“兩個推進”

　　（一）推進挖潛穩(wěn)量，量化狀態(tài)調(diào)控。

　　要積極開展批零終端數(shù)據(jù)對營銷決策的應(yīng)用研究，把準(zhǔn)狀態(tài)調(diào)控的精準(zhǔn)度，兼顧挖潛力、穩(wěn)銷量與調(diào)狀態(tài)兩者的平衡。一要堅持挖潛力，深入挖掘確有需求的區(qū)域、類別市場，準(zhǔn)確把握城鄉(xiāng)、縣市間消費者和零售客戶的遷移動向，動態(tài)優(yōu)化投放策略，激發(fā)潛力縣級市場的動能。二要堅持穩(wěn)銷量，目前三類煙銷量雖然下降，但比重接近30%，保證三類煙降幅可控和需求的適度滿足，既是協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的需要，也是穩(wěn)銷量的蓄水池、定心丸，必須做好三四類有效貨源的組織，幫助客戶消化庫存，促進半年度銷售目標(biāo)實現(xiàn)。三要堅持調(diào)狀態(tài)，構(gòu)建納入宏觀經(jīng)濟指標(biāo)、銷量、庫存和價格等多維數(shù)據(jù)的市場狀態(tài)測評調(diào)控體系，統(tǒng)籌考慮社會庫存的承受力、庫存結(jié)構(gòu)的合理性及批零銷量的對比度，做到精準(zhǔn)投放，量化稍緊平衡，保持合理的供求狀態(tài)。

　　（二）推進均衡布局，優(yōu)化結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　從目前的銷售情況看，需求狀況已發(fā)生明顯變化，一、二類煙銷售分別保持10%和30%左右的強勁增勢，三類及以下價位需求下滑明顯。但全年銷量穩(wěn)定、稅利目標(biāo)的實現(xiàn)要依靠各價類的整體優(yōu)化和提升，必須有針對性地調(diào)控庫存總量、結(jié)構(gòu)，優(yōu)化投放節(jié)奏和結(jié)構(gòu)，不斷增強各價類和零售價位布局的均衡性。堅持以品牌為核心的資源配置體系，執(zhí)行新的品牌培育指導(dǎo)意見，著力保障低端、拓展中端、培育高端，深度激發(fā)90元以上六個價位的品類活力，達成2015年主銷、潛力、關(guān)注規(guī)格的培育目標(biāo)，保持90-120元、180-280元主力價位的銷量，挖掘120-180元、280-400元和超高價位卷煙潛力，以主力品類的穩(wěn)定、潛力品類的成長帶動零售價類的均衡發(fā)展、梯次布局。