煙草在線專稿　　“望聞問(wèn)切”是我國(guó)中醫(yī)幾千年來(lái)的治病方法論，是對(duì)病人的全方位診斷，然后對(duì)癥下藥，最后是藥到病除。輾轉(zhuǎn)至今，“望聞問(wèn)切”成為了煙草行業(yè)客戶經(jīng)理推薦卷煙新品牌的法寶，實(shí)現(xiàn)卷煙新品牌的上柜銷售。

　　“望”是對(duì)零售客戶的實(shí)地拜訪，首先要觀察客戶面部表情、精神狀態(tài)、穿著、言談、身體動(dòng)作細(xì)節(jié)；其次觀察客戶的地段、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人流量等，最后通過(guò)公司的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，全面了解零售戶的銷售情況、品牌結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)客戶經(jīng)理推薦新品。

　　“聞”就是“聽(tīng)”。營(yíng)銷人員對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)，一定要傾聽(tīng)客戶的心聲，包括客戶的抱怨、異議、建議等，這些都包含客戶對(duì)品牌需求、服務(wù)需求等，并且對(duì)客戶提出的各種抱怨、異議、建議客戶經(jīng)理一定要認(rèn)同，達(dá)到和客戶交心的目的。

　　“問(wèn)”是客戶經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)的重點(diǎn)，通過(guò)“問(wèn)”找到零售戶具體需求，如客戶主銷品牌不夠賣，品牌寬度不夠、價(jià)位段缺品牌等，客戶經(jīng)理可以根據(jù)具體情況向客戶推薦品牌，同時(shí)“問(wèn)”的過(guò)程中我們?yōu)榭蛻粽砥放脐惲小⑼晟苾r(jià)格標(biāo)簽、指導(dǎo)客戶推薦新品牌，為客戶提供具體服務(wù)，可以達(dá)到感動(dòng)客戶的目的。

　　“切”就是在“望、聞、問(wèn)”的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析客戶需求，向客戶推薦適合的新品牌或其它品牌，當(dāng)好客戶的參謀，把客戶經(jīng)理的服務(wù)變?yōu)榭蛻舻男б?#xff0c;提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。“切”同樣也是關(guān)切，客戶經(jīng)理在客戶訂貨日程，要進(jìn)行電話回訪，表示對(duì)客戶的關(guān)切和感謝，提升了品牌的訂購(gòu)率。