煙草在線專稿　　在經濟發展步入新常態的時代背景下，實踐好“三大課題”，破解好“四大難題”，提升好“五個形象”，全面增強中國煙草整體競爭實力，努力實現煙草行業上繳財政總額接近萬億元年度目標，迫切需要以卷煙營銷市場化取向改革為動力，以優化資源配置為抓手，緊緊牽住卷煙營銷這個牛鼻子，持續提升工商協同營銷水平，努力做大品牌規模，優化品牌結構，提升品牌價值，打造品牌核心競爭力，實現品牌健康成長。當前形勢下，工商協同營銷應進一步明確目標，突出重點，抓住關鍵，在四個方面多著力，確保協同營銷取得新的成效。

　　一是在協同共享信息上多著力。信息流貫徹工商協同營銷的始終。工商協同營銷首先是信息方面的協同，工商雙方要把信息共享作為協同營銷的重要支撐。首先要明確共享信息的內容：

　　商業企業要重點為工業企業提供四類信息：一是當地的基本信息，具體內容包括宏觀經濟發展情況、社會消費品零售情況、人口數量結構變化情況以及其他重大影響卷煙消費的社會事件等；二是商業企業的卷煙經營信息，包括產銷存的歷史信息、實時銷售信息和未來預測信息等；三是零售客戶的經營信息，主要包括零售戶業態狀況、經營能力、銷量結構情況等；四是消費者的消費行為信息，包括購買途徑、口味偏好、消費習慣、消費結構、消費變化趨勢等，特別是社會消費的新特點、新熱點等趨向性信息。

　　工業企業要重點為商業企業提供四類信息：一是企業信息，就是企業在一定時期的發展規劃、目標方向和重點工作等信息；二是品牌信息，主要是指一定時期內企業品牌發展規劃、培育重點、營銷策略等信息；三是貨源信息，主要是指一個時期內的產品生產以及貨源儲備情況，為商業企業均衡安排市場銷售提供根據，確保市場供應不積壓、不斷檔；四是在途信息，主要包括發貨計劃、運輸方式、運輸數量、車輛位置、駕駛員聯系方式等，以便商業企業準確掌握到貨時間和數量。收集和共享營銷信息的根本目的在于為營銷工作服務，指導新品研發，引導貨源投放，支撐品牌培育。各單位一定要在收集和提供信息的同時，做好信息的分析與利用工作。以信息的準確性、及時性和價值性為領導科學決策提供重要的信息支撐。

　　二是在協同共育品牌多著力。品牌是企業核心競爭力的重要載體和集中體現，卷煙品牌是行業的共同財富，做大做強品牌是工商協同營銷的根本目的和主要任務。工業企業要圍繞品牌做企業，商業企業要圍繞品牌做市場。工商雙方要落實好“品牌要做大、規格要做精、價格要上揚”的要求，重視卷煙品類構建，完善品牌發展規劃，分類指導品牌發展，健全營銷協同機制，加快形成以“全國性知名品牌為主導、區域性優勢品牌為依托、創新型特色品牌為引領”的品牌競爭發展格局。

　　一要做到品牌發展戰略協同，工商雙方要結合我省卷煙市場實際和工商雙方的品牌發展戰略，達成一致的品牌發展目標；協同確定不同品牌的生命周期，不同時期采取不同的協同策略。

　　二要做到品牌研發協同，工商雙方要研究目標市場和消費者的需求特點，研發適應我省市場真實需求的新品規格。

　　三要做到市場選擇協同，工商雙方在新品投放、品牌培育等目標市場選擇上要達成思想一致、行動一致。

　　四要做到品牌進退協同，根據工商雙方品牌發展規劃和具體市場表現，協同進行品牌退出、置換和引進工作。

　　五要做到品牌促銷協同，工商雙方要共同制定品牌促銷規則并聯合實施。

　　六要做到品牌維護協同，以商業企業為主體，在工業企業配合下努力做好品牌維護工作，積極提升品牌市場形象。

　　七要做到品牌評價協同，工商雙方要深入市場調研，公平、公正地評價品牌在目標市場的發展狀況。　

　　三是在協同共培市場上多著力。市場是工商企業培育品牌的結合點和著力點。工商雙方要圍繞品牌發展目標，開展市場營銷協同。一是市場調查預測協同，工業企業進行整體市場調研，以品牌細分市場，商業企業從本地進行調研，以市場細分品牌。以商業企業為主體進行需求預測，工業企業參與預測過程、識別預測結果。二是市場營銷活動協同，在目標市場選擇、營銷宣傳、促銷策略等方面進行協同。三是市場營銷流程協同，適應卷煙營銷市場化取向改革要求，順應訂單供貨向訂單生產發展趨勢，工商雙方要共同建立和優化完整的營銷流程，不斷提高工作效率，增強快速反應和響應市場能力。四是市場營銷業務協同，在協議簽定、計劃執行、貨源購進、宏觀調控、投放節奏以及供應商管理庫存、一體化物流建設、網上配貨等營銷業務方面實現協同。

　　四是在協同共服客戶上多著力。用好終端資源，發揮終端功能、優質服務客戶，提升廣大卷煙客戶培育品牌的積極性、主動性和創造性是協同營銷、培育品牌的重要內容。工商雙方要心往一處想、勁往一處使、話往一處說、事往一處辦，思想認識統一，動作協調一致，形成服務客戶的工作合力，不斷增強服務軟實力。商業企業要面向工業企業做好資源共享、產銷銜接等工作，面向零售客戶要做好客戶關系維護、經營能力提升、貨源公平分配等工作，面向消費者要做好需求預測分析、消費趨勢研究、品牌售后服務等工作。工業企業要準確把握市場、消費和客戶需求，注重產品的研發創新，保障市場供應的穩定性、連續性，增進品牌與客戶、消費者之間的交流溝通，夯實品牌發展的市場基礎。工商雙方要圍繞提升客戶經營能力和盈利水平這個目標，持續創新豐富理念，豐富服務內容，創新服務載體，不斷提升客戶服務的質量與水平。

　　工商協同營銷工作貫穿于整個卷煙銷售工作全過程，是一項事關行業持續健康發展的系統工程，需要持續努力、不斷完善。

　　一是進一步提高思想認識。工商雙方要充分認識到新時期加強工商協同營銷的重要性、必要性。工商協同營銷作為構建工商零一體面向消費者的現代卷煙營銷體系的重要組成部分，是由行業專賣專營的特殊體制所決定的，是完善現代營銷體系、形成行業體制優勢的客觀要求，是適應卷煙營銷市場化取向改革、打造完整卷煙供應鏈的必由之路，是優化資源配置、提高工作效率的有效手段。最終目的就是揚長避短、化弊為利，進一步促進工商互動、密切工商關系，形成工商合力、培育優勢品牌，優化業務流程、降低營銷成本，完善營銷體系、形成體制優勢，使工商營銷成為一個有機統一整體，達到1+1＞2的效果。各單位要從行業發展全局和戰略的高度，充分認識新形勢下加強和完善工商協同營銷工作的重要意義。

　　二是進一步加強組織領導。各單位要把加強工商協同營銷工作作為卷煙銷售工作的重要內容，主要領導要重視關心，主管領導要親自過問，營銷部門要具體落實。各單位要與相關工業企業協同制定工商協同的階段性工作規劃和年度計劃，明確工商協同營銷的指導思想、基本原則、目標任務、重點工作和保障措施，細化責任，明確人員，確保工商協同營銷工作有目標、有過程、有檢查、有實效。

　　三是進一步完善工作機制。要完善公平競爭機制。對品牌的引入、置換、退出、營銷、宣傳與促銷等要有明確的標準與流程，努力克服非市場因素，建設統一開放、競爭有序的市場體系，為所有工業企業品牌發展提供公平公開公正的市場環境。要完善交流溝通機制。工商雙方要健全完善人員往來、信息共享等交流溝通機制，定期不定期通過召開座談會、新品推介會等多種形式、方式與途徑，確保雙方交流溝通到位、信息傳遞順暢，實現問題及時發現，矛盾及時化解。要完善工作生活機制。各單位要成立工業企業服務中心，增強服務意識，更新服務理念，為駐地工業企業人員提供必要的辦公場所和生活條件，為他們開展工作和更好生活盡力提供便利的設施與設備，使之成為駐地人員的“第二故鄉”。

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