煙草在線專稿　　隨著江西景德鎮(zhèn)城區(qū)卷煙銷售壓力的逐年增加，如何在超負(fù)荷壓力情況下做好卷煙銷售是擺在每個(gè)客戶經(jīng)理的心頭上一大難題。在本文中，結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為面臨現(xiàn)在巨大的銷售壓力，客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握“四字銷售法”，破解銷售難題，提升工作效率。

　　一是“信”。

　　面對(duì)卷煙銷售指標(biāo)時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)該不要把銷售當(dāng)成壓力，只要做好本職工作，銷售目標(biāo)就能基本完成。

　　在12月份的時(shí)候，筆者憑著經(jīng)驗(yàn)做好前期的準(zhǔn)備工作，爭取取得客戶的“信”的工作，在12月中旬的時(shí)候就開始做好客戶的春節(jié)銷售目標(biāo)。

　　1、走訪每位客戶，算好經(jīng)營能力，做到心中有數(shù)。告知客戶大概差多少煙就能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，引起客戶的興趣，讓客戶主動(dòng)去找客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上，避免到時(shí)候完不成的時(shí)候完全靠壓客戶訂購卷煙。

　　2、找出潛力大的客戶。這個(gè)時(shí)候是憑著平時(shí)走訪市場得到的信息綜合起來的，將這些客戶羅列出來重點(diǎn)抓，這個(gè)時(shí)候我找了30個(gè)這樣的客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，給他們一一進(jìn)行算一筆賬，如果你們達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，基本上能提升一級(jí)，這個(gè)提升能給你帶來多少利潤，大約10000元/年。我曾經(jīng)計(jì)算過如果這些客戶全部達(dá)到我給出的指導(dǎo)目標(biāo)，那么我整個(gè)轄區(qū)的任務(wù)就能夠完成40%以上。

　　平時(shí)走訪市場也重要，多為客戶考慮，時(shí)時(shí)刻刻增加客戶的“信”。

　　二是“引”。

　　到了春節(jié)銷售的時(shí)候，客戶經(jīng)理就要做好“引”的工作。根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)，客戶經(jīng)理就要開始引導(dǎo)客戶按照公司的目標(biāo)走，引導(dǎo)客戶合理訂煙，做好零售戶身邊的“引路人”。

　　三是“勤”。

　　在引導(dǎo)零售戶訂煙、指導(dǎo)零售戶賣煙等過程中，客戶經(jīng)理心中要始終要牢記一個(gè)“勤”字。多下市場，讓客戶“信”你，只有自己做到心中有數(shù)，客戶才會(huì)相信你。

　　四是“盤”。

　　春節(jié)銷售完成的情況下，客戶經(jīng)理就要做一個(gè)“盤”字。春節(jié)的時(shí)候肯定有銷售能力好的客戶但是資金能力又不足，銷售能力差的客戶但是又想沖級(jí)，但又有資金，這個(gè)時(shí)候客戶經(jīng)理就要依靠平時(shí)積累下的“信”，讓資金雄厚的客戶積壓一點(diǎn)庫存，年后利用“勤”進(jìn)行　“盤”，將市場庫存盤活。反過來又增加客戶的“信”。

　　總之，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新常態(tài)”的大背景下，客戶經(jīng)理需牢記“四字銷售法”：“信”是做好市場的基礎(chǔ)，“引”是方案，“盤”是手段，“勤”是要求。