煙草在線專稿　　3月份受節(jié)后消費需求下降與部份工廠并未開工減少了打工階層的消費量的影響，卷煙市場動銷與市場價對比節(jié)前持續(xù)回落。但受消費水平提高與消費上移的影響，二類以上的主銷品牌七匹狼、中華、玉溪、芙蓉王繼續(xù)是強勁熱銷。

　　一、市場情況

　　1、此次節(jié)后對比去年好的方面是：

　　其一重點狼的市場價情況不管是節(jié)前還是至今繼續(xù)好于往年，特別是灰狼一直要比去年好于2元/條，本周上移至173元/條，節(jié)前又出現(xiàn)過早控量，許多經(jīng)營能力較強的客戶不夠賣的情況開始呈現(xiàn)；尚品狼出現(xiàn)持平，又受消費上移的影響，市場表現(xiàn)也是一年比一年更好的趨勢；其它通仙系列、通福狼、通泰16支、通運狼也是好于往年，通仙系列一直出現(xiàn)持平，通福狼與通泰狼不在出現(xiàn)20元/條左右的價差。故重點狼市場情況整體好于往年。

　　其二社會庫存也是好于去年，不像前幾年那么龐大，要在后面幾月有所消化。特別是春節(jié)前對主銷牌號提早控量銷售，又加上三四五類煙一直實行限量銷售，如主銷牌號白狼、白金狼不像往年有實行放開供應，又無對客戶有對低焦系列與低價位牌號考核上量，造成客戶店中有庫存也只有放開投放的紅狼、軟紅狼、灰狼等，但三個牌號屬主銷牌號利于消化，屬正常的庫存區(qū)間。在整個市場社會庫存偏緊的情況下，將為下步轄區(qū)市場的增量帶來很大的良機。

　　2、對比去年不足的是：

　　其一經(jīng)濟不景氣帶來辦廠減少，減少了外來打工階層的消費量，其二許多返鄉(xiāng)務工人員也未到位開工，也減少了三四類煙的消費量；其三全國治理三公消費與經(jīng)濟不佳，對高價位的牌號都有所打壓，特別天價煙系列，不管是社會需求與市場價都沒往年好。

　　因此下步將按往年一樣迎來卷煙的銷售淡季，不是主銷的低價位的牌號將繼續(xù)表現(xiàn)平平，要上很大的量較難，三四類目前有一定的要貨呼聲還是省產(chǎn)的白狼、白金狼、古田狼為主；天價煙系列市場動銷將繼續(xù)是遲緩。

　　3、針對目前的市場狀況，下步要擴量增量，提高稅利，許多客戶的建言是：

　　其一條件允許適當增加市場有需求主銷牌號的供應計劃；其二引入一些適銷對路的新品，特別是受消費上移的影響，引入新品應側(cè)重二類以上牌號，如能有所替代灰狼與軟玉溪價位的180元/條軟長嘴利群、16支蘭州；市場價溢價與穩(wěn)定性較好的二類細煙支炫赫門南京。

　　4、一二類主銷重點狼在本月繼續(xù)是強勁熱銷：

　　領跑同價位市場，特別是軟紅狼在本周又出溢價1元/條，現(xiàn)客戶要貨與不夠賣的呼聲更是強烈，灰狼與尚品狼也是臨近公司，市場價越靠近公司價，更加有利于客戶消化庫存與增進客戶培育信心，故客戶要求下步公司條件允許增加供應計劃，以滿足現(xiàn)有的經(jīng)營需求。

　　5、低價位三四類是有量，但在近幾周還是持續(xù)放緩：

　　不像前幾年那么強勁熱銷，主要的原因還是：其一受經(jīng)濟表現(xiàn)不佳，辦廠減少，減少了務工人員的消費量，（從電力局對工業(yè)用電量減少及房地產(chǎn)不景氣樓價、鋼材下行就可看出）；其二以往溢價較好的緊俏牌號，已連續(xù)多月不在出現(xiàn)溢價與緊俏，可以利于客戶流通與消化庫存，如紫云煙、特醇南京、紅梅、經(jīng)典紅塔山、白狼等，特別是紫云煙在廣東市場只在79元/條、蓋長白山只在58元/條，白狼在60元/條，證明整個全國市場三四類的銷售份額已發(fā)生轉(zhuǎn)移與萎縮；其三受消費水平提高與物價上漲，消費轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移更高價位也是去年來的一大異動，對三四類的市場份額也是沖擊較大（如10多年前的紅狼在125元/條，現(xiàn)還是在125元/條）。

　　經(jīng)濟表現(xiàn)不佳、減少了務工人員的消費量，還有全國對三公消費的治理雖對行業(yè)的卷煙銷售與稅利雖有一定的威脅，但因近幾年公司一直結(jié)合精準營銷與市場情況，均衡控制各主銷牌號投放量與供應計劃，再加強省產(chǎn)一二類市場價持續(xù)好于去年，原本對轄區(qū)市場沖擊嚴重的銷售份額開始回歸公司市場，因此主銷的省產(chǎn)一二類將是繼續(xù)強勁熱銷，控煙與經(jīng)濟下行不會影響省產(chǎn)一二類狼的提升，故現(xiàn)客戶要的二類以上牌號為主，不宜將培育與上量重點放在不被市場看好的三四類煙身上，引入能有所替代蓋中華、灰狼、軟紅狼、紅狼的新品，也是下步市場份額的提升的重點。

　　二、本月投放新品市場反映如下：

　　1、本月新投放的云煙（印象煙莊）市場情況是：

　　好的方面其一外包裝新穎，不管是煙包與條裝都是木盒高檔大方，較具高檔煙的風格；其二品牌又是產(chǎn)至云南云煙，知名度響，特別是在成功培育打造大重九的拉動下，將是對目標消費者有一定的吸引力與認可度。其三臨近同位牌號相對30元/包與20元/包較少，只剩一包蓋中華較具競爭力且又時常出現(xiàn)缺貨，將為下步銷售的提升帶來一定契機。

　　存在的不足是：其一外包裝不是紅色，較不能像蓋中華能用在節(jié)日與喜事用煙，只能像和諧玉溪、嬌子軟黃天子用在日常交際消費，造成要上量將是較難；其二焦油含量只在8毫克，屬低焦，許多有嘗試的目標消費者反映，內(nèi)在質(zhì)量還是輸中華，如果定價在30元/包將是較有市場。

　　2、2個低價位新品嬌子軟陽光85元/條、軟金圣63元/條：

　　因品牌認可度在轄區(qū)市場一直不高，再加上受消費上移的影響，不管是知名三四類老牌號市場份額一直有所下降趨勢，故此次的投放市場后反響程度不高，下柜較難。

　　特別是2015年節(jié)后來許多開店與辦廠的反映，整體經(jīng)濟形勢確實沒去年好，造成辦廠停工減少了打工階層的消費量，致使三四類煙從去年起就有開始萎縮的趨勢，從一直是緊俏煙紫云煙、紅南京不在出溢價，白狼、古田狼也是溢價程度不高就可看出。故有代表性的客戶建言下步引入新品還是側(cè)重二類以上且能有所替補的新品，包括下步新投的零售40元/包的云煙就是一包較有迎合市場需求的新品。

　　三、部分主銷規(guī)格卷煙市場價情況：

　　1、受省公司與中煙一直加強市場調(diào)控的影響，灰狼上升在173元/條，尚品狼與軟紅狼出現(xiàn)持平，廈門狼臨近公司價，紅狼還是在2元/條的價差，通運狼在178元/條、通福狼170元/條，通仙狼一直無價差，整體市場情況好于去年同期。

　　2、上海煙市場情況是：軟中3號保持在640元/條。蓋中華在398元/條左右，333牡丹230元/條，普通牡丹110元/條。

　　四、社會庫存方面：

　　受節(jié)前供應量放大的牌號紅狼、軟紅狼、灰狼在客戶店中屯積的量仍是最大，但三個牌號現(xiàn)已是最熱銷的牌號易消化，所以與去年一樣屯積一定的量屬合理的社會庫存，許多客戶也反映將在四、五月份消化完整。因此也不會影響下步轄區(qū)市場銷售量的提升。

　　平時較為難銷的三四類至今雖還有一定的社會庫存，如雄獅、紅塔山系列、綠南京等，但庫存量不像前幾年那么大，主要是從去年起受消費上移的影響，還有公司一直控量也無對低價位的牌號考核上量，所以客戶儲備貨源都轉(zhuǎn)向主銷的二類以上牌號。但省產(chǎn)的主銷三四五類煙因節(jié)前一直限量供應，現(xiàn)基本無庫存，現(xiàn)客戶要貨呼聲仍是非常強烈，如白狼、白金狼、古田狼等。