煙草在線專稿　　摘要：江西省產煙（以下簡稱省產煙）占領市場，多年來就是煙草經營單位思考的問題。江西煙草成立近三十年以來，到現在省產煙的年銷售還很難達到市場份額的50%。所以在煙草經營單位經常出現激勵省產煙銷售的相關策略，以促使當地的省產煙銷售。筆者在工作之余，根據所觀察和思考的一些問題，借本文對省產煙占領市場淺談下一己之拙見，望能達拋磚引玉。

　　關鍵詞：省產煙；市場；策略　

　　一、卷煙抽吸對象的特點

　　卷煙抽吸對象概括起來可分為：高檔煙消費群體，次高檔煙消費群體，一般煙消費群體，低檔煙消費群。高檔煙的消費群體在卷煙市場銷售過程中，起到的是主導卷煙消費的主流，在很大程度上是引導大多數消費群體消費動態的，例如：軟中華的三字頭的煙就是這類人主導的結果，而省產的高檔次的金圣就有江西在外務業人，力主買它到外地撐面子。次高檔煙消費群體，一般的抽吸檔次不低，但大多是根據消費群體的動態來左右自已的抽煙檔次，這里也有部分人有個人抽煙的習憒，抽固定品牌的煙，但這些人在購買卷煙時對卷煙的價格是有講究的。低檔消費群體，這類消費群體，是很注重卷煙價位的，對卷煙的品味不太在意。

　　二、卷煙市場的分析

　　卷煙市場對于一個省來說，可分為省會城市的卷煙市場；市縣級市場；省產煙生產地的市場；農村市場。省會城市的市場是影響全省省產卷煙銷售動向的主市場，占領了省會城市市場，省產煙就能占領全省的大部分市場，因為省會城市是全省的中心，是各類文化、各類消費的主導地，若不信，只要到省城的市場上看下，全省有多少消費者到省會城市批貨，全省有多少人到省會城市辦事，而這些活動都或多或少地和卷煙的消費有著千絲萬縷的關系，所以，要想省產煙在本地市場占有市場份額就必須努力占領省會市場。市縣級市場，是帶動農村的主力軍，也是帶動省會城市周邊消費群體的主要力量。所以這個市場要抓緊，它在市場的整個活動中承上啟下，是卷煙市場的關鍵，應是省產煙占領市場的主攻陣地。

　　三、工業企業在省產煙銷售過程中的作用

　　根據前面的分析，應對各類卷煙的消費群體和消費市場有了大概的印象，那如何在卷煙營銷活動中起到輔助和推動作用呢？　

　　作用一：禁止非賣品的其它包裝的卷煙在市場上出現，即使是少數人在抽這類煙，也不行。因為正是這些少數人，恰是主導本地卷煙消費的主體，如這些人是單位的負責人或生意人，若他們是在抽市場上買的到的省產煙，他就可能帶動他周圍的人都抽這類省產煙，甚至想找他辦事的人都要去買和他抽同一品牌的省產煙抽，（這些人所處的人群，也許就是抽高檔省產煙的群體，若他們都抽省產高檔煙，那省產高檔煙會是怎樣一個銷售前景？反思下，省產高檔煙是不是就缺少這樣固定的消費群體，若能抓住這樣的人群，那省產高檔煙的銷售就會是怎樣的前景呢？）若這些人是單位的業務員或營銷員，他們抽的也是市場上買的到的省產煙，他就可能帶動他周圍的人或服務的對象都抽相同品牌的省產煙。　　

　　作用二、在省產煙的宣傳上，要從人們的消費意識上下功夫，要讓全省的抽煙者有江西人抽江西煙的意識，要有我抽江西煙，就是為江西做貢獻的主觀意識和主觀行為。而現在每次廠方組織的品牌宣傳，目的就是讓人們拋棄過去的抽煙習憒，而轉變抽現在宣傳的品牌，這種被動地轉變成效有多大，可能沒有幾人去有效地評估，而要從意識上去挖掘宣傳的課題，也許形式和內容則更加豐富多彩，通過宣傳，讓人們從被動地抽吸某一品牌的煙，而轉化為主動地選擇某一適合自已的省產煙抽，這樣的效果不是會更好嗎。

　　作用三：在省產煙的批零價格的確定上，要有批零售整的主觀意識和有針對性的目的性，不要批是零，售還是零，這會讓消費者轉買零售價是整數的卷煙抽。特別是在中低檔煙上。若你是經常上市場的人，你就會發現，凡是售整的煙，都在市場上消的快，為什么呢？因為大多數人的心理是不愿找零或放零錢在身上，所以大多數人選擇買煙時，都是錢一放，就拿煙走，很少有人等著找零，這雖是生活小節，卻是卷煙零售過程中的默契點，抓住這點，對省產煙的零售效果是會有大的轉變的。

　　作用四：在省產煙銷售過程中，關于促銷品的發放，現在促銷品大多是油或其它的與省產煙的宣傳無關的促銷品。且不說你是在幫別的廠家在宣傳品牌，最少你的目的，被你廠方自己丟掉了吧。在省產煙的銷售過程中，發生的一切關系，都必須和省產煙有關，例現在在做的煙盒兌獎，就是兌與省產煙的宣傳無關的促銷品。我們為什么不用省產煙的煙盒兌省產煙呢？若能用省產煙的煙盒兌省產煙，不是既擴大了省產煙的銷售，又節約不必要的促銷品的購買費用。

　　作用五：工業企業外派的業務員的工作重點應放在對當地市場的調研分析上，粗略地分細：是在所轄區內，省產煙主要是銷哪幾個品牌，在省產煙銷售過程中，有哪些外省煙對省產煙的銷售有影響，特別是在價格上和省產煙有沖突的，可以同商業企業溝通、協商將有沖突的外省煙停止投放或少投放。細致地分析：就是細致到轄區內的大多數有代表性的客戶銷售省產煙的商卷和省產煙各品牌動銷率。以及在省產煙的銷售上，為什么會出現省產煙銷售不好的局面，原因在哪，分析的越細越好，掌握了這一手資料后，就好同商業企業商討應對辦法，使商業企業的營銷更有目的性。

　　四、商業企業在省產煙銷售過程中的作用

　　江西的商業企業自成立專賣體制后，就主攻省產煙的銷售，近三十年的歷程，商業企業也銷了不少的省產煙品牌，但大多都曇花一現。而現在的“金圣”系列的卷煙已在本地市場上有了一定的知名度，并且銷售勢頭也較好。但我們也要看到，“金圣”煙在全省很多地方，還是很難打開市場，就是在銷售的較好的市場，也出現波動的勢頭，常需商業企業用些激勵政策來鞏固“金圣”系列的市場占有率。針對這樣不穩定的“金圣”市場，商業企業又應該如何做，才能讓“金圣”系列卷煙占領本地市場呢？

　　（一）轉變意識，變被動為主動

　　目前，有部分商業企業是在上級下達省產煙銷任務后，就想辦法用多種激勵和強硬措施來銷省產煙，以達本企業完成省產煙的銷售任務。而不是主動地從自身做起，抽省產煙（不是非賣品），銷省產煙，而是被動地為完成任務而完成任務。那應怎么做呢？首先，從煙草內部做起，樹立抽省產煙為省財政做貢獻的意識，然后，鼓勵每一位員工在不同的場合，推銷這種意識，以讓更多的消費者也增長這種意識，作為煙草的一線人員，更應在這方面多做工作，不光要讓零售客戶有我銷省產煙我光榮，還要讓廣大的消費者有我抽省產煙，我為江西做貢獻的使命感、榮譽感和自豪感。若能出現這種局面，那就從根本上轉變了消費者抽吸省產煙的主觀意識，也就能轉變消費者從被動抽吸省產煙到主動抽吸省產煙。

　　（二）掌握市場就是要能支配市場

　　通過這么多年的專賣市場管理和煙草專賣法的深入宣傳，可以說省內市場已牢牢地掌握在煙草人手中。那么我們應當如何支配市場，為銷省產煙服務呢？首先，要有掌握市場就是為銷省產煙服務的意識，所以在對市場進行卷煙投放時，要多考慮投放省產煙，盡量少投外省煙，特別是在價格上與省產煙有沖突的外省煙。其次，要對本地市場進行有效分析，其實現在很多商業企業在“星火”服務的理念下，營銷工作做的都非常出色，在這就不繁述，只希望省產煙的投放能做到有的放矢，做到落地落戶銷售，使我們的省產煙在江西省能落地開花?！?/p>

　　通過對市場的有效控制，有效支配，加上工商企業的聯合促銷，轉變眾人的省產煙的消費意識，相信省產煙在不久的時日，就能占領本地市場，以至占領全省市場。在建立了牢固的本省市場后，省產煙的銷售量一定會達到一個新水平，并有了向省外市場發展的潛力。