煙草在線專稿　　當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)窘困。一些大型企業(yè)發(fā)展緩慢，增長底氣不足；一些小微企業(yè)發(fā)展舉步維艱，有的還瀕臨倒閉之勢；有的企業(yè)正處于重要的轉(zhuǎn)型期，增速下降。同時(shí)加上東南亞金融風(fēng)暴的影響，整體看經(jīng)濟(jì)下行壓力增大。據(jù)有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)專家預(yù)測，這種現(xiàn)象不是暫時(shí)的，而將要維持一段時(shí)間乃至更長時(shí)間。消費(fèi)市場變得平穩(wěn)、低調(diào)，許多消費(fèi)者更趨理性化、冷靜化。消費(fèi)積極性消弱，消費(fèi)激情降低。因此，這特殊的時(shí)期對煙草行業(yè)來說是一種巨大的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)是企業(yè)必須思考和面對的一個(gè)重大問題。如何確保行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，是每一個(gè)行業(yè)人必須思考與探討的重要課題。筆者認(rèn)為，精準(zhǔn)營銷無疑是一個(gè)較好的卷煙營銷方式，但是精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于精準(zhǔn)發(fā)力。怎么精準(zhǔn)發(fā)力呢？具體要做好以下幾個(gè)方面工作：

　　1、信息搜集，準(zhǔn)確無誤。

　　要想做好精準(zhǔn)營銷，那么就必須有的放矢地搜集相關(guān)信息。這里包括多層含義：第一層就是客戶經(jīng)理要認(rèn)真調(diào)研消費(fèi)市場，準(zhǔn)確地了解并把握消費(fèi)市場動(dòng)態(tài)。比如哪些品牌深受消費(fèi)者歡迎，哪些不太受歡迎；哪些品牌銷量最好，哪些有潛力可挖等等。這為自己進(jìn)一步指導(dǎo)零售戶消費(fèi)卷煙奠定基礎(chǔ)。第二層含義就是零售戶要準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者需求，尤其是了解周邊客戶的消費(fèi)信息。比方說當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)對象變化、消費(fèi)需求變化以及哪家近期可能有大宗消費(fèi)煙酒的可能（紅白喜事、喜慶活動(dòng)等）。準(zhǔn)確地把握了這些信息之后，零售戶就可以有針對性開展卷煙進(jìn)購、銷售工作。必要時(shí)要主動(dòng)出擊去聯(lián)系客戶，或者通過親朋好友介紹生意，以便精準(zhǔn)地?fù)屨忌虣C(jī)。

　　2、市場分析，有的放矢。

　　良好的積極的消費(fèi)市場是卷煙銷售的基礎(chǔ)和前提。客戶經(jīng)理要深入調(diào)研市場，要準(zhǔn)確把握市場、分析市場，才能獲取卷煙銷售情況。由于市場是動(dòng)態(tài)變化的，加上客戶經(jīng)理本身事物多，工作忙。有時(shí)自己負(fù)責(zé)的轄區(qū)面積大，要是農(nóng)村的話又山路彎彎，想詳細(xì)地走遍市場那是不可能的。因此，客戶經(jīng)理市場分析，最重要的是做到有的放矢。既可以避免盲目，也可以有效節(jié)省人力、財(cái)力和物力。對于卷煙銷售較好的片區(qū)，可以暫時(shí)放一放，電話提醒零售戶不放松，不懈怠即可。而應(yīng)該將主要精力放在那些卷煙銷售不理想的片區(qū)，去深入走訪了解情況。探究一下到底是零售戶原因，還是其它原因所致？也就是要有的放矢地選擇幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，做好市場調(diào)查分析工作。當(dāng)然作為零售戶自己更要主動(dòng)探究市場動(dòng)態(tài)，要靈活地以不變應(yīng)萬變，以多變應(yīng)不變。在卷煙調(diào)配、陳列、新品推薦上下功夫，花精力。圍繞市場運(yùn)作，為市場服務(wù)，這樣才能更好地滿足市場。

　　零售戶何偉說：“我從事零售時(shí)間不長，是2013年開始開店經(jīng)營的。在卷煙銷售方面還是門外漢，基本上憑著自己主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷，有時(shí)盲目效仿他人，曾經(jīng)出現(xiàn)過很大失誤。2014年末我按照2013年末周邊居民消費(fèi)情況籌備煙酒，準(zhǔn)備了大量的普皖（12.5元/包）和古井酒（50元/瓶）。誰知當(dāng)?shù)赜性S多外地回鄉(xiāng)過年時(shí)青年買玉溪（21元/包）、金皖（26元/包）以及古井原漿酒（80元/瓶）。在農(nóng)村好多人就喜歡愛面子、搞攀比，大家都爭先恐后提升煙酒消費(fèi)檔次，使得我店里進(jìn)購煙酒積壓下來不少。至今還有，哎，這就是自己對市場判斷失誤造成的，以后可得小心了?！?/p>

　　3、產(chǎn)品投放，因地制宜。

　　要做好卷煙精準(zhǔn)營銷，在產(chǎn)品投放上還有做到因地制宜。一定要注意，尤其要注意暢銷品牌、高端品牌、普通品牌和冷銷品牌的合理搭配。切忌強(qiáng)行壓任務(wù)，或者用權(quán)力干預(yù)，把不合適的產(chǎn)品硬性攤派下去。這樣就容易挫傷零售戶的積極性和主動(dòng)性。當(dāng)前在卷煙營銷市場化取向改革，其中最主要的一個(gè)變革就是“按需求組織貨源?！?#xff0c;這也就是說，煙草公司要依據(jù)零售戶的實(shí)際訂煙需求，積極地組織好貨源。當(dāng)然想百分百滿足零售戶需求，在現(xiàn)階段還有一定難度。也就是“按需滿足”不能完全做到，但“不需不供”那是完全可以做到的。換句話說，就是對于不適宜零售戶當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品不能強(qiáng)行分配。作為客戶經(jīng)理要主動(dòng)地承擔(dān)其卷煙營銷市場化改革的重任，要積極地按照零售戶需求組織貨源，最大限度地滿足零售戶需求。也就是做到產(chǎn)品投放，因地制宜，這是為零售戶精準(zhǔn)銷售打下基礎(chǔ)。這其實(shí)也是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，對煙草專營專賣制度的一種靈活把握。那種不顧零售戶需求的，主觀臆斷式的供貨是不可取的，也是失敗的。因此煙草公司要積極地向中煙公司提建議，促使他們盡可能多地保證適銷品的供應(yīng)，保證消費(fèi)需求的正?；?、暢通化。要主動(dòng)研制符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，淘汰不適應(yīng)市場的部分品牌。優(yōu)勝劣汰是社會(huì)發(fā)展的規(guī)律，也是卷煙生存發(fā)展的規(guī)律。

　　4、營銷指導(dǎo)，貼心服務(wù)。

　　客戶經(jīng)理要把零售戶當(dāng)做自己的朋友來看待，來真心實(shí)意地幫助他們、指導(dǎo)他們?？蛻艚?jīng)理要對那些卷煙銷售搞得不理想的零售戶實(shí)行幫扶指導(dǎo)，從卷煙品牌特色、焦油含量和香味特點(diǎn)、品牌數(shù)量進(jìn)購比例、陳列、新品推薦等方面教會(huì)他們。同時(shí)還要關(guān)注零售戶的思想動(dòng)態(tài)、家庭生活困難等方面，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)妥善解決，切實(shí)為零售戶提供貼心服務(wù)，讓他們把集中精力做好卷煙銷售?？蛻艚?jīng)理指導(dǎo)得力，服務(wù)貼心，零售戶零售才開心，心情愉悅，激情也就會(huì)高漲。

　　5、零售經(jīng)營，熱情周到。

　　搞好精準(zhǔn)營銷，還有一點(diǎn)也很重要，那就是零售在零售經(jīng)營時(shí)要熱情周到。一個(gè)講誠信，待客熱情的零售戶是受顧客歡迎的。其它商品零售做好了，勢必也會(huì)引來更多顧客，帶動(dòng)卷煙銷售。反過來卷煙銷售搞得紅紅火火的零售戶，同樣由此可以吸引人氣，吸引顧客，促進(jìn)其它商品銷售。因此，卷煙銷售和其它商品銷售是相輔相成，相互促進(jìn)的。如果，零售戶嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，以良好的聲譽(yù)做生意，那么勢必也會(huì)了解顧客心理，把握顧客需求，實(shí)行精準(zhǔn)的卷煙營銷。

　　結(jié)語：卷煙精準(zhǔn)營銷是新常態(tài)下一個(gè)值得探討的課題。精準(zhǔn)營銷最終要的還是在關(guān)鍵點(diǎn)處精準(zhǔn)發(fā)力。