煙草在線專稿　　不知不覺，在營銷的工作崗位上，已經工作了10年。筆者經歷了從剛做客戶經理時的茫然與對客戶的陌生，到逐漸的的熟悉業務流程與轄區客戶，再到現在的對日常工作的得心應手與轄區客戶的魚水之情這三個過程。筆者所轄片區是江西都昌縣城的部分客戶，轄區內既有全縣銷售卷煙最大的客戶，也有“客戶類型”為“5545”的小戶，客戶經營的良莠不齊，是接手這個轄區時最大的困難。在逐漸熟悉客戶的過程中，筆者針對客戶之間的差異，對三種不同類型的客戶進行差異化服務。

　　一是對于轄區內的優質客戶。他們在轄區內的數量雖然不多，但是經營有道，所占轄區內銷量的比重較大。而且他們自身實力雄厚，各種新品牌的上市推廣，他們都是最先期的踴躍支持者，同時就算不是非常暢銷的卷煙，他們也能銷售的不錯。此類型的客戶，他們不需對于公司的政策會主動進行了解詢問。針對此類客戶，他們的品牌培育、卷煙出樣往往是轄區內做的最好的，客戶經理在平時指導中難度較小，如果公司有什么新的策略，客戶經理都是第一時間提醒他們，便于他們進行經營調整。

　二是對于轄區內的重點客戶。他們是轄區內占比數量最多的客戶，他們是結構最為復雜的客戶。他們的銷量或許比不上優質客戶，可是其中的一部分是有機會向優質客戶進行轉變的，對于這些客戶是需要客戶經理進行仔細的經營指導，例如：品牌培育，卷煙出樣，合理的安排庫存等等，需要對他們逐步進行指導，對于煙草的一些政策策略，也要及時的進行告知，使他們對于卷煙經營逐步形成自己方法，能夠向優質客戶進行轉變。

　　三是對于轄區內的一般客戶。這類客戶在轄區內所占比重要小于重點客戶，卷煙的銷量也是其中所占最少的一部分。他們往往由于資金、店面大小與地理位置等因素很難提高自己的經營水平。不過一般客戶，作為客戶中不可或缺的一部分，關鍵時刻也能發揮有著積極的作用，因此客戶經理不能就棄之不理。筆者建議對于這類客戶，首先，要求他們不論店面的大小，關鍵是店內一定要保持整潔；其次，卷煙出樣更需要不定時的進行維護，確保所有在銷卷煙均有出樣；最后，從他們的地理位置，分析他們的商圈類型，有的放矢的去指導他們的卷煙經營。