煙草在線專稿　　做好經濟發展加法題，就要瞄準稅利總額這個核心。

　　2015年，江西鷹潭煙草要實現稅利總額3億元，同比增長7%，這需要“加”。

　　在經濟運行下行壓力依然存在、控煙履約日趨嚴峻、結構提升空間變窄和銷量稅利增長放緩等新形勢，如何破解這道加法題，這是擺在鷹潭煙草面前急需解決的問題。

　　2015年以來，鷹潭市公司從摸清真實需求入手，精準營銷，引導消費，服務終端，促進企業轉方式、提結構、增效益。2015年一季度累計實現銷售收入4.22億元，同比增長10.55%；累計實現稅利1.25億元，同比增長31.82%。

　　摸清需求　分配貨源

　　“中華（軟）”4條、“新版利群”6條、“大前門”4條、“哈德門（精品）”5條、“金圣（吉品）”5條、“硬芙蓉王”2條，共70條，煙款總計7201元。”2015年4月9日上午，貴溪市雄石辦事處象山村塘元組的卷煙零售戶唐雙龍登錄新商盟卷煙訂貨商務平臺訂煙，鼠標輕點、電子結算之后，一份訂單便生成了。他高興地告訴筆者，現在除了個別緊俏品牌外，一些順銷品牌只要不突破單次限量，一般都能基本滿足。

　　一份訂單，承擔了零售客戶和消費者對于卷煙的需求。

　　滿足消費者需求，把握消費者真實需求是前提。近2年來，鷹潭市公司不斷優化業務流程，更加注重需求預測，自下而上摸清市場真實需求。在充分掌握市場信息的基礎上，運用科學的預測方法，對影響市場需求變化的各種因素進行分析研究，從而達到把握市場真實需求、有效配置資源的目的。進一步規范信息采集工作，有效掌握客戶價格、卷煙庫存和流向等市場動態，摸清客戶真實需求和銷售即時動態。在日常拜訪中，客戶經理根據周邊消費環境、經營能力、以往銷售和市場行情等因素，搞好市場調研，指導客戶提高預測信息的準確率。　

　　滿足消費者需求，組織適銷對路的貨源是根本。2015年以來，鷹潭市公司加強工商協同營銷，積極組織適銷對路的貨源，從而更好滿足市場真實需求。通過與上海煙草集團、浙江中煙等工業企業積極溝通，提前備貨，有效保障了春節期間的緊俏貨源供應。1－2月，全市共投放“中華”系列824.94箱，同比增長21.77%；投放“利群”系列1915.89箱，同比增長0.22%。

　　滿足市場需求，公平公正地分配貨源是關鍵。鷹潭市公司按照市場化取向改革的總體要求，改進貨源分配辦法，以市場真實需求為導向，在卷煙貨源投放中始終貫徹“規范大戶、發展中戶、扶持小戶”的指導思想，提升貨源分配科學、合理化水平，確保卷煙精準投放到目標消費者。在貨源供應方面，把貨源主要分為可完全滿足貨源和不可完全滿足貨源。可完全滿足貨源在每月確定的單品單次限量范圍內，各級別客戶自由選擇品牌的規格和數量。目前，可完全滿足貨源規格數63個，占總貨源規格數量的49.22%；不可完全滿足貨源則可以根據客戶訂購同價類可完全滿足貨源的銷售權重予以供應。

　　瞄準市場　加強營銷

　　“以前我的煙店生意不太好，總是找不著原因。后來客戶經理小熊幫我分析周邊市場的消費情況，建議將店面改造升級，突出婚慶商品的特色。”位于余江縣貿易廣場32號的店主吳芳進告訴筆者。

　　圍繞婚慶主題定位，客戶經理小熊和店主吳芳進耗費了不少心思。經過重新裝修，現在店面不僅喜慶，還專門設立了婚慶專區，并添置了喜糖、喜酒、紅包、請柬等婚慶用品。

　　“多虧了客戶經理幫忙，現在店面整潔了，商品也很齊全，附近辦喜事的人大多來我店里買煙，生意現在好多了。”吳芳進興致勃勃地說。

　　為不斷挖掘市場潛力，尋找新的增長點，鷹潭市公司有針對性開發旅游市場、農村市場和婚慶市場，積極探索“進村入戶”新營銷模式，組織開展了宣傳促銷活動，主動引導消費。2014年1月-2015年3月，全市組織開展站點促銷活動309場，開展婚慶及大宗消費促銷活動497場。

　　面臨經濟發展新常態，鷹潭市公司主動順應消費環境的變化，更加注重卷煙市場分析，引入一些市場反應較好的中高端品牌，積極培育好一些競爭力較強的中高端卷煙品牌，滿足消費市場個性化、多樣化需求。2014年以來，鷹潭市公司先后引進了“金圣（原生工坊）”、“金圣（大吉品）”等17個適銷對路的新品牌（規格）。

　　通過有效的消費引導和中高端品牌培育，進一步提升重點骨干品牌在本地的知名度和影響力，鷹潭市的卷煙銷售結構得到了持續提升，一些高價位卷煙銷量也實現了穩步增長。2015年一季度批發價200元/條以上的卷煙銷售累計實現13999.76件，同比增長6.54%；“和天下”累計銷售440.5件，同比增長23.4%；“黃鶴樓（硬1916）”累計銷售251.6件，同比增長1038.46%；“智金圣”銷售74.25件，同比增長634.62%。　

　　精細指導　服務終端

　　月湖區贛東商城零售客戶周國娥感覺自己的小店煙越賣越好了，老客戶多了，銷售結構上去了，盈利水平也提高了……更讓他感到滿意的是，煙草公司客戶經理的服務態度也蠻好，除了日常的走訪外，還在卷煙陳列、品牌結構和消費引導等方面給予了很好的經營指導。

　　“自己的小店能有今天的發展，離不開煙草公司的幫助。”周國娥告訴筆者。發生在周國娥身上的這些變化，只是鷹潭市公司服務終端不斷深入的一個縮影。

　　2014年來，鷹潭市公司推進零售終端建設，不斷提高“功能終端”的服務技能、經營能力、綜合素質和提高盈利能力，提升了客戶滿意度。近期，從客戶對鷹潭煙草公司在卷煙供應、訂單供貨、客戶分級分類、緊俏貨源策略和服務工作等方面進行滿意度測評，抽樣客戶滿意度達95%。鷹潭市公司協調多家銀行提高資金使用額度，幫助解決了客戶經營資金的困難，方便了客戶網上結算。2015年一季度網上結算戶數為3374戶，占比達79.26%，網上結算金額達2.11億元；在信息分析的基礎上，客戶經理上門幫助零售客戶改善卷煙經營環境，指導卷煙出樣陳列，加強品牌培育；廣泛開展了親情服務和增值服務，積極幫扶困難零售客戶，及時傳授經營技巧，引導客戶合理制定卷煙銷售計劃，幫助客戶合理配置卷煙結構，提升客戶經營能力；同時，采取了集中培訓、座談交流等形式開展了全市卷煙零售戶培訓，增強經營意識，提升盈利水平。

　　“搞好服務，主要靠能力”。為增強營銷人員在經營指導、消費引導和品牌培育等方面的服務能力，2015年鷹潭市公司加強客戶經理隊伍建設，著力推進客戶經理工作檔案建設，主要依據《鷹潭市公司客戶經理工作管理細則》要求，從卷煙營銷、網建基礎和遵章守紀等三個方面、十二項指標進行了細化分解，形成了客戶經理工作量化考核評價檔案表，按照“一人一檔、一月一考、一年一評”的要求，切實加強了對客戶經理的考核評價。