煙草在線專稿　　2015年，面對經(jīng)濟(jì)下行壓力的不斷加大，卷煙銷售也出現(xiàn)了前所未有的瓶頸。如何逆勢而上，克服困難，做好“營銷”這篇大文章，成為擺在我們面前亟待解決的問題。內(nèi)蒙古赤峰市煙草專賣局在局領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和率先垂范下，全體人員凝心聚力，共謀發(fā)展，通過“五抓五提升”，較好地完成了一季度各項營銷工作，主要體現(xiàn)在以下五方面：

　　一、抓績效考核，提升基礎(chǔ)管理水平

　　為充分調(diào)動廣大營銷人員的工作積極性和創(chuàng)造性，做到獎優(yōu)罰劣，提高各項工作執(zhí)行力，提升各市場部的管理水平，要結(jié)合市場及周邊的消費水平，從實際出發(fā)，與客戶經(jīng)理日常工作緊密結(jié)合，制定下發(fā)了《市局績效考核細(xì)則》，并在實際運行中不斷完善和改進(jìn)。這些“細(xì)則”涵蓋了營銷所有日常工作，并細(xì)化指標(biāo)，明確各項工作標(biāo)準(zhǔn)，使考核量化，便于在實際操作中有據(jù)可依，有章可循，促進(jìn)了管理水平的提高。

　　二、抓市場分析，提升把握市場能力

　　為提高客戶經(jīng)理了解市場、把握市場的能力和水平，赤峰市局自今年一月份起建立了周分析、月總結(jié)制度。同時要求市場部及客戶經(jīng)理，要密切關(guān)注市場環(huán)境變化及經(jīng)濟(jì)發(fā)展對卷煙銷售的影響，要對客戶的卷煙量價存做到心中有數(shù)。客戶經(jīng)理通過對銷售數(shù)據(jù)、重點片區(qū)、重點客戶銷量變化的深入分析，提升了整體把握市場的能力和水平，為卷煙銷售采取切實可行的營銷策略奠定基礎(chǔ)。

　　三、抓銷售進(jìn)度，提升卷煙銷售總量

　　卷煙銷售，一直是工作的重中之重。受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，2015年的卷煙銷售尤為困難，但我們不等不靠，主動出擊。年初，市局就明確了一切工作要為卷煙銷售服務(wù)的方向，在規(guī)范的前提下，專賣要協(xié)助營銷做好政策宣傳，同時要提高市場凈化率；機關(guān)各部門要做好后勤保障工作。單位局領(lǐng)導(dǎo)班子身先士卒，靠前指揮，分別帶隊多次深入市場，調(diào)研了解，分析原因，尋找對策。同時堅持咬住銷售不放松，實行銷售進(jìn)度日通報、周公示排名制度，激發(fā)營銷人員的責(zé)任意識和緊迫感，并將各項銷售指標(biāo)完成掛靠季度績效考核，有效促進(jìn)了卷煙銷量的提升。

　　四、抓品牌培育，提升新品客戶上柜率

　　品牌培育，是煙草商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)。為此我們始終把品牌培育作為營銷工作的重點來抓。對每一個適合轄區(qū)消費價段的新品牌，我們都要做好充分的市場需求調(diào)研，為新品上市做好必要的鋪墊和準(zhǔn)備工作。在了解品牌賣點的前提下，確定重點上柜區(qū)域和目標(biāo)客戶群，有針對性地開展靈活多樣的新品上市宣傳。同時，開展新品生動化陳列指導(dǎo)和宣傳物料的發(fā)放，幫助客戶提升新品的動銷。通過營銷人員的共同努力，一季度，我們克服了轄區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低，農(nóng)村客戶對新品接受能力差等諸多困難，較好地開展了長白山（777）、紅金龍（硬藍(lán)愛你）、紅金龍（硬曉樓銀）、雙喜（花悅）等品牌的宣傳培育工作，成為卷煙銷售新的增量點。通過新品上柜，既提高了卷煙的銷量又提高了新品的知曉率。

　　五、抓客戶服務(wù)，提升拜訪工作效能

　　服務(wù)，是做好卷煙營銷工作的根本。因此，要做好客戶服務(wù)，就要從最基本的客戶拜訪工作抓起。為提升客戶經(jīng)理拜訪工作效能，我們主要采取以下幾點措施：一是合理制定拜訪計劃。市局領(lǐng)導(dǎo)班子親自下鄉(xiāng)摸底，確定每條拜訪路線合理拜訪戶數(shù)。要求各市場部可根據(jù)各片區(qū)客戶實際情況，結(jié)合拜訪工作重點，在保證拜訪質(zhì)量的前提下，靈活確定拜訪日程和拜訪戶數(shù)，從而保證了“家里”“家外”的工作兩不誤；二是發(fā)放“客戶聯(lián)系卡”，方便為客戶服務(wù)；三是發(fā)放“新品提示溫馨帖”，提高新品知曉率，方便客戶做好新品上柜銷售；四是抽查考核。營銷考核小組不定期對促銷品發(fā)放、營銷政策宣傳、新品知曉率、客戶滿意度等進(jìn)行市場調(diào)查和電話抽查，督促其不斷改進(jìn)，從而有效提升拜訪工作效能的同時，也有效提升了零售客戶服務(wù)滿意度。