煙草在線專稿　　營銷人員是連接批零關系的橋梁與紐帶，也是塑好行業形象，為市場、客戶提供服務的關鍵性崗位。因此，營銷人員的工作能力、水平和質量可以直接影響市場的和諧度，客我的黏合度和社會的美譽度。那么，營銷人員如何做精營銷，做實服務，營造和諧呢？筆者認為，營銷人員要把握好“四度”，才能有所成效。

　　精度，做實精準營銷

　　做市場要立足一個“精”字，要時刻把握好“精”字的刻度，找準坐標，力求實破。營銷人員整天處于調一線，是個最“接地氣”的崗位，對單位或部門營銷政策的制定和把握起到了非常重要的作用。但是，在現實工作中，營銷人員做得最多的工作是“跑”，而不是“坐”。是跑市場、跑客戶，整個工作節拍顯得非常急促，慢不下來。從字面上可以看出，能“跑”出什么質量，什么效果？要把營銷和服務做精，那么，客戶經理首先要把工作節奏慢下來，也就是“坐”下來。只有坐下來，才能聊起來；只有聊起來，才能真正了解到有用的信息，為市場服務，為營銷服務。

　　那么，從哪幾個方面來做實“精”字呢？筆者認為，要立足三點：

　　首先，要精準投放。卷煙品牌投放量、投放品規，是否符合市場需要，是否適應零售客戶需求，是做好銷售，和諧市場的關鍵。許多時候，正是因為我們工作沒有做到位，市場上才會出現某些品牌高庫存積壓，某些品牌斷檔脫銷“兩極分化”的現象。要真正讓投放的品牌符合市場實際，那么，就要營銷人員深入市場、深入到客戶、深入到消費者中間，精確了解社會需求，客戶需求，然后，開始針對性地組織貨源。這樣，既能夠達到把市場做大的目的，還能滿足市場和客戶需求，可以說是個一舉多得的好辦法、好舉措。但是，要做到這些，營銷人員必須“動”起來，走進市場，走進客戶中間。不能閉門造車，憑空捏造，自己在那兒想當然。真正地動起來，思起來，做起來，是實現精準投放的基礎。精度，要行思結合，然后再付出行動，一定會有所收獲。

　　其次，要精心維護。維護什么？維護市場，維護客戶、消費者和國家的合理的利益。做到這點很難，因為要維護他方利益，勢必會犧牲自己的利益。但如果一味地以滿足己方的利益為出發點和落腳點，你把其他方面的各項工作做得再精、再細、再實，再到位也是白搭。因為，所謂的忠誠度和向心力無不是和經濟相掛鉤的，客戶賺不到錢，看不到效益，更看不到未來，他們就不會對你產生依賴性，而沒有這種發自內心的信任感和歸宿感，就很難讓行業的各項政策和措施能夠落到實處，也會讓營銷人員的工作很難開展。所以說，要精心維護客我關系，要讓雙方的關系如魚水般情深，如親人般和諧。

　　精心維護除了維護好市場，維護好批零關系、維護好卷煙品牌外，還要體現在維護行業的形象上，營銷人員要注重自身的形象建設，做到流程規范、服務到位、熱情大方、彬彬有禮，對工作、事業，時時充滿熱情、激情和感情，有著無窮的動力。

　　另外，要精細管理。管理好品牌、市場、客戶。在品牌培育上，要給品牌的成長、落地和銷售提供一個良好的空間，無論是新品牌、老品牌，省外品牌、省內品牌，重點還是骨干品牌，都要做到一視同仁，不兩眼看待，給品牌的相互成長，提供良好的機會和平臺。要一視同仁，不親疏遠近，讓市場選擇品牌，讓品牌適應市場，不去人為干擾。在市場機會上，要給每一款品牌提供相同的機會，讓品牌在同一個平臺上有序競爭，同時，要按照市場的實際需求投放卷煙，不去揠苗助長，更不要人為地下指標、定任務。在客戶關系管理上。要時刻以滿足零售客戶的需求為出發點，以維護他們的利益為落腳點開展各項營銷服務工作，真正做到市場和諧，客戶滿意。

　　高度，不能只顧眼前

　　營銷人員要有高瞻遠矚的目光，要有一種超前的意識和思維，不能只顧當前，舍棄長遠。干營銷、搞客戶關系管理，可是件長期堅持，利在長遠的事情，可能在暫時一段時間內根本看不到什么成績和效果，但可以水滴石穿，聚沙成塔，為以后更好地開展工作，更好地和諧卷煙市場打下了良好的基礎。

　　大家都知道，新品牌卷煙培育是件勞心費神的事情，不僅要花力氣多跑市場，還要多費口舌進行宣傳，在一段時間內也看不到宣傳和銷售的效果，市場不認可，上級還要壓擔子。就會造成營銷人員走向“兩個極端”。一是要么就不賣。死豬不怕開水燙，任你說破天，我就是紋絲不動，不去布點，也不去銷售，不去介紹，省得一身的力氣，去掉一身的煩惱；二是要么就高壓。你上面定指標、壓擔子，我對零售客戶也照本宣科。也不花時間去培育，只是對客戶講，你家這一段時間有品牌培育任務，一個月請你賣十條二十條，完不成任務，降你的星級，甚至是供貨等級，不怕你不賣。這兩種行為，不僅不利于品牌的成長，還會給批零關系帶來損害，不利于品牌、客戶、市場的和諧發展。

　　同時，這兩種做法都是營銷人員只顧眼前所造成的，他們沒有長遠的眼光，更沒有“鐵肩擔道義”的責任感和事業心。品牌培育是件長遠而艱巨的工作，只要有市場、有品牌存在，品牌培育就是營銷人員的中心工作，重點工作。因此，對待品牌培育和卷煙銷售及客戶服務這些工作，營銷人員不能消極對待，得過且過，做一天和尚撞一天鐘；而是要積極面對，想方設法拿舉措，凝心聚力動腦筋，立足當前，著眼長久，把各項工作做好、做到位。

　　一是不要敷衍了事。不要有敷衍的思想，這種思想對工作，對自己都很不利。因為抱著這種思想的人工作不會做好盡心、盡力、盡職，他們認為許多事情都是多此一舉，是瞎折騰。與其費時費力，還不如馬虎了事。

　　特別是在營銷層面人員，他們對市場的運作是件連續的過程，也是一個相互影響和掣肋的過程一，市場基礎如何，會對日后卷煙營銷的影響起到非常重要的作用，只有干好當時，打牢市場基礎，無論市場變化到何種程度，都不會對卷煙培育和銷售帶來多大的沖擊。但是，如果營銷人員沒有做好市場的深層次維護工作，基礎薄弱，市場一旦有啥風吹草動，就可能帶來難以預料的后果。卷煙營銷工作一定要腳踏實地，一步一個腳印做好，你胡弄市場，市場就會給“顏色”給你看。

　　搞好市場維護無窮期，營銷人員只有一步一個腳印，腳踏實地走好每一步，做好每件事，以如履薄冰的心態來做服務，搞客戶關系管理，才能讓市場有序運轉。

　　二是不要只顧眼前。做好市場營銷工作是件長久之事，有一定的連續性，市場亦有一定的復雜性。營銷人員的思路和知識結構要隨著市場的發展而不斷更新。因此，營銷人員的整個工作要有長遠的計劃，要進行科學地安排和部署。特別是在自我發展上，要有職業生涯規劃，不能有做一天和尚撞一天鐘的臨時意識，要不斷地進行知識儲備和經驗積累，要不斷地分析、運作市場，創新思維和方法，讓自己在不斷地總結、歸納、匯總和提升中強大，從而達到適應市場、適應客戶需求、適應形勢的目的。

　　但在現實工作中，無論是營銷管理層還是操作層，他們過多地強調現在怎么著，明天怎么做，不按照市場的運行規律和客戶需求量的大小來開展工作。比如每月、每季度、每年底的突擊銷售，管理層面只是片面要求完成多少的任務，而不顧市場能否接受、客戶能否賣完，就把擔子壓下去。最后造成的結果是卷煙還在客戶手里壓著，并沒有銷售出去，這也帶來了月復一月、年復一年市場上高庫存積壓地惡性循環的現象。

　　深度，市場做深做透

　　市場，就是營銷人員的戰場，是他們付出青春，灑滿汗水的主陣地。俗話說“一份耕耘一份收獲”，你在市場上付出多少，市場就會對你回報多少。要想品牌培育好位，卷煙銷售輕松，零售客戶滿意，卷煙銷售市場和諧，社會形象高，那么，營銷人員就要把市場做深、做透、做到位。

　　一是要舍得下功夫。市場既然是營銷人員的主陣地，就要舍得在市場上花力氣、下功夫。首先，在市場運作上下功夫。市場是檢驗營銷人員對待工作態度和能力高低的一把鑰匙。做市場就好似侍候莊稼，下的功夫深、足，就能有大的收獲，你糊弄莊稼，舍不得花力氣、花時間、花精力，莊稼就會給樣子給你看。做市場也是一個道理，所以，干營銷的人都不能偷工減料，只要功夫深，鐵杵磨成針，功到自然成；其次，在品牌培育上下功夫。品牌培育是營銷人員的第一要務。可見，品牌培育對行業的發展起到了何等重要作用。有的營銷人員錯誤認為，現在投放品牌很少，又都是全國性的大品牌、重點品牌、骨干品牌，不需要再在品牌培育上下功夫，瞎花時間。這種觀點是非常錯誤的，品牌培育和維護是個長期的，持續的過程，你要松松勁，市場就會拉拉弦，長此以往，市場就會反復出現“回潮”現象，會使前期所做的工作大打折扣，甚至是功虧一簣。從現在的市場上我們可以看出來，雖然投放的品牌很少，但品系卻在不斷地延伸，品牌的競爭非常激烈，市場也在不斷變化，如果在品牌培育上松勁，不僅會失去品牌在市場上的競爭優勢，還會降低品牌的競爭力，因市場萎縮而造成銷售量的減少；第三，在客我關系維護上下功夫。客戶是上帝，是煙草行業生存和發展的基礎。離開零售客戶，任何品牌培育、客戶服務都沒有了落腳點，更不要談行業健康和諧發展了。我們說的卷煙銷售市場是由每一個個體零售客戶的累加，如果沒有或造成客戶的流失，后果非常可怕。如果營銷人員沒有把客我關系維護到位，服務到位，也很難讓零售客戶對行業產生忠誠度和依賴性，一旦市場有的波動，行業有了競爭，零售客戶亦會“大難來時各自飛”。

　　二是要避免簡單化。營銷人員事務多而繁瑣