煙草在線專稿　　如今市場經(jīng)濟越來越活，各種各樣的消費群體和消費理念，向客戶經(jīng)理提出了更高的要求。客戶經(jīng)理是鏈接公司與零售戶的橋梁，這個橋梁的作用和職能也在發(fā)生著不同的變化，以往傳統(tǒng)的職能已經(jīng)不能滿足需求，這就要求客戶經(jīng)理必須得跟上時代的步伐，做到轉(zhuǎn)變職能。俗話說，變則通，通則久。那么，客戶經(jīng)理如何更有效地開展工作呢？

　　第一，政策把握

　　煙草客戶經(jīng)理必須全面掌握煙草專賣法及實施條例，掌握國家的相關(guān)政策法規(guī)，按照政策要求，具體操作實踐貫徹執(zhí)行，這就要求煙草營銷經(jīng)理必須有較高的理解能力，只有自己真正理解的國家相關(guān)的法律法規(guī)，這樣才能夠更好地為零售戶服務(wù)。因為零售戶工作很忙，他們根本沒有時間去學(xué)習(xí)煙草部門的相關(guān)法規(guī)，這就需要客戶經(jīng)理將相關(guān)的法規(guī)進行深刻的解讀，然后制定出靈活的幾條，便于他們掌握。這樣做來之后，既節(jié)省了零售戶的時間，同時又能夠體現(xiàn)工作的高效。一位零售戶說道：“每當(dāng)國家頒布與我們零售戶銷售有關(guān)的法規(guī)時，我們的客戶經(jīng)理都會親自上門，她能夠?qū)ξ募M行深刻的解讀，去掉一些不重要的內(nèi)容，直接概括為幾條，讓后傳遞給我們。這樣我們既節(jié)省了時間，同時又能夠真正地掌握。我覺得這一點做得特別好。”顧客的好評就是對客戶經(jīng)理的最大肯定和認(rèn)可。如今，客戶經(jīng)理不能僅僅滿足于零售戶的訂煙工作啦，如果那樣肯定是不行的，不能夠適應(yīng)市場發(fā)展的需要。所以，對客戶經(jīng)理提出了更高的要求?？蛻艚?jīng)理要想承擔(dān)起這個職責(zé)，那么就得不斷地學(xué)習(xí)和進步，不斷地提高自己的專業(yè)能力，打造學(xué)習(xí)型的客戶經(jīng)理。這樣的客戶經(jīng)理能夠更加受到零售戶的歡迎，同時也更能夠突出客戶經(jīng)理的重要。

　　第二，品牌培育

　　客戶經(jīng)理必須得把品牌的培育當(dāng)做重點。因為一個品牌的上市與發(fā)展以及壯大都會影響到銷售量，對于零售戶來說，一個品牌的打造與樹立也是非常重要的。既然，新事物的發(fā)展需要一個過程與時間，那么客戶經(jīng)理就得利用這個時間和過程做一些工作。首先，客戶經(jīng)理要細心學(xué)習(xí)品牌的知識，熟知培育品牌的產(chǎn)地、包裝、口味、焦油含量等基本常識，從而在宣傳推介時做到胸有成竹。例如客戶經(jīng)理在介紹泰山（佛光）的時候就對這煙的歷史、文化、產(chǎn)地等等很多方面進行了詳細的研究與分析，然后在向零售戶推薦的時候，才能夠做到心中有數(shù)。如果達不到這一點，那么零售戶詢問的時候，自己答不出來，那豈不是讓人家笑話。所以，要想培育新的品牌，那么必須得全面地了解品牌相關(guān)的知識。其次，要把該品牌與其他品牌進行對照，找出該品牌與其他品牌相比的相同點、不同點，并對其特點、賣點進行概括和提煉，用簡潔、通俗、朗朗上口的語言向零售戶宣傳，以便于零售戶掌握推介技巧。例如，同為細支煙的泰山（心悅）與黃鶴樓（天下名樓）都是細支煙，那么客戶經(jīng)理在某一品牌新上市的時候，一定要注意和同一類品牌的區(qū)別，找出不同的地方，讓零售戶關(guān)注，這樣零售戶在推薦的時候也就能夠有的放矢了。其實，對于一個品牌的培育是長期的事兒，不能急于求成。當(dāng)時不能無目的地隨便去做，而應(yīng)該有章法地進行。一位零售戶評價說：“我們的客戶經(jīng)理比較認(rèn)真，人也機靈，每當(dāng)有新品牌上市的時候，她都是先用紙將這個品牌的特點打印出來，然而發(fā)給我們，我們一邊聽她的介紹，一邊學(xué)習(xí)，這樣效果非常好。”所以，在培育新品牌的時候，我們客戶經(jīng)理還得講究一些策略和方法。

　　第三，經(jīng)營技巧

　　新形勢下客戶經(jīng)理必須得與時俱進，不能僅僅是負責(zé)客戶訂一些煙，傳遞一些信息而已，而是應(yīng)該努力地挖掘市場，不斷地向你負責(zé)的零售戶提供一些有價值的經(jīng)營技巧。這樣零售戶才能夠真正地接受客戶經(jīng)理，要知道對于零售戶來說什么才是重要的，客戶經(jīng)理并不是人家夸出來的，而是自己的努力贏得顧客的好評。那么，零售戶最希望得到的是什么呢？那就是客戶經(jīng)理給提供了好的經(jīng)營技巧。有一位零售戶感慨萬千地說：“以往賣煙的時候，我沒有經(jīng)驗，也沒有人該給我指導(dǎo)，所以我就瞎買，可是走了很多彎路，并沒有收到好的效果。后來，客戶經(jīng)理得知我的情況后，她對我的超市進行了一番分析，接著給我介紹了幾個賣煙的方法，我覺得效果非常好。如今在她的幫助下，我已經(jīng)穩(wěn)住了一些顧客?！甭犃怂拿枋?#xff0c;我就進一步問道：“那你能不能給我們介紹一下，客戶經(jīng)理具體告訴你什么招了呢？”他頓了頓說道：“比如說，我以前的香煙就是和其他商品零散地放在一起，根本體現(xiàn)不出對香煙的重視，再者說在視覺上效果也不好。后來，我就進行了調(diào)整，將香煙分開了，這樣效果的確好了不少。后來，他又讓我打開柜臺，讓顧客體會體驗式購物，并且還給我講了很多這方面的例子，我都接受了，并且效果真的很好。如今，我特別信賴客戶經(jīng)理，我覺得她很有本事，能給我?guī)砗玫男б妗！绷闶蹜舻暮迷u肯定了客戶經(jīng)理的能力，其實客戶經(jīng)理就應(yīng)該多學(xué)習(xí)，可以從書本上，也可以從網(wǎng)絡(luò)上，或者是從其他的零售戶那里，最后將這些經(jīng)驗實現(xiàn)共享，那么不僅零售戶收益，我們客戶經(jīng)理的工作也能夠做得更好。

　　第四，宣傳本領(lǐng)

　　對于客戶經(jīng)理來說，宣傳是一種能力，更是一種藝術(shù)。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該在宣傳上下一番功夫，當(dāng)推薦某一品牌的時候，并不是簡單地通知一下或者發(fā)幾個傳單而已，而是要把工作做細，能力挖掘工作中的藝術(shù)。例如，客戶經(jīng)理在進行新品卷煙宣傳推介時，可以采用以重點客戶帶動一般客戶銷售的方式往往會達到事半功倍的效果。重點客戶對新品卷煙接受度相對較高，且銷售能力強、顧客人數(shù)多、卷煙銷售速度快，通常易于快速擴大新品卷煙的知名度，建立起新品卷煙的消費群。如果客戶經(jīng)理能夠認(rèn)識到這一點，那么就能夠藝術(shù)地利用這些重點零售戶幫助自己服務(wù)，這樣一來，一方面是對重點零售戶的認(rèn)可與鼓勵，同時還可以調(diào)動他們的積極性。然而，另一方面也可以減少自己的工作量。如果我們分不清主次，把精力放在了一般客戶身上，那么就會投入大量的時間和精力，可是效果還不一定會好。因為，一般客戶對新品卷煙以觀望態(tài)度居多，他們銷售能力不強，很難在短時間內(nèi)樹立品牌的聲望?？墒?#xff0c;重點客戶的示范帶動作用能夠很大程度上打消他們的銷售顧慮?？吹街攸c客戶的品牌香煙賣得快，那么他們就會受到刺激，于是便會效仿。這樣時間一長，自然而然地就實現(xiàn)了品牌的打造。一位一般零售戶說：“我們超市的購買力低，所以對于新品牌，我才去觀望的態(tài)度，先看大超市怎么買，如果他們賣得好，那么我再去買。很多時候，大超市就是我們的參照物。這一點會讓我們免受損失，我覺得效果不錯。”此外宣傳的時候不妨給顧客帶點小禮品，比如說一個筆記本，一個圓珠筆，一把雨傘，這些都與零售戶的生活息息相關(guān)，對于我們新產(chǎn)品的宣傳都會起到積極的促進作用的。此外宣傳的時候，還應(yīng)該把握消費心理，卷煙消費者常常有著固定吸食習(xí)慣，不同地域的人偏好的卷煙品牌有著明顯的區(qū)別。如今各地的外來人口呈明顯增加趨勢，這部分人群對其所在省份的地產(chǎn)煙的卷煙品牌認(rèn)知度很高，其熱衷度也較高。客戶經(jīng)理應(yīng)注意培養(yǎng)自己的觀察力和分析力，發(fā)現(xiàn)了某個超市附近的特殊人群之后，那么就根據(jù)這個結(jié)果向零售戶推薦適合自己的香煙，并對零售戶的銷售進行指導(dǎo)。這樣必將能夠讓零售戶感受到客戶經(jīng)理的實力，進而為自己的工作掃清障礙。

　　結(jié)束語

　　新形勢下各種事物都在發(fā)生著不同的變化，作為聯(lián)系煙草公司與零售終端的客戶經(jīng)理，肩上的擔(dān)子十分重要，能不能讓煙草的香煙銷售提升檔次，關(guān)鍵要看客戶經(jīng)理能否跟上時代的步伐做到與時俱進。如果還是用傳統(tǒng)的眼光看問題，那么勢必會影響自己的工作。所以，客戶經(jīng)理必須得轉(zhuǎn)變自己的職能，這樣才能夠適應(yīng)新時代的需求。